【正文】 量更高的解決方案 2. 團(tuán)隊(duì)成員可以在學(xué)習(xí)的過(guò)程中職業(yè)化地成長(zhǎng) 3. 當(dāng)客戶小組全職工作時(shí)，實(shí)施的效果會(huì)更好 4. 客戶成立客戶小組（ Client Team）可以提高客戶的能力 5. 在團(tuán)隊(duì)中工作可以令客戶和咨詢公司都降低咨詢的成本 ?團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、感覺(jué)、判斷和經(jīng)驗(yàn)的多樣性是團(tuán)隊(duì)工作的重要價(jià)值。 文檔的形式可以視不同的需求采取不同的形式： ?包括一個(gè)“執(zhí)行總結(jié)”強(qiáng)調(diào)所有重要的觀點(diǎn)； ?包括結(jié)構(gòu)化的報(bào)告內(nèi)容（包括Charts）； ?包括所有附加的備忘文件； ?最好包括一個(gè)整體性描述項(xiàng)目成果的文本文件 43 第五階段：實(shí)施 顧問(wèn)的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 確保客戶進(jìn)行有利地改變 ? 團(tuán)隊(duì) ? 實(shí)施計(jì)劃 ? 路演行動(dòng)綱領(lǐng)（ Road Map） ? 階段性會(huì)議 ? 進(jìn)程管理 ? 進(jìn)程設(shè)計(jì) ? 協(xié)助客戶經(jīng)理理解并執(zhí)行顧問(wèn)建議 ? 通過(guò)敏感的、基于實(shí)施的方法避免和解決爭(zhēng)端 只有當(dāng)客戶按照顧問(wèn)意見(jiàn)進(jìn)行實(shí)施并進(jìn)行了有益的改變，才可以認(rèn)為項(xiàng)目是成功的。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實(shí)施是至關(guān)重要的一環(huán)： 42 第四階段：報(bào)告 顧問(wèn)的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 確保團(tuán)隊(duì)與客戶達(dá)成共識(shí)并準(zhǔn)備行動(dòng) ? 團(tuán)隊(duì) ? 非正式地討論 ? 口頭 /書(shū)面地報(bào)告 ? 最終報(bào)告 ? 項(xiàng)目總結(jié)性備忘 ? 結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)潔的、明確的匯報(bào)與備忘 ? 做簡(jiǎn)潔、明確、有力的演示 (Presentation) ? 在討論中，就簡(jiǎn)單的主題提出明確的、邏輯性很強(qiáng)的意見(jiàn)。但要同時(shí)考慮客戶的意愿和行動(dòng)的能力。記?。?我們的結(jié)論很難找到足夠完美的信息來(lái)支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了“足夠多”的信息時(shí)找到你已經(jīng)“發(fā)現(xiàn)”了什么！ 調(diào)整我們的建議： 分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強(qiáng)營(yíng)銷力度、進(jìn)入新市場(chǎng)等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應(yīng)進(jìn)入本地或出口市場(chǎng)、采取代理或者直銷等。 分析的原則： ? 一定要限定前提： 任何結(jié)論的得出都要基于特定的前提，這是保證結(jié)論正確與適用的關(guān)鍵所在； ? 結(jié)果驅(qū)動(dòng)： 從項(xiàng)目初期就應(yīng)有“稻草人”（基于假設(shè)建立的最終報(bào)告的框架），這是我們展開(kāi)調(diào)研、分析和得出結(jié)論的一個(gè)非常有力的工具。 信息收集的其他方式： ? 數(shù)據(jù)請(qǐng)求： 通常在項(xiàng)目初期，我們會(huì)向客戶提交書(shū)面的 數(shù)據(jù)請(qǐng)求 ，如：市場(chǎng)、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。 記?。?在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗(yàn)證假設(shè)！ 40 收集并分析事實(shí)資料 我們的作為一個(gè)客觀的問(wèn)題解決者（ ProblemSolvers）的成績(jī)?nèi)Q于我們搜集事實(shí)資料并加以分析來(lái)證實(shí)我們的假設(shè)的能力。這種效果越是在項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。如：有些隊(duì)員傾向于特定的結(jié)論，但需要發(fā)現(xiàn)和檢驗(yàn)更多的資料來(lái)證實(shí)該結(jié)論時(shí)，會(huì)產(chǎn)生很高的熱情； ?我們通常稱之為“ Storyline”的也是一種假設(shè)。 39 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會(huì)給我們的分析帶來(lái)有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個(gè)原因，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們通常會(huì)采用構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)的方式。 為了達(dá)到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時(shí)要關(guān)心如何去做。項(xiàng)目計(jì)劃填補(bǔ)了這個(gè)空白。