【正文】 據(jù)提供 / 考核部門權(quán)重考核項目2023/3/12 49 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 考核得分與工資系數(shù)的對應關(guān)系 分數(shù) 對應系數(shù) 分數(shù) 對應系數(shù) 80 105 85 110 90 115 95 120 100 1 125 考核得分計算公式＝ ∑ （各項得分 X 權(quán)重），得分上限 125分，下限 80分，百分制對應的工資調(diào)整系數(shù)如下，當分數(shù)介于兩檔之間時，取低檔系數(shù)： 2023/3/12 50 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售人員月薪酬收入結(jié)果 銷售人員月收入＝崗位工資考核系數(shù) 1. 上半年考核系數(shù)決定銷售人員下半年各月收入，下半年考核系數(shù)決定銷售人員下一財年上半年各月收入； 2. 今后如果辦事處內(nèi)人員增多，銷售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員之間銷售業(yè)績差別較大，可以對人員進行考核，并在辦事處內(nèi)進行強制排序，轉(zhuǎn)換成個人系數(shù)，屆時銷售人員月收入的計算公式為： 3. 銷售人員月收入＝崗位工資辦事處考核系數(shù)個人考核系數(shù) 2023/3/12 51 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 年終獎金提取辦法 1. 對于完成公司全年經(jīng)營目標的辦事處在年終要進行獎勵，獎金數(shù)可以是營銷人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財務和營銷部門會同新華信共同測算； 2. 對于超過目標的部分具體獎勵辦法如下： [（ 本年合同銷售回款額 毛利率－實際費用 ） －目標 ] 提取比率 目標＝本年度合同額的目標回款額 毛利率－目標費用 目標費用和實際費用為辦事處所有發(fā)生的除固定費用外的實際費用 ，所有這些指標均在區(qū)域營銷規(guī)劃中給出 。營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標的執(zhí)行情況進行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。 目標可變銷售費用 100 100 ） 保底 50 分，最高 150 分關(guān)鍵能力 10% 市場營銷部營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標的執(zhí)行情況進行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。目標銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分可變銷售費用 20% 財務部100 （實際發(fā)生可變銷售費用 247。目標銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分銷售回款額 40% 財務部（實際銷售回款額247。 上半財年 下半財年銷售合同額 30% 財務部（實際銷售合同額 247。 4. 應該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標。 優(yōu)秀個人 優(yōu)秀營銷團隊 ? 對高績效、高能力及工作態(tài)度的?雙高?營銷人員的精神獎勵； ? 精神激勵為主，與物質(zhì)獎勵相結(jié)合。 入職階段 入職培訓 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責任 經(jīng)理人 培訓 計劃 部門內(nèi)部培訓 部門交叉培訓 通用類培訓 專業(yè)類培訓 賦予 更大 銷售 責任 銷售 專家 培訓 計劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 2023/3/12 43 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 年底績效評估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點，公司充分重視?雙高?及?一高一符合?人才。 職業(yè)發(fā)展序列 職業(yè)發(fā)展的路徑 實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式 ?對營銷崗位進行分類 ?確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級數(shù) ?確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑 ?職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓、個人工作績效等 2023/3/12 39 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 管理序列 (初步） 營銷副總裁 高級管理者 中級管理者 初級管理者 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同 8個級別 10個級別 10個級別 10個級別 2023/3/12 40 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 營銷代表崗位和服務代表崗位（初步） A B C D 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同 10個級別 10個級別 10個級別 10個級別 2023/3/12 41 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展路徑 環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。 2023/3/12 36 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 2023/3/12 37 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時實現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個人發(fā)展目標和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標服務。 提出明確的、可操作的應對舉措。 2023/3/12 33 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 風險一 風險四 風險三 風險二 10 7 4 1 風險影響程度 遠期 近期 1 0 風險發(fā)生的概率 風險的緊迫程度 中期 說明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，遠期是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 2023/3/12 25 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售區(qū)域機構(gòu) 1. 負責完成公司下達的區(qū)域銷售任務，協(xié)助銷售回款的及時回收； 2. 負責新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓； 3. 負責客戶關(guān)系的維護，提升客戶滿意度； 4. 負責市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務部門做好售后服務工作； 6. 具體推進銷售核心競爭力的提高。 2023/3/12 23 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 產(chǎn)品營銷中心的職位設置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進行產(chǎn)品營銷主管的崗位設置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務的擴大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項目組派人兼任，接受項目組和營銷部門的共同領(lǐng)導，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機制作為保障。 2023/3/12 21 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 產(chǎn)品營銷中心主要職責 1. 協(xié)助營銷副總 裁 進行年度營銷規(guī)劃流程， 指導和支持辦事處進行營銷規(guī)劃； 2. 負責產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的 營銷規(guī)劃和營銷策略開發(fā)； ，提供產(chǎn)品線管理的意見和建議 ； 4. 負責各產(chǎn)品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 5. 作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負責綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競爭和趨勢等信息情報的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場代表參與公司的產(chǎn)品決策； 6. 配合銷售管理中心進行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營維護。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務并入山東辦事處； 2023/3/12 19 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對總裁負責，承擔銷售任務的目標責任，負責營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點負責營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負責，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負責，銷售管理中心負責對各大區(qū)及各辦事處進行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處由于在公司整體業(yè)務、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務接受營銷副總裁管理的同時，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。 2023/3/12 16 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷策略 1. 04機主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點保 04機業(yè)務，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護、擴容、新業(yè)務）重點區(qū)域，爭取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在 04機培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破； 3. 網(wǎng)絡可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破； 4.