【正文】 策略 1：充分挖掘物業(yè)價值，確定比 較優(yōu)勢，整合關(guān)鍵賣點，制造“稀缺性”。 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 人無我有，凸現(xiàn)項目優(yōu) 勢；人有我優(yōu)，優(yōu)勢深 層挖掘。 優(yōu)品藝墅 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 優(yōu)品藝墅 ?如果按常規(guī)手法進(jìn)行營銷，無法與片區(qū)內(nèi)其他樓盤區(qū)分 開來，客戶無法認(rèn)識項目的深層價值； 項目面臨問題 ?項目位于內(nèi)環(huán)路北側(cè)，無海景資源，按常規(guī)發(fā)展價格很 難實現(xiàn)突破； ?推廣費(fèi)用偏少，如按照片區(qū)常規(guī)方式進(jìn)行營銷，則基本 只能依靠客戶自然上門，陷入銷售緩慢的泥潭。時尚的 PARTY 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 去美容院， 臉是并福的，心是疼的 在宿舍 姐妹逗笑，水龍頭爆滿 在中央街匙， 第一次完美的 Facial 盡情寵愛自己吧 自己的空間有什么丌可以 小， 非常棒！ 每個周末， 中央街匙是我的 SPA貴賓房 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 案例借鑒 1 優(yōu)品藝墅 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 萬科國際 會議中心 愿望塔 來登 喜 店 優(yōu)品藝墅 項目區(qū)位 湖 心 島 東部 華僑 城 海景 /雅蘭 水上運(yùn)動中心 大梅沙海濱公園 往 市區(qū) 京基酒 往小梅 沙 國際 學(xué)校 優(yōu)品藝墅 梅沙外 國語學(xué) 校 配套齊全 二線海景 交通便利 ?項目位于深圳市大梅沙海濱度假區(qū)中心位置，大梅沙內(nèi)環(huán)路北側(cè)，擁有二線海景資源，交通便利，公共配套齊全。 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 本頃目的價值主張 —— n倡導(dǎo)個性空間和獨(dú)立生活的 n無法接受平庸的 n有經(jīng)濟(jì)實力的情調(diào)主義者 n看中品質(zhì) n玩具、功能空間 唐納德 高斯 :直到你給他之前 ,消費(fèi)者很少知道自己想要什么 . 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 價值分析 根據(jù)客戶關(guān)注點， 從以下幾個方面對本頃目迚行核心價值分析： n地段 ： 九龍坡未來價值 \高新匙 n產(chǎn)品品質(zhì)： 戶型 /外立面 /規(guī)劃的獨(dú)特性、精裝修 …… n物業(yè)： 高品質(zhì)的品質(zhì)物業(yè)管理 n千葉品牉： 中國眼鏡業(yè) 十九年的品質(zhì)保證 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的新興力量 n配套： 特色精致商業(yè)街匙、全能會所 n戶型 :空間靈活轉(zhuǎn)換 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 就 像 汽 車 行 業(yè) 中 的 我們根據(jù)客戶需求將賦予頃目的理念價值 n生活理念 :奢想的功能空間和時尚的個性 空間 n物業(yè)朋務(wù)： 提供酒庖式管理 就像啤酒行業(yè)中的 千葉 ． 中央街匙 形象類比 就像電腦行業(yè)中的 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 項目屬性定位： 物業(yè)屬性 \投資價值 高新匙 一種既古典靈動又精巧微縮的疾行方式，一種派生自節(jié)約型歐洲社會 形態(tài)的自我覺醒，正好和推崇豪華傲慢的美國文化形成鮮明對比?？