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正文內(nèi)容

促通理論講義-文庫吧資料

2025-06-16 19:23本頁面
  

【正文】 這方面的書籍已經(jīng)很多,在此不再贅述。通過和業(yè)代的接觸能 很快發(fā)現(xiàn)改善他的業(yè)績的主要驅(qū)動(dòng)因素是什么,從而對(duì)癥下藥,才是管理之道。這種對(duì)事的分析能力 可幫助主管明確工作思路。用必要的時(shí)間管理約束自己,“強(qiáng) 迫”自己記日記回顧每天的工作時(shí)間分配是否合理,“強(qiáng)迫”自己每天做出次日的工作計(jì)劃 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 23 頁 ,“強(qiáng)迫”自己“做重要的事”,久而久之形成良性循環(huán),主管才稱得上開始成熟。如 日常的工作心態(tài) ,成功者是主動(dòng)尋找工作中可以精進(jìn)的地方,不懈努力,力求完美,而失敗者則是多一事不 如少一事,上級(jí)詢問檢核時(shí)才忙著掩蓋推托;在工作因客觀因素遇到困難時(shí),成功者忽略客 觀困難,尋找目前可以著力的地方盡一切努力改善局面,而失敗者則拿客觀因素當(dāng)借口,怨 天憂人;當(dāng)工作出現(xiàn)失誤時(shí),成功者是先控制負(fù)面影響,通知上級(jí),承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任,而失敗 者則是先找替罪羊、掩蓋,強(qiáng)調(diào)客觀因素,推托責(zé)任;在與同事、上級(jí)的相處中,成功者視 同事、上級(jí)為客戶,盡量“使客戶滿意”,創(chuàng)造好的工作環(huán)境,而失敗者則是滿腹牢騷;在 下屬 犯錯(cuò)時(shí),成功者首先反思是否是由制度制訂不周、溝通不精準(zhǔn)、培訓(xùn)不力造成的;而失 敗者則會(huì)說與己無關(guān)。 5.嚴(yán)打“紅眼病”,營造正面的積極的競賽學(xué)習(xí)氣氛。而一次不公平的懲戒,很可能破壞 業(yè)代長久“積攢”的積極性,甚至失去人心。 4.不怕怨,只怕冤:懲戒是管理的手段,不能帶絲毫主觀意識(shí)。 2.丑話在前:清晰表達(dá)命令的附加內(nèi)容如檢核、復(fù)命、獎(jiǎng)罰條例。 命令的藝術(shù): 1.言前三思:指令一定要合理。一個(gè)襟懷坦白誠 實(shí)努力的主管,至少可以贏得下級(jí)的尊敬和信任。 2.人格魅力:主管的權(quán)威、學(xué)識(shí)、工作能力等因素都不及人格魅力更能對(duì)業(yè)代產(chǎn)生影 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 23 頁 響力。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信。 樹立主管的威信: 1.位階:主管不宜過分低調(diào),必須被業(yè)代敬重,這是為了管理效率。主管過分謙和獎(jiǎng)罰不明,業(yè)代會(huì)無所忌憚,從而滋生不合理的期望和習(xí)慣;主管 過分獨(dú)裁嚴(yán)厲,業(yè)代常會(huì)自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴 ,被迫服從的結(jié)果就是消極 對(duì)抗和離職率升高。 問題 9:業(yè)代不服從指令,要么有意消極對(duì)抗,要么明目張膽地頂撞。 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 23 頁 7.關(guān)心業(yè)代的生活,坦誠相待、勤加溝通。 5.任何人在壓力之下都會(huì)更加努力,設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo),激發(fā)業(yè)代潛能。 3.讓業(yè)代參與決策過程,增加他們的成就感。 2.通過合理的分配機(jī)制,使表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)代感到被重視,勞有所得;使落后者看到差 距、壓力和提升的空間。業(yè)代有好的心情,工作才會(huì)有好成績,主管必須采取有效的激勵(lì)措 施促發(fā)業(yè)代的積極性和潛能。 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 23 頁 問題 8:士氣低糜,員工無學(xué)習(xí)欲望,無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心,對(duì)工作、對(duì)主管 諸多抱怨,甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。培訓(xùn)過程注意研討氣氛,避免填鴨式的單向溝通。培訓(xùn)時(shí)間要制度化 , 培訓(xùn)前主管要經(jīng)過充分準(zhǔn)備。 1.首先主管要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣,一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自己,另一方面勤 于思考,把自己的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)寫下來,集少成多,重新整理就是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。 分析:盡快 提升業(yè)代的工作技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。 7.一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。 5.放權(quán)讓部屬們各司其職去工作,同時(shí)加大培訓(xùn)力度,密切關(guān)注發(fā)展情況,多在溝 通、檢討、培訓(xùn)上下工夫,使其感到足夠的自主空間,從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成 就感。 3.個(gè)別溝通 解釋授權(quán)的必要性,務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn),一定要 明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。 1.熟悉業(yè)代,分析各人的性格特征、能力、潛力 ,考慮對(duì)不同業(yè)代的授權(quán)方向; 2.