銷售八大步驟-文庫吧資料
2025-02-25 15:39本頁面
【正文】 判斷意向后開始逼定： A、小訂技巧：①契約不限： 50元小訂一樣簽定購書②時間地點不限：派單時一樣可以收小訂，到客戶家里去收，喝咖啡時也可以收。 G、塑造客戶爭搶房源（現(xiàn)要慎用，技巧不好會嚇跑客戶），塑造同一樓層，塑造要付款客戶。 E、逼小定，告訴客戶有小訂這一環(huán)節(jié)及小訂的好處。 C、 keymen和助力同時在場，多人來訪。 如何判斷（試探）客戶意向： A、客戶沒有任何問題。 詢問問題，為下一步逼定埋下伏筆：“沒有問題為什么還不定，這么好的機會。 B、主動詢問?！鞍?，太便宜了，這套房子應(yīng)該可以賣得更高一些。做完前面四點后，要判斷客戶是真優(yōu)惠還是試探性優(yōu)惠，無論是真優(yōu)惠還是試探優(yōu)惠都要做堅持，優(yōu)惠后要要求與之交換的籌碼?！? ③議價口訣：客戶不讓我不讓，客戶大讓我小讓，客戶到位我余量 ④要求與籌碼交換：“您三天內(nèi)能簽合同一次性付款嗎？”“您能一次性付款嗎？”“您今天能定嗎？”“我們能簽定購書嗎？”“您可以先交誠意金我才能去向老總申請。” ②余量。 ★配合：同事配合、總臺配合、新老配合、主管與業(yè)務(wù)員配合 ★適當?shù)臅r候要懂得“要”促銷 第六步 議價與堅持 要弱化價格，當客戶提出議價，業(yè)務(wù)員首先的反應(yīng)： ①堅持，然后給理由：“打折的話您的回租回購也少了?！薄澳纯茨沁呑哪菐鬃揽蛻?，每天來看的人很多，來的每天桌都是在算回購，我這里給您算一下。 弱勢銷控 ：“城市印象發(fā)號那天排隊的人有七八百人，可見住宅有多熱銷。 a和 b是弱勢的促銷?！百I房是大事情，可以回去考慮一下，晚上我們再電話中聊聊。 關(guān)門前必問：“您還有什么問題嗎？” 關(guān)不上門就把門打開：“可以回去考慮一下。 銷控的辦法不僅限于銷控與做動作，促銷手段多種多樣。 第三步 推 薦 推薦的方法： a、犧牲打 b、真實打 c、對比打 d、試探打 推薦的流程：互動了解 →聊天 →感情拉近距離 →利用推薦方法 →銷控造勢 →逼定 推薦時要注意：業(yè)務(wù)員不只在推銷產(chǎn)品，也要會推薦自己，體現(xiàn)個人魅力和性別優(yōu)勢： a、制造新的話題：問沒有問到的問題 b、找共同的話題 制造氛圍試探客戶反應(yīng)： a、強銷控（意向明確的客戶），強銷是為以后逼定做準備 b、弱銷控（意向不明確的客戶），弱銷是營造一種案場氣氛，可以把正常的種優(yōu)惠當做銷售最后一把剪。 。站在客戶的角度去考慮問題 N、 看中的沒有買到？ ①哪里的鋪子都好，我們剛推出了新房源。 ②強力引導(dǎo)：你買房子是為了賺錢，你沒有時間也是為了賺錢。 提問：你能到位多少？ 你能不能想想辦法？ B、 價格太高？ ①你覺得是總價高還是單價高？ ②你為什么覺得價格高？（再拋賣點和利益點） ③電話里面是不談生意的 C、 公攤太大？ ①先拋一個方向，如：公攤是國家規(guī)定的。 常見問題及解答： A、資金不到位？ 重新幫您選個鋪。 不講滿話，留有余量，考慮如何再次溝通。 B、對很明確的問題要立即回答。 什么產(chǎn)
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1