【正文】 除了有 1位客戶是純投資客之外，其他客戶均是自住客戶，他們看中開發(fā)商品牌、商業(yè)配套，認為周邊環(huán)境和區(qū)域環(huán)境差。 本項目工作區(qū)域在福田的客戶，目前居住面積集中在 200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有 2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。 目前居住面積1 1 12 23460123456710 0平米21 5平米70 0平米18 0平米24 5平米15 0平米12 0平米20 0平米目前居住面積： 大湯客戶目前居住面積差異較大， 100700平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為 200平米，而 200平米以下客戶也占到 5成，其中 100150平米的客戶購房目的增大居住面積，為典型的換房客，而在 200平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理。 ?雙拼產品客戶多從事貿易行業(yè)；端戶產品客戶多從事 IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產行業(yè)、其次是貿易行業(yè)。 從事行業(yè) —— 貿易、房地產、 IT通訊 貿易、房地產、 IT通訊為主，金融業(yè)比例相對較低，為事業(yè)單位，而在算價的客戶行業(yè)統(tǒng)計中，金融行業(yè)位于前三，說明這部分客戶容易受到股市的沖擊，在股市下跌之后，無法籌集資金，因此購買比例下降，因此下階段應該以靈活的首期款政策、或延長首期款支付時間，以應對經濟的波動帶來客戶的流失。 ?端戶和雙拼的居住舒適性較中間戶好，這種屬性也決定了中間戶投資客較多的結果。 客戶深度分析 大湯別墅 龍崗客戶分布萬科四季花城25%萬科城業(yè)主50%其他25%龍崗客戶 —— 萬科城、萬科四季花城業(yè)主 其中有 5成客戶是萬科城業(yè)主、 25%的客戶是四季花城的業(yè)主 ，說明本項目及四季花城的業(yè)主擁有較強的經濟實力；龍崗客戶的購房目的均為自住并考慮投資，有 5成的客戶目前居住在別墅（長島、淺水灣），因此投資傾向要大一些。 客戶深度分析 大湯別墅 自住與投資單純投資12%單純居住42%居住兼投資46%福田各區(qū)域分布八卦嶺6%香蜜湖32%百花19%紅樹林6%黃木崗6%蓮花6%中心區(qū)19%園嶺6%福田區(qū) —— 以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主 分散小區(qū)如：陽明山莊、翠海花園、香榭明苑、新新家園、國城花園、金域藍灣。 臵業(yè)目的 —— 居住為主 聯(lián)排別墅客戶中，單純投資的比例要低于景院別墅。 投資客戶 —— 看重未來升值潛力 3040歲之間，他們自己獨立經營一份成功的事業(yè)，經濟實力較為雄厚，在深圳擁有 4套以上的物業(yè)，在投資房地產中不斷獲得豐厚的回報，并積累了豐富的投資經驗，他們是一個圈層的人，信息可以很快的得到傳遞，他們相信自己的投資決策和判斷能力，不會因為外界短暫的影響而改變。 景院別墅 景院別墅 客戶深度分析 自住客戶 —— 提升生活品質 3040歲之間，事業(yè)處于穩(wěn)定或上升期，他們經營規(guī)模不大的工廠或公司，或在公司中擔任中層、高層管理人員；多經過老客戶介紹上門；他們非常關注家庭，贍養(yǎng)老人并關注子女的成長和教育，隨著事業(yè)的不斷壯大，他們對生活的品質提出了更高的要求。 在看過萬科城之后， 非常認可產品戶型及萬科的品牌 ，認為價格稍貴，李小姐對于 深圳豪宅市場發(fā)展的潛力看好 ，認為以后肯定會升值。 ■ 因此，下一步除了要加大朋友介紹的推廣力度、短信的發(fā)送頻率，還要立即更換戶外廣告牌，內容要明確傳遞給客戶別墅的銷售信息，另外在形象上要有豪宅客戶的身份標簽，能夠引起客戶共鳴，從而吸引其上門。 景院別墅 客戶深度分析 認知途徑% %%% %%%%%%%%%%%%居住附近路過戶外廣告 業(yè)主介紹短信 其他其他親友推薦認知途徑 —— 以朋友介紹、短信為主；戶外廣告效果不明顯 ■ 近 5成客戶是經過朋友介紹、其次是短信；戶外廣告僅為 %。說明在推廣過程中直接的銷售信息對于客戶的吸引力較大。對于投資客戶來說也可用成熟社區(qū)升值潛力大的特點作突破。 