磥?， Mini Cooper的最好 朋友還是 丁克或是單身 ，至于原因，大概是因為 Mini人群中的女性多是 享受獨(dú) 立生活的 ，不愿輕易做母親的新新女性吧！ 車主生活方式： ?美國的超級明星麥當(dāng)娜喜歡開著 Mini Cooper S在街上兜風(fēng)，而在中國，這種曖 昧的狂熱更是如潮，沒人知道為什么那么多大牌明星和藝術(shù)人士，不論是男是 女，不管是純情影星還是當(dāng)紅主持人，都對這款有點古靈精怪的迷你車型情有 獨(dú)鐘。 奢侈品的“消費(fèi)升級”過程 本頃目是屬二主流的中級奢侈品 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) Mini Cooper的客戶是 —— Mini Cooper 人群：特立獨(dú)行的極品布波 車主形態(tài)： ?不可否認(rèn)， Mini人群都 很有錢 ， 和一般的中端車?yán)_了明顯檔次，是一群“ 有 錢開小車”的情調(diào)主義者 ，這種 氣質(zhì)張揚(yáng)無法平庸 的后現(xiàn)代“甲殼蟲”，也是 事業(yè)進(jìn)入收獲期 的布波族們完美生活的重要組成部分。 ——有支付能力，戒者有較為殷實的家?guī)楸尘啊? ——追求生活樂趣，拒絕重復(fù)單調(diào)，喜歡幵 關(guān)注時尚，品味高雅而獨(dú)特， 內(nèi)心具小資情節(jié)，擁有無拘無束的自由個性和幽默感，享受人生和愉悅自己。 ——他們花事房的錢買一個敞開的空間，可能僅僅是為了日常生活和工作乊 外的功能空間； ——他們買未來城市中央商務(wù)匙的公寓，可能僅僅是為了身份的體現(xiàn)和一只 他們看好的潛力股 ——他們買一個獨(dú)特的場所，可能就是因為他們無厙頭地喜歡 …… 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 目標(biāo)客戶的定義 ： 時尚酷玩族不奢享主義者 目標(biāo)客戶價值觀： 時尚、求新、圈子、卙有欲、沖勱、壓力解脫 他們是 ——社會的主流人群，文化層次較高，迚取丌想被邊緣化，沒厭倦都市生活，有太多的欲望要在都市中實現(xiàn)，在務(wù)實的基礎(chǔ)上又講點品位。 ?熟悉重慶市場環(huán)境，看好重慶長遠(yuǎn)發(fā)展，看好九龍坡的未來前景，作為長期投資。 ?這樣一個創(chuàng)新空間的價值對于他們只是一個奢侈玩具而已。 ?主要從事媒體、廣告等創(chuàng)意性的時尚職業(yè)，擁有另類的價值觀和生 活方式。 ?希望有獨(dú)立的空間自我享受或者接待朋友。 ?緊隨時尚潮流，個性另類。 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 個性、有經(jīng)濟(jì)實力或家庭背景較為殷實的年輕群體 ?以 80后為主，單身或不急于生孩子的新婚小夫妻。但鑒二社會身份和家 庨身份，對這類空間自身無需求，但看好九龍坡未來的價值，部分可以考慮投資。 3045歲的客戶：從亊時尚、設(shè)計、媒體等具有創(chuàng)意性質(zhì)職業(yè)的中年人，亊業(yè)有成 者，對二創(chuàng)新空間有一定的比例的需求，他們需要為社交、獨(dú)立思考、個人享受等尋 找一個獨(dú)立的空間。 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 關(guān)二客戶的幾個觀點： 80后的年輕人：多有對創(chuàng)新亊物的興趣和需求較為強(qiáng)烈，但對二本頃目的價位難以 接受。 ?40歲及以上的人群認(rèn)可千葉的產(chǎn)品質(zhì)量，但并沒有千葉房地產(chǎn)的認(rèn)識。 ?30歲以下的 80后人群因為市場口碑而對千葉相當(dāng)認(rèn)可，認(rèn)為千葉品牌歷史悠久，產(chǎn)品款式多品質(zhì)好，售后服務(wù)也不錯，但不知到千葉的房地產(chǎn)項目。 ?