【正文】 銷量 2023年 19月銷售產(chǎn)值 老產(chǎn)品 老產(chǎn)品 前二年新品 前二年新品 當(dāng)年新品 當(dāng)年新品 老產(chǎn)品 前二年新品 當(dāng)年新品 484132輛 近三年新品 775273輛 近兩年的新品研發(fā)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明， XX的實(shí)際研發(fā)力量比較薄弱 資料來(lái)源： XX公司 開(kāi)發(fā)類型 自主開(kāi)發(fā) 總數(shù) 比例 已完成 進(jìn)行中 停止 /失敗 平均周期 11 11% 2 4 5 約 2年 仿制 16 16% 7 7 2 約 7個(gè)月 改型 72 73% 36 20 16 約 6個(gè)月 * 總數(shù) 99 100% % % % *因難以精確統(tǒng)計(jì)，此處不包括微小改動(dòng) 0%20%40%60%80%100%開(kāi)發(fā)類型 開(kāi)發(fā)進(jìn)程已完成進(jìn)行中停止 / 失敗%%%自主開(kāi)發(fā)仿制改型73%11%16%XX新品研發(fā)和量產(chǎn)上市存在重大脫節(jié)，又從另一個(gè)側(cè)面反映了部門間工作接口的不協(xié)調(diào)，更進(jìn)一步說(shuō)，是研發(fā)流程的中斷 99年延續(xù)項(xiàng)目分析按時(shí) 4提前 3暫停 5未到期3未完成 延期8在 99年延續(xù)的 8個(gè)項(xiàng)目中，有 4項(xiàng)由于 無(wú)人推進(jìn)量試量產(chǎn)（其中 3項(xiàng)因?yàn)楣ぱb進(jìn)度推遲）而造成延期甚至無(wú)限推遲，有 2項(xiàng)屬于設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)原因而延期 資料來(lái)源：技術(shù)中心 XX新品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)與現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)及激勵(lì)體系不相適應(yīng)，很難真正實(shí)現(xiàn)理想的效果 LPL 總負(fù)責(zé)人 DPL 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人 SPL 銷售負(fù)責(zé)人 EPL 制造負(fù)責(zé)人 EQPL 品質(zhì)負(fù)責(zé)人 EGPL 裝備負(fù)責(zé)人 EBPL 采購(gòu)負(fù)責(zé)人 ? 技術(shù)中心對(duì)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)人員沒(méi)有一套系統(tǒng)的評(píng)估考核和激勵(lì)方案，項(xiàng)目是否能按時(shí)按質(zhì)完成沒(méi)有保障 ? 根據(jù)目前各部門各自為政嚴(yán)重的現(xiàn)象， LPL對(duì)其他部門人員的監(jiān)控考核難以有效實(shí)施，由于缺乏經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，更無(wú)從激勵(lì)他們 ? 品質(zhì)、裝備和采購(gòu)與制造屬于并級(jí)部門， EPL在這種假設(shè)的管理結(jié)構(gòu)中難以控制下屬人員 從技術(shù)中心內(nèi)部的項(xiàng)目管理流程分析，技術(shù)中心尚未建立一套科學(xué)的研發(fā)管理控制體系 信息系統(tǒng) 決策系統(tǒng) 監(jiān)控和 評(píng)估系統(tǒng) 激勵(lì)系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) ? 用戶需求信息 銷售公司 ? 國(guó)際產(chǎn)品動(dòng)態(tài) 技術(shù)中心 ? 用戶反饋 售后服務(wù)中心 內(nèi)容 結(jié)果 存在問(wèn)題 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議報(bào)告 ? 信息收集制度不健全 ? 情報(bào)人員綜合能力不強(qiáng) ? 產(chǎn)品綜合評(píng)估 ? 定價(jià)及成本 ? 目標(biāo)用戶市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ? 銷售預(yù)測(cè) ? 投資收益預(yù)測(cè) ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可行性分析報(bào)告 ? 缺乏能真正發(fā)揮作用的專業(yè)職能部門 ? 研發(fā)過(guò)程的跟蹤和推進(jìn) ? 研發(fā)成敗分析和反饋 ? 銷售和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)跟蹤 ? 