不同類(lèi)型客戶溝通技巧-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 15:19本頁(yè)面
【正文】 務(wù)：是大哥，市場(chǎng)上是比我們家便宜，但是市場(chǎng)上會(huì)給我們家換面嗎？ 你看上次，咱家有 5桶面賣(mài)的沒(méi)注意好日期給過(guò)期了，我不是給你換了嗎？還有上次來(lái)的貨有 10袋碎面我不是也給你換了嗎？你看這就多少錢(qián)了，是吧！ 老板：也是，那就這樣吧！ 業(yè)務(wù)：那好，貨明天給您送，我周一再過(guò)來(lái) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 26 針對(duì)這樣的客戶主要是注意傾聽(tīng)，雙眼仔細(xì)的看著她的臉，面帶微笑，不時(shí)點(diǎn)頭以示肯定她的言論，不要企圖把她駁倒，除非你有確鑿的數(shù)據(jù)，要引導(dǎo)她訂貨，這才是我們的目標(biāo) 話術(shù)參考 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 27 八、貪小便宜型 客戶特征： 嘴上說(shuō)滿不在乎，心里特希望你將產(chǎn)品便宜點(diǎn)賣(mài)她甚至是免費(fèi)送她，經(jīng)常會(huì)說(shuō)有渠道可以搞到貨源對(duì)你施加壓力，但一旦有便宜讓她占，她會(huì)奮不顧身的撲向你 應(yīng)對(duì)策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說(shuō)明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過(guò)接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺(jué)得同樣有便宜可占，購(gòu)買(mǎi)就不成問(wèn)題 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 28 公司有自己的通路指導(dǎo)價(jià)格，每一家零售店的進(jìn)貨價(jià)格都一樣，這樣有利于價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定。 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 23 您真是太忙碌了，見(jiàn)您一次都跟見(jiàn)國(guó)家元首似的，太讓人羨慕有這么大的家業(yè)要操持了！不容易見(jiàn)一次，今天就多訂點(diǎn)吧，反正您這賣(mài)的也快，另外又出了幾支新品，特別針對(duì)您周邊這些大學(xué)生設(shè)計(jì)的口味，您要是真的上架了，保證您銷(xiāo)量還能漲一大截。 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 20 情境案例 業(yè)務(wù)：大姐干什么呢？我來(lái)了， 老板：沒(méi)什么人，閑著呢 ?這天你還來(lái)呀！ 業(yè)務(wù)：那是呀！不去其他店我也要來(lái)你這呀！ 老板：是嗎？你每次都這么說(shuō)，讓我訂一堆貨，你就會(huì)說(shuō)好聽(tīng)的來(lái)哄我， 業(yè)務(wù)：哪有呀！我都是實(shí)話，再說(shuō)了，咱家這么能賣(mài)，我不勤來(lái)著點(diǎn)行嗎？ 老板 : 那是，我家賣(mài)的這么好，也沒(méi)看你給什么獎(jiǎng)勵(lì)，每天就會(huì)用嘴忽悠人， 業(yè)務(wù)：哪有呀！你看上次康桶促銷(xiāo)時(shí)我給了你兩套，別人家我都沒(méi)給，你還說(shuō)我忽悠你，太傷心了， 老板：你就上次想著我一次， 業(yè)務(wù)：怎么會(huì)呢？你看我還要跟你說(shuō)呢？經(jīng)典袋這周有促銷(xiāo)政策，一箱可以多賺 2快錢(qián)，我就給你留了 100箱，我一個(gè)人公司才給我 1500， 老板： 100箱我家哪夠呀！你不知道我家的銷(xiāo)量嗎？不行你再給我點(diǎn)， 業(yè)務(wù)：姐我知道咱家的銷(xiāo)量，可是我這也有限量呀！ 老板：那這 100箱我才能賣(mài)幾天呀！ 業(yè)務(wù)：那這樣吧！我再多給你 50箱，我這 50箱還要從別人家給你擠出來(lái)呢？ 老板：我覺(jué)得這是應(yīng)該給我們家的， 業(yè)務(wù)：是，那姐我給你就訂 150箱，我們經(jīng)銷(xiāo)商明天會(huì)給你送過(guò)來(lái)，你收拾下咱家?guī)旆堪桑? 老板：我們家?guī)旆磕敲创螅裁磿r(shí)候來(lái)都行， 業(yè)務(wù)：那好，我先走了，周四我再過(guò)來(lái)。 話術(shù)參考 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 17 四、脾氣暴躁型 客戶特征： 忍耐性特差，喜歡教訓(xùn)甚至侮辱別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味，這類(lèi)客戶有一絲不滿都會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，所以很容易能看出他們的心情狀態(tài) 應(yīng)對(duì)策略： 用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 18 您的關(guān)切我都了解和理解，一直以來(lái)我都盡心竭力在我的職責(zé)范圍內(nèi)為您服務(wù)，但是我也不能夠違反公司的規(guī)定，您有什么合理的要求可以直接跟我提出來(lái)，相信通過(guò)溝通我們能合作的更加愉快。 應(yīng)對(duì)策略： 這類(lèi)客戶雖然話不多，但通常心里有數(shù)，一般對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及運(yùn)作感興趣，在不斷的拜訪中要善于總結(jié)這類(lèi)客戶的興趣點(diǎn)，要善于并仔細(xì)觀察肢體語(yǔ)言來(lái)判斷他的反應(yīng)，要多講市場(chǎng)趨勢(shì)，多講產(chǎn)品的功能 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 16
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