【正文】 平米，而 200平米以下客戶也占到 5成，其中 100150平米的客戶購房目的增大居住面積，為典型的換房客，而在 200平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理。 ?雙拼產(chǎn)品客戶多從事貿易行業(yè)；端戶產(chǎn)品客戶多從事 IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產(chǎn)行業(yè)、其次是貿易行業(yè)。 從事行業(yè) —— 貿易、房地產(chǎn)、 IT通訊 貿易、房地產(chǎn)、 IT通訊為主，金融業(yè)比例相對較低，為事業(yè)單位，而在算價的客戶行業(yè)統(tǒng)計中，金融行業(yè)位于前三，說明這部分客戶容易受到股市的沖擊，在股市下跌之后，無法籌集資金，因此購買比例下降，因此下階段應該以靈活的首期款政策、或延長首期款支付時間，以應對經(jīng)濟的波動帶來客戶的流失。 ?端戶和雙拼的居住舒適性較中間戶好，這種屬性也決定了中間戶投資客較多的結果。 客戶深度分析 大湯別墅 龍崗客戶分布萬科四季花城25%萬科城業(yè)主50%其他25%龍崗客戶 —— 萬科城、萬科四季花城業(yè)主 其中有 5成客戶是萬科城業(yè)主、 25%的客戶是四季花城的業(yè)主 ，說明本項目及四季花城的業(yè)主擁有較強的經(jīng)濟實力；龍崗客戶的購房目的均為自住并考慮投資，有 5成的客戶目前居住在別墅（長島、淺水灣），因此投資傾向要大一些。 客戶深度分析 大湯別墅 自住與投資單純投資12%單純居住42%居住兼投資46%福田各區(qū)域分布八卦嶺6%香蜜湖32%百花19%紅樹林6%黃木崗6%蓮花6%中心區(qū)19%園嶺6%福田區(qū) —— 以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主 分散小區(qū)如：陽明山莊、翠?；▓@、香榭明苑、新新家園、國城花園、金域藍灣。 臵業(yè)目的 —— 居住為主 聯(lián)排別墅客戶中，單純投資的比例要低于景院別墅。 投資客戶 —— 看重未來升值潛力 3040歲之間，他們自己獨立經(jīng)營一份成功的事業(yè)，經(jīng)濟實力較為雄厚，在深圳擁有 4套以上的物業(yè)，在投資房地產(chǎn)中不斷獲得豐厚的回報，并積累了豐富的投資經(jīng)驗，他們是一個圈層的人，信息可以很快的得到傳遞，他們相信自己的投資決策和判斷能力，不會因為外界短暫的影響而改變。 景院別墅 景院別墅 客戶深度分析 自住客戶 —— 提升生活品質 3040歲之間，事業(yè)處于穩(wěn)定或上升期，他們經(jīng)營規(guī)模不大的工廠或公司，或在公司中擔任中層、高層管理人員；多經(jīng)過老客戶介紹上門；他們非常關注家庭，贍養(yǎng)老人并關注子女的成長和教育，隨著事業(yè)的不斷壯大，他們對生活的品質提出了更高的要求。 在看過萬科城之后， 非常認可產(chǎn)品戶型及萬科的品牌 ，認為價格稍貴，李小姐對于 深圳豪宅市場發(fā)展的潛力看好 ，認為以后肯定會升值。 ■ 因此，下一步除了要加大朋友介紹的推廣力度、短信的發(fā)送頻率，還要立即更換戶外廣告牌，內容要明確傳遞給客戶別墅的銷售信息，另外在形象上要有豪宅客戶的身份標簽，能夠引起客戶共鳴，從而吸引其上門。 景院別墅 客戶深度分析 認知途徑% %%% %%%%%%%%%%%%居住附近路過戶外廣告 業(yè)主介紹短信 其他其他親友推薦認知途徑 —— 以朋友介紹、短信為主；戶外廣告效果不明顯 ■ 近 5成客戶是經(jīng)過朋友介紹、其次是短信；戶外廣告僅為 %。說明在推廣過程中直接的銷售信息對于客戶的吸引力較大。對于投資客戶來說也可用成熟社區(qū)升值潛力大的特點作突破。 客戶認同點： —— 開發(fā)商品牌、小區(qū)規(guī)模、戶型設計 客戶認同的三個方面恰恰是本項目別墅產(chǎn)品和其他別墅項目的差異化所在，萬科的品牌和本次推出的產(chǎn)品對于客戶來說都是客觀的物理屬性，而社區(qū)成熟的生活狀態(tài)是打動自住型客戶的重要原因。其中四次臵業(yè)的客戶以投資為主，主要是關內客戶，私企業(yè)主，親友推薦較多；三次臵業(yè)投資與自住各占一半，均為關內客戶，在公司多擔任中高層管理人員。下階段對于龍崗片區(qū)高端客戶的推廣需要加強。根據(jù)我們前期算價積累的客戶，在龍崗區(qū)域工作的客戶較多，但是在算價之后紛紛放棄，但是工作在龍崗的這名客戶目前居住在 580平米的房子中，經(jīng)濟實力較強。下階段可對福田區(qū)的寫字樓作一些相應的推廣嘗試。 