產(chǎn)品上市后的評(píng)估報(bào)告 ? 涉及部門間合作，推進(jìn)效率不高 ? 研發(fā)人員和協(xié)作部門人員權(quán)責(zé)明晰 ? 研發(fā)結(jié)果獎(jiǎng)懲分明 ? 該獎(jiǎng)勵(lì)的慷慨獎(jiǎng)勵(lì)，該處罰的嚴(yán)厲處罰 ? 由于部門間權(quán)責(zé)不明，存在扯皮推諉，難以嚴(yán)厲執(zhí)行獎(jiǎng)懲 ? 研發(fā)部門與其他部門工作性質(zhì)不同，應(yīng)有一定的獨(dú)立權(quán) ? 分別設(shè)立基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究部門 ? 快速開(kāi)發(fā)和產(chǎn)其開(kāi)發(fā)相對(duì)分離 ? 技術(shù)中心收其他部門約束較多 ? 內(nèi)部設(shè)置可以進(jìn)一步健全 研發(fā)是訂單流程中的一個(gè)瓶頸，而成車庫(kù)存是訂單流程中最長(zhǎng)的環(huán)節(jié)，應(yīng)該立即采取優(yōu)化庫(kù)存管理的措施，并以此促進(jìn)相關(guān)部門的管理變革 實(shí)施措施 統(tǒng)一銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存控制與生產(chǎn)計(jì)劃 調(diào)整安全庫(kù)存水平 提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度 只保留重點(diǎn)車型庫(kù)存 提高運(yùn)輸效率和能力 盡快訂單制生產(chǎn)方式 調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，取消市場(chǎng)價(jià)值低的車型 相關(guān)部門 管理變革 銷售公司、企劃部、制造部、物資公司 月計(jì)劃的制定和執(zhí)行以銷售公司和制造部為主，企劃部協(xié)調(diào)生產(chǎn)相關(guān)事宜，物資公司保障零配件供應(yīng) 銷售公司、制造部 銷售公司 建立信息支持系統(tǒng)，提供技術(shù)手段，作為考核指標(biāo) 銷售公司 技術(shù)中心、銷售公司、企劃部、制造部、物資公司 銷售公司、儲(chǔ)運(yùn)部 精細(xì)化庫(kù)存管理，平衡銷售需求與資金占用的矛盾，制造部提高制造敏捷性 加強(qiáng)盤存，對(duì)沒(méi)有市場(chǎng)的型號(hào)清理庫(kù)存 銷售公司在產(chǎn)品戰(zhàn)略上發(fā)揮重要作用，使產(chǎn)品組合更好平衡市場(chǎng)需求與公司利益 儲(chǔ)運(yùn)管理精細(xì)化 幾乎涉及所有主要部門 管理精細(xì)化，組織效率高，快速滿足訂貨需要，基本取消本庫(kù)和中轉(zhuǎn)庫(kù)存，節(jié)約整車庫(kù)存資金，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 從表面看，公司抽檢的成車合格率很高，但在銷售公司雙碑一門市產(chǎn)品開(kāi)箱抽檢的合格率與日常質(zhì)量報(bào)表相距甚遠(yuǎn) 委代室 1月至 10月 18日在銷售公司一門市開(kāi)箱共抽檢了 107臺(tái)成車，其中合格 82臺(tái)，不合格 25臺(tái)，抽檢合格率為 %， 與廠內(nèi)抽檢合格率 %有很大距離。 50cc 70cc 90cc 125cc 70cc 90cc 125cc 125cc 90cc 70cc 150cc 100cc 資料來(lái)源： XX公司 綜合分析 XX各產(chǎn)品銷量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量大盈利高的產(chǎn)品很少， XX的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待改進(jìn) 銷量（臺(tái)） 5,000 15,000 25,000 35,000 45,000 55,000 65,000 10 5 0 5 10 15 20 25 30 毛利率 % 金雞區(qū) JH125D(直） JL90A改 公雞區(qū) JH90B 、 JL90B 改 JH125(150) 、 JH125D(150) JH70II 、 JH125 JH125D(155) 呆雞區(qū) 母雞區(qū) 資料來(lái)源： XX公司 根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)份額和毛利的貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，可以制訂相應(yīng)的產(chǎn)品策略改進(jìn) XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 金雞區(qū) 母雞區(qū) 公雞區(qū) 呆雞區(qū) 比例 7% 43% 25% 25% 型號(hào) 特點(diǎn) 