戰(zhàn)略管理的執(zhí)行與控制培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-02-24 11:55本頁(yè)面
【正文】 壓，競(jìng)爭(zhēng)激烈（移動(dòng)的降價(jià)浪潮與電信、網(wǎng)通小靈通推廣風(fēng)暴） 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定 ? 重金聘請(qǐng)世界最著名的咨詢公司制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 核心：以 CDMA作為突破口，改變聯(lián)通低質(zhì)低價(jià)的不良形象，樹立優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品形象，進(jìn)而提升企業(yè)品牌；爭(zhēng)奪高端客戶，提升 ARPU，提升客戶價(jià)值，改善企業(yè)效益 ? 銷售目標(biāo)：全年發(fā)展 CDMA用戶 700萬(wàn) ? 400萬(wàn)為引發(fā)市場(chǎng)倍增的雪崩效應(yīng)臨界點(diǎn) ? 700萬(wàn)為 CDMA項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn) CDMA營(yíng)銷策略 STP ? 市場(chǎng)細(xì)分：高端移動(dòng)通訊市場(chǎng) ? 目標(biāo)顧客：高端客戶（商務(wù)人士、政府官員、社會(huì)名流），兼顧新潮時(shí)尚消費(fèi)者（年輕消費(fèi)者群體）、家庭關(guān)愛型客戶（？） ? 定位：高技術(shù)、高質(zhì)量、高價(jià)格 營(yíng)銷策略要點(diǎn) ? 加強(qiáng)宣傳力度 ? 全國(guó)統(tǒng)一 CDMA形象，統(tǒng)一宣傳 ? 全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，禁止各省市公司各自為政 ? 吸引高端用戶 —— 保號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng) ? 預(yù)存話費(fèi) 送手機(jī) +存款送手機(jī) —— 降低進(jìn)入門檻 ? 全員銷售 戰(zhàn)略實(shí)施的結(jié)果 ? 到 2023年 6月底，聯(lián)通 CDMA用戶為 100萬(wàn) ? 其中，包括原長(zhǎng)城網(wǎng)轉(zhuǎn)入的用戶 42萬(wàn) ? 半年時(shí)間僅發(fā)展用戶 60萬(wàn)，月均 12萬(wàn) ? 全年目標(biāo)無(wú)法完成 —— 怎么辦？！ 營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整 ? 廣告訴求蘊(yùn)涵的微妙變化 —— 聯(lián)通變招？ ? 目標(biāo)顧客的重大調(diào)整 —— 從高端客戶到年輕時(shí)尚一族 ? 價(jià)格策略調(diào)整 —— 資費(fèi)大幅度下調(diào) ? 產(chǎn)業(yè)整合 —— 促使生產(chǎn)商、經(jīng)銷商降價(jià)，降低進(jìn)入門檻 ? 強(qiáng)化內(nèi)部管理 —— 加強(qiáng)促銷力度 戰(zhàn)略調(diào)整的結(jié)果 ? 到 2023年 12月月底，聯(lián)通 CDMA用戶終于達(dá)到700萬(wàn)，年初的目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn) ? 2023年，聯(lián)通采用類似的策略進(jìn)行營(yíng)銷 ， CDMA用 戶累計(jì)達(dá)到 1900萬(wàn)，新增用戶 1200萬(wàn) ? 隱患： ? 用戶流失率高 ? 用戶 ARPU不斷下降 ? 企業(yè)形象未有改觀 返回 目錄 關(guān)于期末考試 ? 題型： ? 一、單項(xiàng)選擇題： 15*1=15 ? 二、多項(xiàng)選擇題： 10*2=20 ? 三、判斷分析題： 10*1=10 ? 四、名詞解釋題： 5*3=15 ? 五、簡(jiǎn)單題： 3*5=15 ? 六、論述題： 1*10=10 ? 七、案例分析題： 1*15=15 ? 復(fù)習(xí) ? 一、課本 ? 二、課件 ? 三、教案 。 C是指企業(yè)資源的供求指標(biāo)，它可綜合反映企業(yè)戰(zhàn)略資源的供求狀況。Di指單項(xiàng)資源的短缺系數(shù)， Di0為供小于求。 ? 設(shè) Vi、 Ii分別表示資源 i的價(jià)值和重要度的得分，令 ? Ci=Vi/Ii,Di=Ii*(ViIi) ? C=∑XiCi ，（ Xi=Ii/∑Ii ） ? 設(shè) Vi、 Ii分別為資源 i的價(jià)值和重要度的得分，令 ? Ci=Vi/Ii, Di=Ii*(ViIi) ，（ Xi=Ii/∑Ii ） ? 各指標(biāo)的意義如下： Ci指單項(xiàng)資源供求系數(shù)，反映各項(xiàng)資源的供求狀況。它使用重要度（ Importance）和價(jià)值（ Value）兩個(gè)指標(biāo)。 ? 形成積極向上的精神張力 ? 設(shè)計(jì)好的組織結(jié)構(gòu)能否在全體員工中產(chǎn)生一種積極進(jìn)取并保持一種緊張感動(dòng)精神動(dòng)力。 ? 企業(yè)應(yīng)根據(jù)處在戰(zhàn)略場(chǎng)中的不同位置、具有不同的戰(zhàn)略勢(shì)的特點(diǎn)，采取不同的戰(zhàn)略推移 ? 戰(zhàn)略時(shí)機(jī) ：在正確的時(shí)候做正確的事情 ? 戰(zhàn)略條件 ：有利條件與不利條件 /如何揚(yáng)長(zhǎng)避短 ? 戰(zhàn)略動(dòng)力 ：內(nèi)在動(dòng)力與外在動(dòng)力 ? 外在動(dòng)力：環(huán)境威脅、競(jìng)爭(zhēng)壓力、上級(jí)指示等 ? 內(nèi)在動(dòng)力：領(lǐng)導(dǎo)層動(dòng)力、組織成員動(dòng)力和組織結(jié)構(gòu)動(dòng)力 返回 目錄 企業(yè)組織戰(zhàn)略的調(diào)整 ? 組織結(jié)構(gòu)對(duì)戰(zhàn)略的影響
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