快速消費(fèi)品系統(tǒng)培訓(xùn)-第三部分-渠道分類和管理-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 15:21本頁(yè)面
【正文】 促銷的時(shí)間管理 先做那一級(jí)的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 2023/3/12 18 第 18頁(yè) 促銷的目標(biāo)管理 先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) 2023/3/12 19 促銷的控制 各層級(jí)之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 2023/3/12 20 謝謝！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。 首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對(duì)分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。 企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開(kāi)設(shè)的。 大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。 低度控制又可稱為影響控制。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶意見(jiàn)，保證中間商不斷努力。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制。 2023/3/12 渠道管理的方法 6 生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。 ⑥其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 ⑤加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。 ②加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。包括學(xué)校、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、風(fēng)景點(diǎn)、文體娛樂(lè)中心等（ E1）。 2023/3/12 渠道分類 2 4 形態(tài)模式 定 義 及 特 征 特通渠道 餐 飲 （ C類） C1： A類 有消費(fèi)引導(dǎo)力，品牌宣傳力的酒店（ 60桌以上，包廂 10個(gè)以上） C2： B類 植物飲料消費(fèi)需求較大的酒店，如湘
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