手機店鋪顧問式銷售技巧培訓課件-文庫吧資料
2025-02-25 15:35本頁面
【正文】 重其觀點，避免 “正面沖突 ”? 聽從指示? 不要催促? ……“分析型 ”顧客的應對策略? 詳細解釋產品的益處? 保持耐心? 多比較? 產品知識準確? 說話嚴謹簡潔? ……對事對人被動 主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關系專家下屬朋友崇拜者演練 4:賣場銷售現(xiàn)場演練綜合演練? 四人一組進行演練。 …… 技巧技巧第四部曲：達成交易處理顧客的異議顧客問題產生的起因： 懷疑 誤解 缺點有問題的顧客往往才是真心想買產品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。 手機屏幕盡量正對顧客216。 演示過程中用語言給予說明配合216。小演練：針對性介紹產品解除抗拒216。而且橫向設計更符合照相機拍照原理，增加了您拍攝照片時的穩(wěn)定性，更好的幫助您拍出滿意的照片。一句話介紹產品新品上市 +性價比高例：這款是最新上市、價格僅售 599元的 V2100，是目前金立功能最齊全、性價比最高的手機！一句話介紹產品核心功能 +精品機型例：這款是具有雙卡雙待，超長待機的金立V5500，是目前金立手機中非常具有代表性的一款精品手機！一句話介紹產品例：?兩種顏色選擇 白色時尚動感 。? B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ 事實上，特性，優(yōu)點和利益是貫穿于產品的因果關系，在商品介紹中，它形成了諸如 ‘因為 … ,所以… ,對您而言 …’ 的標準句式?！?引導對方說話—— 獲得更多信息想想：開放式問題的目的？關鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何想想：如何提開放式問題？開放式問題開放式問題封閉式問題封閉式問題 —— 澄清和確認對方的需求—— 影響和引導對方的思路想想：封閉式問題的目的？關鍵詞：能不能、對吧、是不是、會不會、可不可以、有沒有想想：如何提封閉式問題？—— 防止對方?jīng)]完沒了需求探詢問題舉例? 開放式問題? 您希望手機具備哪些功能？? 您還有什么問題嗎？? 您以前用過什么機子？? 您為什么想換手機？? 封閉式問題? 請問是您自己用嗎？? 您喜歡的是直板機嗎？? 您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？三步曲：針對性介紹產品運用 FABE的方法進行產品介紹F(Feature)—— 產品本身具有的特性A(Advantage)—— 產品特性所引出的優(yōu)點B(Benefit)—— 產品能給顧客帶來的好處E(Evidence)—— 體驗產品的功能FAB 產品介紹特色功能利益?本身特性本身特性?能獲得的益處 能獲得的益處 Benefit?對于您來說，它的好處在于 ……?能具備的優(yōu)點能具備的優(yōu)點介紹產品的方法FAB介紹法：? F是指特性，特點，是什么？每個產品都有自己得特性如金屬殼， 處理器 ，商務手機，時尚手機等，都是產品的特性。n 聆聽 ：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。 合理 價格、 產品的適用性 、產品對我的好處、對產品解說是否詳細專業(yè)能力、解說態(tài)度、產品的包裝、產品的展示、產品價值顯 性需求 隱 性需求二步曲：發(fā)掘顧客需求? 顧客的需要有哪些？? 高質量（性能）的產品? 合適的產品價格? 熱情周到的態(tài)度? 方便快捷的服務? 準確完整的信息和知識? 可靠和完整的售后服務? 令人愉快的購物環(huán)境? ．．．．．．需求溝通方式n 詢問 ：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。前兩者是具體可見的，后兩者是寓于前兩者之中的。你會怎么打招呼呢？ ? 1932年，海
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1