使用公司框架或其他類型的邏輯樹(shù)等綜合方法來(lái)結(jié)構(gòu)化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問(wèn)題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問(wèn)題同時(shí)也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 29 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項(xiàng)目研究范圍的準(zhǔn)確性 收集對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵問(wèn)題的不同理解 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 半天的討論會(huì) 項(xiàng)目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準(zhǔn)備 制作討論會(huì)所需提前準(zhǔn)備的資料 確定自己對(duì)討論會(huì)中發(fā)現(xiàn)的框架與問(wèn)題有了充分的理解 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 30 結(jié)構(gòu)化工作 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 計(jì)劃貫穿項(xiàng)目過(guò)程中，但在項(xiàng)目啟動(dòng)階段尤其嚴(yán)格。作為新顧問(wèn)，你可能會(huì)需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時(shí)還要成為啟動(dòng)會(huì)上最積極的一分子。有一個(gè)中心或部門進(jìn)行的概念和工作框架的整合使項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)和一般的團(tuán)隊(duì)會(huì)議區(qū)別開(kāi)。 啟動(dòng)會(huì)的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問(wèn)題的最優(yōu)想法 。所有的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都要參加，通常還會(huì)有一個(gè)熟悉該項(xiàng)目領(lǐng)域的項(xiàng)目總監(jiān)參加。我們從中獲得一組真實(shí)的信息。 新員工會(huì)經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關(guān)重要；譬如：你也許會(huì)負(fù)責(zé)和客戶方人員召開(kāi)一個(gè)部門初始簡(jiǎn)介會(huì)。項(xiàng)目前期在客戶團(tuán)隊(duì)中投資可能的回報(bào)是得到我們需要的對(duì)項(xiàng)目統(tǒng)一理解。我們?cè)皆绻芾硭麄兊钠谕湍茉娇旖⒁粋€(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。我們需要知道他們的立場(chǎng)、他們?cè)谖覀兘槿肭霸鯓咏鉀Q問(wèn)題、他們?cè)诮M織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問(wèn)題。前期的訪談還有助于我們了解每個(gè)經(jīng)理對(duì)該問(wèn)題的看法及各自的處事風(fēng)格。這些訪談對(duì)建立友誼和合作至關(guān)重要。與客戶溝通我們的意圖，利用麥肯錫最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。 24 項(xiàng)目商談 撰寫項(xiàng)目建議書(shū) 組建團(tuán)隊(duì) 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的角色 定義問(wèn)題 明確需求 明確我們的價(jià)值 達(dá)成協(xié)議 建立客戶關(guān)系 商談結(jié)果文本化 就項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成一致 使項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力適應(yīng)項(xiàng)目需求 為員工提供發(fā)展的機(jī)會(huì) 2名公司管理團(tuán)隊(duì)成員 項(xiàng)目指導(dǎo) — 有時(shí)會(huì)需要項(xiàng)目經(jīng)理、助理和編輯的幫助 辦公室經(jīng)理 /員工協(xié)調(diào)人 和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 訪談 分析 項(xiàng)目背景介紹 項(xiàng)目中的關(guān)鍵問(wèn)題 項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 工作方法 項(xiàng)目成果定義 人員與時(shí)間安排 公司內(nèi)部討論 與客戶間的討論 了解項(xiàng)目背景 幫助分析問(wèn)題 理解項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容 明確自我發(fā)展需求 與導(dǎo)師討論項(xiàng)目的側(cè)重 熟悉團(tuán)隊(duì)成員 1）項(xiàng)目初始階段 25 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 好的開(kāi)始是成功的一半。我們需要的客戶人員常常是公司中最忙的，所以客戶未必愿意讓他們參與。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團(tuán)隊(duì)成員。 許多項(xiàng)目中我們也會(huì)啟用全職或者兼職的客戶員工加入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。當(dāng)某個(gè)辦事處非常忙的時(shí)候，MGM會(huì)被迫請(qǐng)求客戶延緩項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)間以保證建立合適的團(tuán)隊(duì)。公司的強(qiáng)大力量之一在于各辦事處可以根據(jù)需要借調(diào)顧問(wèn)。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間和項(xiàng)目中間報(bào)告會(huì)的時(shí)間等。描述項(xiàng)目研究的深度與廣度，研究的重點(diǎn)，深入細(xì)節(jié)的程度等 ? 討論項(xiàng)目研究的主要方法。閱讀哪些文件可以幫助我們盡快進(jìn)入狀態(tài)。每個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)新項(xiàng)目報(bào)告稱作 NE表，它主要介紹該項(xiàng)目范圍和商談過(guò)程。