某咨詢?nèi)A凌空調(diào)的戰(zhàn)略診斷-文庫吧資料
2025-02-27 11:09本頁面
【正文】 劃？問題之三：現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力是否適應(yīng)發(fā)展的要求？24對于國內(nèi) OEM市場，如何看待 OEM在華凌空調(diào)發(fā)展中的作用和影響需要明確的定位市場定位討論 國內(nèi) OEM市場作 用彌補(bǔ)生產(chǎn)能力的閑置，補(bǔ)償部分生產(chǎn)變動(dòng)成本體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)力生產(chǎn)組織及原料供應(yīng)較為方便和有效節(jié)省部分銷售及市場推廣費(fèi)用影 響華凌為同屬廣東地區(qū)的格蘭仕， TCL，康佳作 OEM，其產(chǎn)品投放市場后，由于價(jià)格較低，對華凌廣東本地市場可能造成沖擊TCL自己生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)；格蘭仕生產(chǎn)線已試生產(chǎn)，近幾年內(nèi) OEM需求不大。我們的采購與生產(chǎn)成本與競爭們的采購與生產(chǎn)成本與競爭對手的直接對比是怎么樣？對手的直接對比是怎么樣？怎樣發(fā)掘規(guī)模優(yōu)勢？怎樣發(fā)掘規(guī)模優(yōu)勢？? 怎樣在市場推廣中創(chuàng)造性地怎樣在市場推廣中創(chuàng)造性地宣傳質(zhì)量宣傳質(zhì)量 /品質(zhì)？品質(zhì)？? 我們推出的新品種類、時(shí)間我們推出的新品種類、時(shí)間與效果是否處于行業(yè)前列？與效果是否處于行業(yè)前列？？？競爭優(yōu)勢3.華凌內(nèi)部需要重新審視自身優(yōu)勢，并制定充分發(fā)揮優(yōu)勢的策略計(jì)劃17在企業(yè)戰(zhàn)略上，需要制定中長期產(chǎn)品定位與市場競爭方法華凌空調(diào)目前的使命與目標(biāo)討論? 低成本? 產(chǎn)品差異化討論含義? 在采購、生產(chǎn)、庫存、運(yùn)輸、管理等成本上形成真正競爭優(yōu)勢? 規(guī)模效益? 華凌產(chǎn)品具有獨(dú)特的市場定位? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理? 何處是現(xiàn)有的成本差距？何處是現(xiàn)有的成本差距？? 銷售與廣告營銷費(fèi)用的有效銷售與廣告營銷費(fèi)用的有效使用使用? 什么是我們現(xiàn)在的什么是我們現(xiàn)在的 ‘‘ 賣點(diǎn)賣點(diǎn) ’’？？? 現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有何問題？現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有何問題？企業(yè)戰(zhàn)略4.華凌實(shí)現(xiàn) 35年目標(biāo)應(yīng)采取的策略措施 (37人問卷調(diào)查 )加強(qiáng)市場渠道 /市場營銷加強(qiáng)研發(fā)能力新產(chǎn)品推出 /產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成本管理 組織改革 /部門整合流程 /信息系統(tǒng)改造18華凌的市場選擇和策略3.1920華凌空調(diào)的市場定位市場選擇 原因市場容量 增長率 利潤率主要競爭能力 資料來源國 內(nèi) 市 場? 良好的品牌形象? 持續(xù)高水平的研究 開發(fā)，先進(jìn)技術(shù)的及時(shí)跟進(jìn)? 強(qiáng)大的營銷手段和能力，銷售渠道的有效運(yùn)作? 較低的成本和財(cái)物控制普華永道分析 OEM? 優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量? 較強(qiáng)生產(chǎn)組織能力? 交貨期的保證普華永道分析20232023年平均增長 9% ？海外市場1200萬臺(tái)(2023)華凌空調(diào)目前市場選擇分為國內(nèi)市場， OEM和海外市場三部分？萬臺(tái)(2023)3800萬臺(tái)(2023)19992023年增長 %普華永道分析? 技術(shù)水平的跟進(jìn)? 產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，產(chǎn)品性能符合當(dāng)?shù)匾? 生產(chǎn)柔性化要求? 