大部分人認(rèn)為在九龍坡輻射區(qū)域，少有業(yè)內(nèi)人士或者關(guān)注重慶大發(fā)展的相關(guān)人士知曉其未來九龍坡 CBD價值。 ?3040歲，從事時尚、設(shè)計類工作的社會中堅人群，需要一個另類的空間，用于獨(dú)立思考和放松自我。 對價格的承受能力 ： 目前收入水平不高，要努力掙錢買房了，基本可以承受 5000元 /m2左右的房 子；但是認(rèn)為本項目這么高價格的話 干脆就可以買兩房了。 對價格的承受能力： 目前我這個水平只有承受 4000元 /m2左右的小戶型。 對價格的承受能力： 現(xiàn)在還 沒有經(jīng)濟(jì)實力買房 ，就算父母給買了，月供也得自己供，再說他們也沒實力一下就付全款來買樓。那估計在 11000元 /m2左右， 理由是面積小，總價相對較低，二是精裝修，三是地塊未 來的發(fā)展前景。 對個性空間的需求有哪些： 希望小區(qū)里能有 另類的酒吧 ，平常也可以 約朋友過來體驗 ， 我們都喜歡這樣的生活方式。 對價格的承受力： 靠著未來的 CBD，帶裝修價格應(yīng)該差不多 9000— 10000元 /m2 對千葉的認(rèn)知： 在重慶是很有 品牌知名度 的，年輕人買的比較多 典型客戶分析 n從事電視臺主持人行業(yè) n30歲事業(yè)有成 n熟悉重慶房地產(chǎn) n社交圈子廣泛 n有較強(qiáng)的投資意識 n接受新的生活方式 n講究生活品質(zhì) n需要酒店式管理 /高檔餐廳 n認(rèn)可千葉的品牌 n認(rèn)可 900010000元 /m2 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 趙小姐 職業(yè)： 廣告業(yè) 年齡 :25歲 月收入 :5000— 6000元 /月 客戶基本情況： 工作近四年時間，準(zhǔn)備結(jié)婚，已在重慶市區(qū)購置一套新房， 屬于 時尚型 的現(xiàn)代年輕人，覺得 即便是結(jié)了婚，但還是應(yīng) 該要有自己的生活空間 ，其父親在財政局任職，屬 家境比 較殷實的 80后。 對 50m2左右的個性空間有無需求 對我個人來說是 有這方面的需求的 ，再說在王家墩 CBD，用來 投資自住都可以 ，因為我們反正都有 房， 偶而換個新環(huán)境 也挺好的，有這個經(jīng)濟(jì)實力也 比較 講究生活品質(zhì) ，包括我身邊的一些朋友年齡在 三十四五歲的，他們也應(yīng)該跟我是同類的人吧。 典型客戶分析 n從事律師行業(yè) n35歲事業(yè)有成 n強(qiáng)度腦力工作者 n工作關(guān)系不愿打擾家庭生活 n極需自我空間：冥想和放松 n新穎的配套 n認(rèn)可千葉的品牌 n認(rèn)可 12023元 /m2 天 晟 不 動 產(chǎn) SuperCity (重慶 ) 劉小姐 職業(yè) ： 電視臺主持人 年齡 :33歲 月收入 :10000元 /月左右 客戶基本情況： 典型的三口之家，生活方式偏時尚型，平常周末都跟丈 夫單獨(dú)出去約會。 ３、對價格的承愛力 如果是精裝修，在火車站那個地段 12023元 /m2左右 以內(nèi) 都是可接受的。 對 50m2左右的個性空間有無需求： 有這樣的一個空間也比較合適 ,因為平常的一些工作上有往來 的人不愿意請到家里 ,不愿意打擾到家里人 .而且像做我這一行 的 ,接案子的時候是 極需要一個自己的空間 來考慮事情的 ,在家 里就不行了 ,又有小孩 ,根本沒法思考 ,又不愿意呆在辦公室 ,那 樣太沒自我空間了 ,上下班都一個地方 .而且現(xiàn)在就住在武昌 , 但是上班在漢口 ,如果在這邊買個小戶型也是合適的。 對千葉的認(rèn)知： 我對千葉的 產(chǎn)品設(shè)計 跟 物管 都是非常信任的。 對個性空間的需求有哪些： 像這種項目的話，物業(yè)管理是很重要的，一 定要有 酒店式服務(wù) ，還要有些 個性配套設(shè)施 。就像我才買了一輛小摩托， 有感覺的時候就會騎，大多數(shù)時候可以收在 車尾箱里。 楊女士 n從事電影行業(yè) n30多歲的高齡未婚 n另類價值觀 /另類生活方式 n需求個人空間 n