【正文】 銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)。水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems)252。 252。 渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么？(What trends are taking place in channel dynamics)四，渠道動(dòng)態(tài)性Channel Dynamics216。步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。步驟 11：設(shè)計(jì) “ 管理導(dǎo)向 ” 系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實(shí)限制。步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)。步驟 7：通過深度小組座談和個(gè)別談話，調(diào)研大量的最終用戶。步驟 5：估計(jì)當(dāng)前渠道的短期機(jī)會(huì)。步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會(huì)和個(gè)別談話。步驟 1：綜述評(píng)價(jià)現(xiàn)有材料和開展渠道研究。 216。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。3，評(píng)價(jià)渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時(shí)間；對(duì)損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況，支付情況等。252。252。252。報(bào)酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)或功能時(shí)，制造商給予的附加利益。強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。2，激勵(lì)渠道成員216。216。合作態(tài)度以及聲譽(yù) (cooperativeness and reputation) CASE216。成長和盈利記錄 (growth and profit record)252。經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business)252。渠道改進(jìn)安排 (Modifying Channel Arrangements)1，選擇渠道成員216。激勵(lì)渠道成員 (Motivating Channel Members)216。4，對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估 關(guān)于選擇公司推銷隊(duì)伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊(duì)伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道管理決策 channelManagement Decision216。但這種承偌往往會(huì)影響制造商的應(yīng)變能力?？刂婆c協(xié)調(diào)－－－交易實(shí)力 (Bargain Power)216。216。216。216。麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任216。對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)，必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許經(jīng)營和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí)。分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights)，分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權(quán)。有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品。大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣。252。價(jià)格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價(jià)目表和折扣細(xì)目單。生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭徺I時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。密集性分銷(extensive distribution)216。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性選擇性分銷(selective distribution)216。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)品牌。專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。選擇性分銷 (selective distribution)252。 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取252。 企業(yè)必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得 所有權(quán) 并再出售。零售商Retailer一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。銷售隊(duì)伍Sales force直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量。廣告商，物流商等。獲得傭金。公司必須挑選出能促進(jìn)其長期利潤的渠道類型。每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任(1)中間機(jī)構(gòu)的類型216。中間機(jī)構(gòu)的類型252。3，識(shí)別渠道選擇方案 216。252。252。252。252。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同252。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道的制約。渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同。根據(jù) Bucklin(1966)的觀點(diǎn)： 在競(jìng)爭(zhēng)的條件下，渠道機(jī)構(gòu)應(yīng)該安排它們的功能任務(wù)以便實(shí)現(xiàn)所期望達(dá)到的 目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平 同時(shí)使得 整個(gè)渠道成本最小 。服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會(huì)更多。252。252。252。渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出 (Service output)：252。 二，渠道設(shè)計(jì)決策(ChannelDesign Decision) 1，分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 設(shè)計(jì)營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時(shí)買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 ―― 即人們?cè)谫徺I一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類型和水平 。? 廢物收集專家；? 回收利用中心；? 現(xiàn)代化的 “收破爛商 ”；? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；? 中央處理倉庫。有幾種中間商 (intermediaries)在各種 “后向 ”渠道中起作用，對(duì)環(huán)境起到保護(hù)作用。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實(shí)