【正文】 角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn) ? 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法 ? 競爭對手渠道策略分析 ? 渠道策略和結(jié)構(gòu) ? 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 ? 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 代理規(guī)范合同 ? 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 ? 代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) ? 代理獎罰條例 ? 競爭對手營銷及渠道分析 ? 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 ? 各地區(qū)主要代理商資料 ? 代理管理國際國內(nèi)最佳做法 ? 代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃 最終成果 主要輸入 頻繁程度 ? 每年一次 ? 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 ? 隨時 ? 月 /季度 37 各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁 輸入 審批 審批 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 (渠道部 ) 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產(chǎn) 和架構(gòu) 渠道 38 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計(jì)劃 ?提高客戶滲透率和資源利用率 ?更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ?發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具 ?對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 ?對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動 ?高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 39 關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動 客戶篩選 /評估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 評估 /改進(jìn) ?將所有潛在客戶分類 ?制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略 ?制訂客戶計(jì)劃包括 –客戶檔案 –機(jī)會和困難 –目標(biāo)，策略，資源分配，行動方案 –長遠(yuǎn)問題 ?按計(jì)劃實(shí)施 ?填寫業(yè)務(wù)員工作日志 ?定期評估進(jìn)展情況 ?客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ?修改計(jì)劃 ?客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 ?分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 ?將相關(guān)意見付諸行動 ?評估客戶管理績效 ?評估人員表現(xiàn) ?提出改進(jìn)方法 主要輸入 ?市場需求及競爭 ?公司在不同類客戶中的表現(xiàn) ?以往客戶檔案 ?最新客戶信息 ?客戶戰(zhàn)略 ?行動計(jì)劃 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶拜訪 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶問卷調(diào)查 ?客戶計(jì)劃 ?銷售業(yè)績 ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶訪談 ?內(nèi)部人員訪談 最終成果 ?客戶分類 ?客戶戰(zhàn)略 ?客戶計(jì)劃 ?計(jì)劃順利實(shí)施 ?進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 ?修改后的計(jì)劃 ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃 ?客戶管理績效評估 ?人員評估 ?改進(jìn)方法 分公司舉例 40 評估 /改進(jìn) 各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色 總裁 客戶篩選 /評估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 RD 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導(dǎo) /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 41 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動的重要性 ?更高的新產(chǎn)品的成功率 ?更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入 ?以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ) ?開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 ?嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評估 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 42 產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 ?在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ?評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動 ?尋求新想法 ?提交預(yù)算報(bào)告 ?對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試 ?對項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想 ?考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?全力以赴地推廣新產(chǎn)品 ?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時間安排 ?一年一次 ?月 /季 會 ?隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行 ?持續(xù)進(jìn)行 ?推廣后持續(xù)進(jìn)行 主要活動 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 43 各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 審批 審批 監(jiān)督 生產(chǎn) 主持 /驅(qū)動/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 驅(qū)動 /監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動 /執(zhí)行 驅(qū)動 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/ 原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā) 計(jì)劃 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 44 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立公司的市場地位 ?對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享 ?以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算 ?各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的計(jì)劃及目標(biāo) ?對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié) ?建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 45 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分 主要活動 ?由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 ?品牌管理部確定公司整體公關(guān)活動組合 ?各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算 ?品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)公司的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算 ?由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動的額度 ?由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃 ?由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 ?由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤 主要輸入 ?各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃 ?公司總體公關(guān)及品牌計(jì)劃 ?公司總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?公司總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃 ?公司總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?公司總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 最終成果 ?公司總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?公司總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?公司總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 ?公司總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告 46 各部門在促銷程序中的角色 總裁 確定最優(yōu)促銷成分 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 /審批 制定 生產(chǎn) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 制定 /驅(qū)動 審核 審核 指導(dǎo) /制定 輸入 /制定 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 制定 /驅(qū)動 審核 審核 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 47 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?通過定價建立在市場上的競爭優(yōu)勢 ?各產(chǎn)品合理的定價以達(dá)到價值 (市場份額或利潤 )最大化 ?以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù) ?以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) ?對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析 ?需建立市場監(jiān)測機(jī)制 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 48 定價程序 主要活動 ?根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價目標(biāo) ?根據(jù)產(chǎn)品的定價目標(biāo)，確定使用的定價策略和方法 確定定價目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù) ?根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求 ?收集定價所需的各類數(shù)據(jù) –成本估算 –市場需求數(shù)據(jù) –競爭對手成本和價格 制定價格和調(diào)整價格 ?將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價方法 , 確定定價 ?監(jiān)測市場價格和市場變化，做出調(diào)價決策 主要輸入 ?產(chǎn)品的整體策略目標(biāo) ?產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢 ?定價方法 ?定價方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手成本和價格 最終成果 ?產(chǎn)品定價目標(biāo) ?產(chǎn)品定價策略和方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手價格和成本 ?產(chǎn)品價格 ?產(chǎn)品調(diào)價幅度 49 各部門在定價程序中的角色 總裁 確定定價目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù) 制定價格和調(diào)整價格 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 生產(chǎn) (審批 ) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 制定 審核 審核 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 50 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期