依各人不同潛質(zhì)對(duì)每位業(yè)代做出崗位職責(zé)描述。這種心態(tài)下 的業(yè)代,就會(huì)積極、主動(dòng)、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。一個(gè)高明的管理者,會(huì)把握下屬的能力大小、性格特征,授以相應(yīng) 的自主空間 ,向他們要結(jié)果,而不再跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)。 分析:主管事無巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核,不給業(yè)代留一點(diǎn)自主空間,逐漸就會(huì)養(yǎng) 成業(yè)代的依懶性,對(duì)于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會(huì)主動(dòng)去做。 問題 6:有些團(tuán)隊(duì)中業(yè)代似乎總是毫無主動(dòng)性、責(zé)任心可言,“打一鞭子走一步” ,總在尋找 主管檢核工作的漏洞去偷懶。 1.首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會(huì)議室紀(jì)律等基本制度。 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 23 頁 分析:每一個(gè)人都有惰性,當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后,首先應(yīng)該反思的 是主管,是制度給了員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。 5.獎(jiǎng)罰:針對(duì)各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。 解決:精準(zhǔn)溝通,符合 Smart 準(zhǔn)則( S:具體的; m:可度量的; a:可實(shí)現(xiàn)的; r:相關(guān) 的; t:有時(shí)間限制的)。 分析:策略必須通過細(xì)分的動(dòng)作描述和任務(wù)分解來完成。任何市場策略的制訂,主管先有思路及草案,召開討論會(huì)讓業(yè)代暢所欲言,修正不足 之處達(dá)成共識(shí)。 解決:集思廣益,全員管理,全員“參政”。如果業(yè)代能參與策略制定,不但會(huì)使計(jì)劃更完備,更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心。 分析:最貼近市場、了解市場的是業(yè)代,一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代。同時(shí)要防止新員工“得意忘形”,告誡他們在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺,防止新 老員工間產(chǎn)生矛盾。 解決:利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 分析:老員工經(jīng)過一段時(shí)間培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會(huì)形成自已的“制 式思維”,工作內(nèi) 容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng),雖然經(jīng)驗(yàn)豐富,但卻沒了新想法,“斗志衰退,老 氣橫秋”。盡快轉(zhuǎn)換角色,以調(diào)動(dòng)他人為核心,在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高管理能力。管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量,初做主管者往往不能突破這個(gè)瓶頸,勤勞有 余,策略不足。 分析:管理是一門科學(xué),它有成套的理論,有一定的規(guī)律可循;管理又是一門藝術(shù),它 的內(nèi)容全部是和人打交道。嘗試一種新思路,把幾年的管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)落實(shí)成動(dòng)作寫下來 給初涉管理的朋友們看 ,希望能有所幫助。幾年辛苦,幾年學(xué)習(xí)、摸索、體驗(yàn),才開始了解其中的奧妙,才知道管理真的 是一門大學(xué)問。 三、這里所談的促銷是指消費(fèi)者的促銷,不含通路促銷,對(duì)象不同意義不一樣。 促通一定是以“通”為本質(zhì)。 二、關(guān)于促通 促通的過程:來源 》編碼 》傳播渠道 》接收 》解碼 》響應(yīng)和反饋。 看完后談?wù)勎业睦斫猓? 一、關(guān)于概念 廣義的促銷是通 過一系列的手段及方法,把產(chǎn)品“價(jià)值”傳遞給消費(fèi)者,誘發(fā)其購買并使用 的行為。 Mamp。廣告,公關(guān),促銷等營銷手段所傳遞的信息流必須和產(chǎn)品物質(zhì) 流本身所具有的信息是內(nèi)在統(tǒng)一的。店內(nèi)易于讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)和拿到是也是物質(zhì)流溝通的一個(gè)必要方面。儲(chǔ)運(yùn)使我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)物質(zhì)流的傳遞,而促銷通 過銷售利益信息的溝通可以使物質(zhì)流的在渠道內(nèi)加速流動(dòng)。促銷溝通的主要方法是:廣告,店內(nèi)郵報(bào),促銷員人 力推廣,貨架陳列和堆頭。由于洗發(fā)水品牌 80%的江山都被飄柔,海飛絲, 舒蕾等知名品牌占領(lǐng),所以好迪和拉芳促銷信息的傳遞上有很大障礙,無法把促銷產(chǎn)品擺到 顯眼的位置,無法吸引大多數(shù)消費(fèi)者的注意。結(jié)果本月拉芳的銷量是好迪的 3 倍。拉芳經(jīng)過 細(xì)致分析馬上應(yīng)對(duì)。 案例四: 拉芳和好迪是萬勝佳超市銷量相當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)洗發(fā)水品牌,由于目標(biāo)消費(fèi)者的高度重合,雙方在 促銷方面的競爭白熱化。無人知曉的促銷又如何發(fā)揮它的作用。它同樣有 中國最大的管理資源中心
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