國際市場開拓的經(jīng)驗(yàn)和能力低 中 高21對于國內(nèi)整體市場，華凌空調(diào)處于仍具有一定吸引力市場中的相對戰(zhàn)略劣勢地位戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略劣勢華凌公 司 競 爭 位 置市場吸引力優(yōu)勢劣勢強(qiáng)弱228。 市場成功程度 /與競爭對手的差異正式制定使命陳述文件的過程，可以使企業(yè)高層重新正式審視自身的目標(biāo)與競爭優(yōu)勢13華凌的經(jīng)營理念 股東效益最大化 低成本與差異化相結(jié)合 從引進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榕囵B(yǎng)自 己的研發(fā)能力 從高品質(zhì)、高檔次轉(zhuǎn)為滿 足所有顧客需求？華凌空調(diào) 35年的發(fā)展目標(biāo) 進(jìn)入國內(nèi)行業(yè)產(chǎn)量前五名 出口及 OEM生產(chǎn)占到華凌 業(yè)務(wù)的 50%以上 多元化發(fā)展 (小家電，商用 空調(diào)，芯片 /電路板開發(fā) ) 大力發(fā)展國際市場管理層資料來源：華凌管理層訪談華凌管理層在中短期發(fā)展目標(biāo)上非常明確與一致，但還缺乏面向長期的公司使命與經(jīng)營理念的討論14華凌的經(jīng)營理念 以客戶為中心 以市場為中心 產(chǎn)品質(zhì)量 股東效益最大化 為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適生活 先進(jìn)技術(shù) 從高品質(zhì)、高檔次轉(zhuǎn)為滿 足所有顧客需求？華凌空調(diào) 35年的發(fā)展目標(biāo) 進(jìn)入國內(nèi)行業(yè)前五名 由 50萬臺(tái)發(fā)展至 150萬臺(tái) 擴(kuò)大市場份額 (在廣東市 場占 50%) 創(chuàng)造國際影響21人明確11人不明確華凌內(nèi)部 37人的問卷調(diào)查員工層資料來源：華凌中級管理人員問卷調(diào)查我們的調(diào)查顯示，員工層也缺乏對華凌最終目的與倡導(dǎo)的核心經(jīng)營理念的共識15華凌空調(diào)目前的使命與目標(biāo)討論? 35年內(nèi)成為國內(nèi)行業(yè)產(chǎn)量前五名? 是否將與股東價(jià)值掛鉤的盈是否將與股東價(jià)值掛鉤的盈利能力作為企業(yè)目標(biāo)？利能力作為企業(yè)目標(biāo)？企業(yè)目標(biāo) 討論行業(yè) /市場參與 討論含義? 2023年 10%的市場占有率， 150萬臺(tái)產(chǎn)量? 60萬臺(tái)出口 (40%)， 75萬臺(tái)國內(nèi)銷售 (50%)， 15萬臺(tái) OEM? 出口達(dá)到 58%的年增長，國內(nèi)銷售達(dá)到 29%的年增長? 這是一個(gè)高要求并極具挑戰(zhàn)這是一個(gè)高要求并極具挑戰(zhàn)的目標(biāo)的目標(biāo)? 國際市場拓展的策略和計(jì)劃國際市場拓展的策略和計(jì)劃？？? 國內(nèi)新市場的開拓能夠支持國內(nèi)新市場的開拓能夠支持超過前兩年的增長？？超過前兩年的增長？？ (大大多企業(yè)增長在多企業(yè)增長在 20%左右左右 )含義? 家用空調(diào)? 小家電？? 商用空調(diào)？? 芯片 /電路板開發(fā)？? 進(jìn)入全新的市場，與不同的競爭對手交鋒，并要求不同的企業(yè)能力? 多元化業(yè)務(wù)可以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，但也可能分散核心資源? 現(xiàn)在小家電的業(yè)務(wù)模式是成現(xiàn)在小家電的業(yè)務(wù)模式是成功的嗎？我們學(xué)到了什么？功的嗎？我們學(xué)到了什么？? 在進(jìn)入新市場前，是否進(jìn)行在進(jìn)入新市場前，是否進(jìn)行了全面的可行性研究？了全面的可行性研究？? 什么時(shí)候是合適的時(shí)機(jī)？什么時(shí)候是合適的時(shí)機(jī)？1.2.華凌目前的企業(yè)目標(biāo)極具挑戰(zhàn)性，還需與公司使命和現(xiàn)實(shí)的策略計(jì)劃相結(jié)合16華凌空調(diào)目前的使命與目標(biāo)討論? 較低的生產(chǎn)成本能保證豐厚的利潤空間？? 質(zhì)量可靠? 研發(fā)能力？討論含義? 理論上講，即使 ‘ 價(jià)格戰(zhàn) ’ 迫使華凌降價(jià)，盈利能力應(yīng)該依然存在? 高質(zhì)量、穩(wěn)定性可以成為華凌空調(diào)的主要 ‘ 賣點(diǎn) ’? 新產(chǎn)
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