產(chǎn)品策略 JH125D(直） JL90A改 銷量大，毛利率高，是最有價(jià)值的產(chǎn)品 保持發(fā)展，使之成為長(zhǎng)線產(chǎn)品 JH90C、 JH90C、 JL100(133) JH70II(134)、 JH70III JH125F、 JH70III(134) JL125DA130C、 JH150(111) JH125G、 JH125T3 JH125DB129 銷量小，但毛利率高，為 XX創(chuàng)造利潤(rùn) 應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品，銷售政策向這些型號(hào)和這些型號(hào)主銷的地區(qū)傾斜，促使上量，向金雞區(qū)域發(fā)展 JH90B、 JL90B改 JH125(150)、 JH125D(150) JH70II、 JH125 JH125D(155) JH50QT JH90A JH70I(146)、 JH70II(145) JH90AD、 JH70II(146) JH125D 銷量大，但毛利率低，不創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，只起到占領(lǐng)市場(chǎng)份額的作用 通過(guò)價(jià)值工程研究降低成本；如成本難以降低，應(yīng)考慮放棄或用新品替代 銷量小，毛利率低，對(duì)XX沒(méi)有價(jià)值 考慮放棄 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 XX訂單流程及流經(jīng)部門：訂單流程瓶頸集中在需要各部門配合工作的研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié) 制造部 生產(chǎn)計(jì)劃 要貨計(jì)劃 企劃部 品保產(chǎn)能 市場(chǎng)庫(kù)存 否 是 修改調(diào)整 每月 15日 生產(chǎn)準(zhǔn)備會(huì)議 每月 18日 制造部 物資公司 每月 20日 工裝 采購(gòu) 工裝設(shè)備 外協(xié)廠 各分廠 每月25日 銷售公司 經(jīng)銷商 分公司 物資公司 一分廠 零件生產(chǎn) 外協(xié)件檢驗(yàn)入庫(kù) 順利 是 否 零件質(zhì)量 零件缺貨 儲(chǔ)運(yùn)部 供配庫(kù) 市內(nèi)庫(kù) 分公司 訂單 整車 整車 物料需求計(jì)劃 計(jì)劃變更 調(diào)度會(huì) 23天準(zhǔn)備期 技術(shù)中心 小變動(dòng) 用戶 XX職能部門之間缺乏內(nèi)部客戶和流程意識(shí)，致使訂單流程在跨部門間流動(dòng)不暢，最終延長(zhǎng)了流程周期 ? 由于職能部門只對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，部門之間存在嚴(yán)重的無(wú)形障礙，使跨部門的合作非常困難 ? 企業(yè)內(nèi)外的成本控制、信息傳遞、客戶服務(wù)、營(yíng)銷等主要活動(dòng)都需要密切的跨部門合作才能順利進(jìn)行 ? 層級(jí)結(jié)構(gòu)的天生缺陷使部門經(jīng)理之間互相推諉，而高層管理也必須要花費(fèi)大量寶貴時(shí)間協(xié)調(diào)部門之間的合作 企劃部 質(zhì)量部 物資公司 財(cái)務(wù)部 客戶 配套廠 分管總經(jīng)理 高層管理 部長(zhǎng) 部長(zhǎng) 總經(jīng)理 部長(zhǎng) 副總經(jīng)理 注：本圖僅作圖示 銷售公司 總經(jīng)理 分管總裁 制造部 部長(zhǎng) 技術(shù)中心 主任 副總經(jīng)理 公司目前有至少六個(gè)部門在收集市場(chǎng)信息，但沒(méi)有專職部門對(duì)這些信息加以集中分析 分公司 銷售公司 市場(chǎng)部 企劃部 統(tǒng)計(jì)室 銷售公司 技服中心 技術(shù)中心 ?銷售周報(bào)表 ?XX銷售形勢(shì)和分析 ?XX質(zhì)量信息反饋 ?新品開(kāi)發(fā)建議 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策及新車動(dòng)態(tài)信息 ?各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)車型價(jià)格 ?對(duì)分公司信息的收集整理 ?不定期外地調(diào)研 ?摩托車行業(yè)信息 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?公司內(nèi)部產(chǎn)銷信息 ?XX產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息 ?新產(chǎn)品信息工作組收集國(guó)外主要廠家新品和暢銷品信息及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策和法規(guī)信息 ?