銷售人員必修課程-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 13:29本頁(yè)面
【正文】 開放式問題 ?益處： ? 可獲得足夠資料 ? 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 ?弊處： ? 需要更長(zhǎng)時(shí)間 ? 有走題的危險(xiǎn) 探尋和確認(rèn)的意義 封閉式問題 ?益處： ? 很快了解對(duì)方的想法 ? 可用來鎖定對(duì)方的意圖 ?弊處： ? 需要更多問題才能了解對(duì)方 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 斷橋之痛 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 說服前提 確認(rèn)目標(biāo) 確認(rèn)客戶關(guān)心的事情， 再確認(rèn)你能服務(wù)的方向 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 確認(rèn)的方法 分析問題 探測(cè)問題 創(chuàng)造愿景（快樂和痛苦的法則） 探尋和確認(rèn)的意義 確認(rèn)： 確認(rèn)中的技巧 3F暗示鼓勵(lì)法則 Feel Felt Found 拒絕大全必殺秘技 截拳四絕： 順手牽羊 運(yùn)轉(zhuǎn)乾坤 青龍?zhí)阶? 銀蛇纏身 拒絕大全必殺秘技 實(shí)戰(zhàn)秘技： 順手牽羊 運(yùn)轉(zhuǎn)乾坤 青龍?zhí)阶? 銀蛇纏身 一定要接招 一定要確認(rèn) 一定要認(rèn)同 一定要邀約 拒絕大全必殺秘技 如果已經(jīng)締結(jié)或者被徹底拒絕 我們都要： 留有懷念 如果已經(jīng)締結(jié)或者被徹底拒絕 我們都要： 尋找更多的商機(jī) 大客戶銷售技巧 大客戶銷售 作戰(zhàn)地圖 SPIN銷售技巧 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 大客戶作戰(zhàn)地圖 SPIN銷售技巧 ? 情景性 (Situation) ? 探究性 (Problem) ? 暗示性 (Implication) ? 解決性 (NeedPayoff) SPIN銷售技巧 人情 個(gè)人利益 公司利益 項(xiàng)目成單 =組織利益 +個(gè)人利益 +人情 點(diǎn)綴 重要因素 基礎(chǔ) 謝謝 ! THANKS FOR WATCHING! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蚰且晦X?！钡沁@只貓任然沒有反應(yīng)。 塑造價(jià)值 塑造的平臺(tái) 硬平臺(tái) 軟平臺(tái) 第三方證明 Die： Demon 示范 Incident 事例 第三方的證明 專家的證詞 Exhibit 展示 樣品、圖片、統(tǒng)計(jì)圖表、推薦信、多媒體、專業(yè)期刊、雜志廣告、宣傳手冊(cè) 說服成敗的關(guān)鍵 講信任 講價(jià)值 講情義 講信任 銷售是種特殊的 “說服” 說服的關(guān)鍵是 信任 講信任 如何建立信任感： 寒暄 觀念認(rèn)同 興趣愛好 價(jià)值觀、信仰 坦誠(chéng) 講價(jià)值 ： Feature 特點(diǎn) 物理、化學(xué)特性或事實(shí) What is it like? Advantage 優(yōu)點(diǎn) 帶來什么？避免什么？ What can it do? Benefit 好處 對(duì)客人的價(jià)值、意義 What it means to you? 講價(jià)值 ?一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。吉拉德 250法則 專業(yè)銷售的流程 銷售七大步驟 拜訪七步環(huán)節(jié) 四種客戶分類 必備九大工具 銷售七大步驟 PSS技術(shù)： Professional Sale Skill 準(zhǔn)備 接近 觀察 介紹 展示 建議 締結(jié) 拜訪七步環(huán)節(jié) 初訪 復(fù)訪 跟進(jìn) 締結(jié) 交單
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