客戶認同點： —— 開發(fā)商品牌、小區(qū)規(guī)模、戶型設計 客戶認同的三個方面恰恰是本項目別墅產品和其他別墅項目的差異化所在，萬科的品牌和本次推出的產品對于客戶來說都是客觀的物理屬性，而社區(qū)成熟的生活狀態(tài)是打動自住型客戶的重要原因。其中四次臵業(yè)的客戶以投資為主，主要是關內客戶，私企業(yè)主，親友推薦較多；三次臵業(yè)投資與自住各占一半，均為關內客戶，在公司多擔任中高層管理人員。下階段對于龍崗片區(qū)高端客戶的推廣需要加強。根據(jù)我們前期算價積累的客戶，在龍崗區(qū)域工作的客戶較多，但是在算價之后紛紛放棄，但是工作在龍崗的這名客戶目前居住在 580平米的房子中，經濟實力較強。下階段可對福田區(qū)的寫字樓作一些相應的推廣嘗試。 客戶職務高層管理者20%公司創(chuàng)辦人46%普通員工7%中層管理者27%景院別墅 客戶深度分析 景院別墅 客戶深度分析 工作區(qū)域 —— 集中在福田，龍坂本地較少 ?50%的客戶工作區(qū)域在福田，其次是南山，在龍崗區(qū)域工作的客戶較少；工作在福田的客戶多為自住型客戶，目前居住在 150平米以下的戶型。 景院別墅 客戶從事行業(yè)%%%%%%法律建筑、裝...采掘、冶...日用消費品制造印刷、包裝公務員IT、通訊行業(yè)金融、保...其他金融事業(yè)單位中高層人員和 IT通訊的企業(yè)主為主 金融、 IT通訊是景院別墅客戶從事的兩大行業(yè)。 客戶現(xiàn)居住面積% %% %%%%%%%%%%%90平方米580平方米140150平方米 200220平方米120平方米170180平方米客戶居住面積 —— 多為平面，換房需求明顯 目前客戶居住的面積較為分散， 90580平米之間均有分布，約有五成的客戶居住在 120180平米的平面，說明客戶有一定的經濟實力，但是有換別墅居住的需求。說明萬科的景院產品對于新客戶的吸引力較大，可以在后期進行深度挖掘。 會員比例金卡32%藍卡68%會員比例 —— 多為首次購買萬科房產 7成的客戶是藍卡會員，之前沒有買過萬科的房子。龍坂片區(qū)的客戶以龍華及萬科城業(yè)主和四季花城業(yè)主為主。從這個層面說明項目的充分展示對于成交的重要性。 成交客戶 客戶深度分析 511511081040246810128月19日8月18日8月17日8月16日8月1日8月12日7月25日7月31日6月1日—7月9日5月1日—5月31日?上門時間分析 56%的成交客戶在 8月到訪， 14%的在 7月份到訪， 24%的成交客戶到訪時間在 6月份之前。對于下階段的推廣有借鑒意義。 成交客戶 客戶深度分析 客戶了解途徑% %% % %% %% %%%%%%%%網(wǎng)絡電視廣告其他親友推薦短信居住附近 業(yè)主介紹 直郵資料戶外廣告牌報告廣告客戶關注網(wǎng)站% % % %%%%%%%%%搜房網(wǎng)新浪房地產頻道深圳別墅網(wǎng)搜狐房地產頻道 很少上房地產網(wǎng)房地產信息網(wǎng)客戶關注報紙%%% %% %%%%%%%%%很少看報21c經濟報道晚報 晶報特區(qū)報商報南方都市報?獲知途徑 ?報紙廣告和戶外廣告牌 是客戶提及最多的獲知途徑，但從成交效果上看， 老業(yè)主介紹以及短信 的投放是性價比最高的手段。 成交客戶 客戶深度分析 選擇萬科城因素% % % %交通便利性樓型區(qū)域、地理位置教育配套樓盤升值潛力業(yè)主層次和素質小區(qū)內生活配套小區(qū)規(guī)模會所/ 健身娛樂配套保安/ 安全小區(qū)內環(huán)境/ 綠化建筑風格房屋質量物業(yè)服務戶型設計開發(fā)商品牌萬科城不足方面% % % % %小區(qū)內生活配套物業(yè)服務開發(fā)商品牌小區(qū)規(guī)模保安/ 安全戶型設計升值潛力小區(qū)內環(huán)境/ 綠化業(yè)主層次和素質教育配套會所/ 健身配套房屋質量單價交通便利性建筑風格周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境?購房因素以及客戶的遺憾 ?對于 萬科品牌 的認可是客戶購買的最主要因素，其次是產品的戶型以及物業(yè)管理。 付款方式8%77%15%一次性首付三成首付三成以上家庭居住人口%% %%%%%%%%%3人 4人 5人 8人客戶年齡% % %%% %%%%%%%%2529歲 4044歲 4549歲 5054歲 3034歲 3539歲成交客戶 客戶深度分析 客戶工作單位% % %% %%%%%%%%%黨政機關事業(yè)單位自己開公司/做買賣國營/集體企業(yè)自由職業(yè)民營