產(chǎn)品策劃室收集新品研發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查 戰(zhàn)略研究 中心 ?宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場(chǎng)信息 ?與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的各種信息 ?行業(yè)產(chǎn)銷信息 產(chǎn)品和市場(chǎng)信息在股份公司 /集團(tuán)的流動(dòng)沒(méi)有形成閉環(huán)，降低了信息的有效利用 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 分公司 銷售公司 市場(chǎng)部 銷售公司技服中心 品技部 技術(shù)中心 戰(zhàn)略中心 企劃部 公司 決策層 產(chǎn)品 發(fā)展處 ? ? ? ? 市場(chǎng)部收到分公司信息后沒(méi)有進(jìn)行整理反饋給分公司（例如銷售月刊等） ? 戰(zhàn)略中心從市場(chǎng)部獲得的信息不定期，而且也無(wú)義務(wù)將信息加工成戰(zhàn)略方案反饋給市場(chǎng)部 ?企劃部只收信息對(duì)外發(fā)布，一般不在內(nèi)部流通 ? 集團(tuán) /股份公司缺乏一個(gè)既能收集各部門信息，又能將信息處理后形成戰(zhàn)略方案的部門成為信息樞紐 XX訂單流程主要環(huán)節(jié)所存在的問(wèn)題分析 用戶 ?缺乏對(duì)用戶需求特征的系統(tǒng)分析和營(yíng)銷行為的相應(yīng)調(diào)整 銷售公司 ?對(duì)市場(chǎng)需求分析不夠細(xì)化，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性有待提高 準(zhǔn)備會(huì)議 ?參與人數(shù)眾多，會(huì)議效率有待提高 環(huán)節(jié) ?主要問(wèn)題 造成后果 ?滯銷品積壓 /新品不足 ?庫(kù)存增加 /新品缺貨 ?加長(zhǎng)訂單流程周期 制造部 ?銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整頻繁 ?零件供應(yīng)和質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致誤工掉產(chǎn)嚴(yán)重（每月 100小時(shí)） ?員工質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng) ?半成品資金占用超標(biāo)（指標(biāo)1450萬(wàn)，實(shí)際 2023多萬(wàn)） ?訂單流程延長(zhǎng) ?產(chǎn)品質(zhì)量不高 物資公司 ?交通堵塞影響外協(xié)件及時(shí)供應(yīng) ?外協(xié)件質(zhì)量問(wèn)題比較突出 ?生產(chǎn)線等料、停工或返工 ?延長(zhǎng)流程周期 ?影響產(chǎn)品質(zhì)量 分公司 ?是否有庫(kù)存不在公司總部監(jiān)管之內(nèi) ?庫(kù)存占用資金高 經(jīng)銷商 ?存在虛假銷售現(xiàn)象，增加流通領(lǐng)域庫(kù)存 ?公司擔(dān)負(fù)跌價(jià)損失 工裝部 ?不隸屬于制造部，新品上線時(shí)協(xié)調(diào)困難 ?影響新品上市時(shí)機(jī) 技術(shù)中心 ?新品開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng) ?新品上市延遲失去市場(chǎng) ?客戶不能及時(shí)提貨 倉(cāng)庫(kù) ?安全庫(kù)存水平還可以降低 ?增加資金占用 品技部 ?外協(xié)件檢驗(yàn)最終裁定權(quán)在物資公司，品保職能未真正實(shí)現(xiàn) ?質(zhì)量把關(guān)不夠嚴(yán)格，內(nèi)部報(bào)告合格率與實(shí)際合格率有差距 ?影響生產(chǎn)過(guò)程順利進(jìn)行 ?產(chǎn)品實(shí)際質(zhì)量不高 在生產(chǎn)環(huán)節(jié)， 2023年 9月實(shí)際成車產(chǎn)量為 57,239臺(tái)，掉產(chǎn)量為 10,147臺(tái)，相當(dāng)于當(dāng)月產(chǎn)量的 %，延時(shí)量 800分鐘，使得生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低 2163241636051963368105001000150020232500300035004000450050009月第1周 9月第2周 9月第3周 9月第4周 10月第1周 9月掉產(chǎn)比例臺(tái)9月實(shí)際產(chǎn)量 57， 239 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 掉產(chǎn)量 10,147，相當(dāng)于當(dāng)