選擇和管理營銷渠道講義課件-展示頁
2025-02-25 12:51本頁面
【正文】 體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負擔(dān)渠道各個層次存貨所需的費用。3，交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。216。渠道級數(shù)216。為什么要利用營銷中間機構(gòu)？ 216。如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels)216。公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？252。選擇和管理營銷渠道Selecting and managing Marketing Channels選擇和管理營銷渠道252。營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？252。渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？252。定義216。渠道的功能和流程216。營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 Marketing channels can be viewed as sets of interdependent anizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and ELAnsary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)1，營銷渠道定義2，為什么要利用營銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商(Distributor) 3，渠道的功能 216。2，促銷 (Promotion)： 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進行有購買意圖的溝通行為。6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。10，服務(wù) (service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商 實物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流5，渠道級數(shù)或?qū)哟?( Channel levels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商Jobber批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品分銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道 (MC)一級渠道 (MRC)二級渠道(MWRC) 三級渠道(MWJRC)6，后向渠道 （ backward channel）216。其中包括：? 生產(chǎn)商的回收中心；? 社區(qū)小組 。 公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策(What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？設(shè)計一個渠道系統(tǒng)：?分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平?建立渠道目標(biāo)和限制因素?識別主要的渠道選擇方案?對它們作出評價。 216。批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。產(chǎn)品齊全 (Product Variety)：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。252。2，建立渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)應(yīng)該以目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平來表述。設(shè)計渠道的一般要求216。216。216。216。當(dāng)經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟的方法將其產(chǎn)品推入市場。216。 216。易腐商品 要求較直接的營銷，因為拖延和重復(fù)搬運會造成損失。體積龐大的產(chǎn)品 ，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。需要安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品 通常也由公司或者獨家代理商經(jīng)銷。單位價值高的產(chǎn)品 一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構(gòu)。渠道方案的選擇由 3方面的要素確定：252。中間機構(gòu)的數(shù)目252。使用中間機構(gòu)的何種類型取決
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