（我們偶爾才會(huì)使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門的客戶之間。 21 撰寫項(xiàng)目建議書(shū) 1）項(xiàng)目初始階段 在與客戶商談之后 —— 這通常需要較長(zhǎng)時(shí)間 —— MGM會(huì)和項(xiàng)目經(jīng)理一起擬訂一個(gè)文件，通常是項(xiàng)目建議書(shū)，但也可能是一個(gè)不太正式的 “授權(quán)調(diào)查” 文件。 此間，您的工作是：為 MGM做會(huì)議準(zhǔn)備， 查閱新項(xiàng)目文檔并進(jìn)行行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、財(cái)務(wù)分析。如果問(wèn)題達(dá)到了這些標(biāo)準(zhǔn)，那么商談階段就結(jié)束了。需要確定客戶的問(wèn)題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問(wèn)題并愿意為此支付費(fèi)用。 如果是一個(gè)核心服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶工作，那么項(xiàng)目的目標(biāo)是在客戶的日程上爭(zhēng)取優(yōu)先權(quán)。麥肯錫的原則是每個(gè)客戶要有至少兩個(gè)MGM以擴(kuò)大經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，提供持續(xù)服務(wù)并建立質(zhì)量保證。的咨詢項(xiàng)目來(lái)自于現(xiàn)有客戶的續(xù)單 ? 20%的咨詢項(xiàng)目來(lái)自合伙人直接打單或其它接觸方式 ? 其余的項(xiàng)目來(lái)自三年內(nèi)未合作的老客戶再次接觸 初始化階段我們有一些相關(guān)細(xì)節(jié)工作需要完成，包括準(zhǔn)備書(shū)面協(xié)議，通常是項(xiàng)目建議書(shū)（ LOPLetter of Proposal）；同時(shí)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。 這一節(jié)描述了一個(gè)典型項(xiàng)目，可以幫助您了解項(xiàng)目流程和您在其中的角色。不過(guò)，每類項(xiàng)目會(huì)側(cè)重某些階段。 理解您在項(xiàng)目中的角色可以幫助您確定哪些技能是您最需要的，同時(shí)也意識(shí)到您在您的首個(gè)項(xiàng)目上取得成功的因素并不一定是以后的項(xiàng)目中必須的?？傮w來(lái)看，我們扮演獨(dú)立問(wèn)題解決者的項(xiàng)目在減少，而作為流程管理者、設(shè)計(jì)者、協(xié)助者的項(xiàng)目在增加 * 。 13 絕大多數(shù)項(xiàng)目因辦事處或項(xiàng)目經(jīng)理不同而不同，也因客戶的廣泛性而不同。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的主要目的是這樣時(shí)，往往由高級(jí)顧問(wèn)（管理層成員： MGMs－ Management Group Members）來(lái)承擔(dān)這一角色而非顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。在整個(gè)組織中選擇重點(diǎn)并為績(jī)效提高進(jìn)行環(huán)境準(zhǔn)備 ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 遠(yuǎn)景 ? 整體流程設(shè)計(jì) ? 培訓(xùn) ? 溝通 ? 考核 組。 10 建立制度技能：流程診斷和設(shè)計(jì) 效和前景 ? 價(jià)值特征（ what?） ? 價(jià)值傳遞（ how?） ? 宏 /徽觀技能 ? 認(rèn)識(shí)技能水平 ? 決定價(jià)值 要工作 ? 確認(rèn) ? 新 /舊行為 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 系統(tǒng) ? 結(jié)構(gòu) ? 員工 ? 風(fēng)格 ? 共同價(jià)值 ? 責(zé)任 ? 能力 ? 各種水平 的行動(dòng)計(jì)劃 ? 領(lǐng)導(dǎo)力 ? 創(chuàng)造能力 ? 關(guān)注能力 ? 提升學(xué)習(xí) ? Pilots ? `1000flowers’ 圖表 1－ 3 11 公司的演變：三維領(lǐng)導(dǎo) 頂層領(lǐng)導(dǎo) 職員 運(yùn)營(yíng) 。 您可能會(huì)參與分析變化的必要性并分析一些細(xì)節(jié)，也可能設(shè)計(jì)并組織討論會(huì)，或引導(dǎo)客戶這樣做并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行此工作的客戶小組。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們幫助個(gè)人理解變化的必要性，認(rèn)識(shí)變化的必要條件同時(shí)付諸新行動(dòng)。 3：流程管理者 8 Total Operational Performance Focus：提高成本 /質(zhì)量 /服務(wù)的績(jī)效 ?確定項(xiàng)目的這個(gè)設(shè)計(jì) ?挑選并培訓(xùn)管理團(tuán)隊(duì) ?建立 TOP項(xiàng)目和基本預(yù)算 ?計(jì)劃溝通的日程 ?建立持續(xù)的人力資源計(jì)劃 產(chǎn)生并評(píng)估解決方案 為項(xiàng)目作準(zhǔn)備 再次評(píng)估方案并作最終結(jié)論 對(duì)已達(dá)成的結(jié)論制定實(shí)施計(jì)劃 實(shí)施 建立 數(shù)據(jù)庫(kù) ?確定每一個(gè)TOP項(xiàng)目組的任務(wù) ?確定支持上述目標(biāo)的每一個(gè)活動(dòng) ?確定最終產(chǎn)品和服務(wù) ?估算每一個(gè)最終產(chǎn)品的成本 ?分析目標(biāo)、活動(dòng)和終點(diǎn)產(chǎn)品 ?產(chǎn)生第一輪的解決方案 ?評(píng)估這些方案 ?與更高層次的管理者、供應(yīng)商和客戶驗(yàn)證方案 ?TOP項(xiàng)目組的管理者向管理委員會(huì)作講解 ?委員會(huì)評(píng)估方案并決策 ?委員會(huì)將同意的方案與TOP小組溝通并由其制