快速消費品的銷售技巧-文庫吧資料
2025-02-25 15:14本頁面
【正文】 20世紀是生產(chǎn)率的世紀， 21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 容易看得到的范圍： ? 為視線下 20度的地方為中心， 向上 10度及向下 20度之間 容易拿得到的范圍： ? 75公分－ 120公分 用手拿得到的高度極限： ? 150公分－ 170公分 （ 上方 ） ? 30公分－ 60公分（下方） ? 產(chǎn)品生動化 —方式 ? 正確的產(chǎn)品 ? 在正確的地點 ? 在正確的時機 ? 以正確的數(shù)量 ? 以正確的價格 ? 以正確的方式 ? 產(chǎn)品生動化 ——位置 ? 商場端架 ? 端架旁的貨架 ? 特殊貨架 ? 柱子旁 ? 貨架上目視水平處 ? 高人潮往來處 ? 注意觀察消費者行走流動方向，再決定產(chǎn)品位置 ? 行政工作 ? 訪問成果的記錄 ? 鋪貨的記錄 ? 市場情報的整理 ? 確保履行了你的工作職責 ? 回顧與總結(jié) ? 為什么成功了？ ? 為什么會失??？ ? 如果再來一次會好些嗎？ ? 客戶對你今天的表現(xiàn)滿意嗎？ ? 結(jié)束 ?謝謝觀賞 ? ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 小組討論（四） —締結(jié) ? 應(yīng)用上述的方法準備一段締結(jié)的方法 ? 時間： ? 準備 5分鐘 ? 代表發(fā)言 5分鐘 ? 產(chǎn)品生動化 ? 所謂“生動化”是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望。 “ ? 引誘法 “ 現(xiàn)在正是促銷期間 ， 每 2打小包裝送 2盒大包裝 ， 請您把握良機 。 ? 熟能生巧，多加練習 ? 不要否定對方 ? 銷售陳述 —反對意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認為這種產(chǎn)品會占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實獲得 …” “我可以體會您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細研討后發(fā)覺 ….” ? 意見支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會這么想 ” “難怪您這么說 …” “這應(yīng)該的 …” ? 締結(jié) — 心理準備 ? 害怕會被拒絕 ,會很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對方為難的反映或反對意見 ,覺得不必強求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理障礙 ? 締結(jié) — 心理準備 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 正確的心理 ? 締結(jié) ——注意事項 ? 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定 ? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ? 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ? 締結(jié)是有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場 ? 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ? 要表示謝意 ? 締結(jié) ——方法 ? 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點，我要出貨單位加班一下，預(yù)計明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗收單位。 ? 耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 ? 聆聽 從聆聽之中去分辨出 （ 話中有話 ） 或者（ 話外之話 ） ? 答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ ? 銷售陳述 —反對意見處理的基本程序 ? 緩沖 誠意表示 ， 以設(shè)身處地的的立場去體會 ，感謝顧客提出反對意見 。 ?
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