客戶職務高層管理者20%公司創(chuàng)辦人46%普通員工7%中層管理者27%景院別墅 客戶深度分析 景院別墅 客戶深度分析 工作區(qū)域 —— 集中在福田，龍坂本地較少 ?50%的客戶工作區(qū)域在福田，其次是南山，在龍崗區(qū)域工作的客戶較少；工作在福田的客戶多為自住型客戶，目前居住在 150平米以下的戶型。 景院別墅 客戶從事行業(yè)%%%%%%法律建筑、裝...采掘、冶...日用消費品制造印刷、包裝公務員IT、通訊行業(yè)金融、保...其他金融事業(yè)單位中高層人員和 IT通訊的企業(yè)主為主 金融、 IT通訊是景院別墅客戶從事的兩大行業(yè)。 客戶現(xiàn)居住面積% %% %%%%%%%%%%%90平方米580平方米140150平方米 200220平方米120平方米170180平方米客戶居住面積 —— 多為平面，換房需求明顯 目前客戶居住的面積較為分散， 90580平米之間均有分布，約有五成的客戶居住在 120180平米的平面，說明客戶有一定的經(jīng)濟實力，但是有換別墅居住的需求。說明萬科的景院產(chǎn)品對于新客戶的吸引力較大，可以在后期進行深度挖掘。 會員比例金卡32%藍卡68%會員比例 —— 多為首次購買萬科房產(chǎn) 7成的客戶是藍卡會員，之前沒有買過萬科的房子。龍坂片區(qū)的客戶以龍華及萬科城業(yè)主和四季花城業(yè)主為主。從這個層面說明項目的充分展示對于成交的重要性。 成交客戶 客戶深度分析 511511081040246810128月19日8月18日8月17日8月16日8月1日8月12日7月25日7月31日6月1日—7月9日5月1日—5月31日?上門時間分析 56%的成交客戶在 8月到訪， 14%的在 7月份到訪， 24%的成交客戶到訪時間在 6月份之前。對于下階段的推廣有借鑒意義。 成交客戶 客戶深度分析 客戶了解途徑% %% % %% %% %%%%%%%%網(wǎng)絡電視廣告其他親友推薦短信居住附近 業(yè)主介紹 直郵資料戶外廣告牌報告廣告客戶關注網(wǎng)站% % % %%%%%%%%%搜房網(wǎng)新浪房地產(chǎn)頻道深圳別墅網(wǎng)搜狐房地產(chǎn)頻道 很少上房地產(chǎn)網(wǎng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)客戶關注報紙%%% %% %%%%%%%%%很少看報21c經(jīng)濟報道晚報 晶報特區(qū)報商報南方都市報?獲知途徑 ?報紙廣告和戶外廣告牌 是客戶提及最多的獲知途徑，但從成交效果上看， 老業(yè)主介紹以及短信 的投放是性價比最高的手段。 成交客戶 客戶深度分析 選擇萬科城因素% % % %交通便利性樓型區(qū)域、地理位置教育配套樓盤升值潛力業(yè)主層次和素質小區(qū)內生活配套小區(qū)規(guī)模會所/ 健身娛樂配套保安/ 安全小區(qū)內環(huán)境/ 綠化建筑風格房屋質量物業(yè)服務戶型設計開發(fā)商品牌萬科城不足方面% % % % %小區(qū)內生活配套物業(yè)服務開發(fā)商品牌小區(qū)規(guī)模保安/ 安全戶型設計升值潛力小區(qū)內環(huán)境/ 綠化業(yè)主層次和素質教育配套會所/ 健身配套房屋質量單價交通便利性建筑風格周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境?購房因素以及客戶的遺憾 ?對于 萬科品牌 的認可是客戶購買的最主要因素，其次是產(chǎn)品的戶型以及物業(yè)管理。 付款方式8%77%15%一次性首付三成首付三成以上家庭居住人口%% %%%%%%%%%3人 4人 5人 8人客戶年齡% % %%% %%%%%%%%2529歲 4044歲 4549歲 5054歲 3034歲 3539歲成交客戶 客戶深度分析 客戶工作單位% % %% %%%%%%%%%黨政機關事業(yè)單位自己開公司/做買賣國營/集體企業(yè)自由職業(yè)民營/私營企業(yè)客戶行業(yè)% %% % % % %%%%%%%%%%%房地產(chǎn)其他日用消費品制造金融、保險、證券貿易、商業(yè)建筑、設計、裝潢 法律事務所、會計客戶職位%%%%%%%%%%普通職員中層管理者高層管理者公司創(chuàng)辦人、合伙人?客戶工作情況 ?成交客戶工作的行業(yè)分布上比較分散，但多是 私營企業(yè)主或者企業(yè)高層 。 ?純投資客戶成交原因是認同該區(qū)域的發(fā)展前景，并且認同別墅日益稀缺的價值觀。純投資客戶比例僅 9%。 ?惠州客戶分析： ?該客戶基本上屬于本項目的游離客戶群體。根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，龍華片