【正文】 管理體系和主業(yè)競爭力提升咨詢 第一次中期匯報 管理診斷 (高層管理匯報版 ) 中國 XX工業(yè)有限公司 今日議程 一、項目匯報 項目介紹 時間： 8:008:15 趙民 管理診斷匯報 時間： 8:159:00 許朝輝 流程分析匯報 時間： 9:009:20 沈浩云 銷售系統(tǒng)診斷 時間： 9:209:40 許朝輝 二、咨詢項目下一階段工作 時間： 9:4010:10 趙民 三、 研討 時間： 10:1011:30 四、總結(jié) 時間： 11:3012:00 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者 復(fù)雜管理問題的解決者 時代管理創(chuàng)新的推動者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實踐者 說 明 本報告旨在提高 XX公司的經(jīng)營管理水平，不針對任何 部門和個人。 本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。 除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 項目回顧 ? 行業(yè)分析和管理診斷 ? 行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 ? 價值鏈分析 ? 成本分析 ? 流程分析 集團管理和 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 ?集團管理體制 ?三個中心運作方式 ?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 終期匯報 項目啟動會 9月 25日 流程再造 ? 訂單流程再造 ? 研發(fā)流程再造 營銷體系改進 12月 24日 關(guān)鍵會議 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 部門協(xié)調(diào)配合 ? 管理流程 ? 虛擬母子公司體制 第一次中期匯報 11月 2日 第二次中期匯報 11月 25日 研究目的和方法 研究目的 ： 明晰 XX的管理改進目標(biāo) 確定 XX管理系統(tǒng)的主要問題 提出借助流程再造推進改革的初步建議 研究方法： 內(nèi)部訪談 二手資料收集 價值鏈分析 流程分析 成本趨勢分析 新華信 XX項目組訪談人次統(tǒng)計 內(nèi)部人員 外部人員 高層人員 中層人員 員工 經(jīng)銷商 競爭者 總計 總部 銷售公司 技術(shù)中心 制造部 品技部 物資公司 財務(wù)部 企劃部 總計 8 8 1 1 1 2 6 1 1 7 16 6 5 2 38 1 2 25 14 5 21 4 2 48 21 38 6 8 1 4 5 108 8 8 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 報告十大主要結(jié)論 一、 XX有輝煌的過去，在供過于求的形勢下， XX正在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但市場競爭的壓力沒有有效傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉(zhuǎn)變，沒有建立以市場為導(dǎo)向的管理機制。 二、 XX在萎縮的 70、 90系列市場中領(lǐng)先；在高速增長的 100、 12 150系列市場中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場的發(fā)展趨勢。只有 2種型號的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需改進。 三、 XX有 20個地區(qū)的銷量沒有達到 XX全國的平均市場份額 8%。 四、 XX目前的銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差達 43%。 五、 XX摩托車主業(yè)過去兩年的成本年均下降 12%，慢于市場價格年均下降 18%。按照 XX目前的成本水平，產(chǎn)量增加會導(dǎo)致虧損增大，如果 2023年產(chǎn)量 120萬臺，摩托車主業(yè)將虧損 3億元。所以，如果 2023年產(chǎn)量計劃 120萬臺，如果其他成本不變，必須同時降低采購成本 ，平均每天降低采購成本120萬。 六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫存水平為 26天的銷量，而 XX的庫存相當(dāng)于 45天的銷量。摩托車市場銷售價格平均每月下跌 %，按照 XX目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失 400多萬元，全年庫存跌價損失超過 5,000萬元。 XX成車庫單車每月的庫存成本為 。 XX每年包括跌價損失的庫存成本達 6,227萬元。通過加強庫存管理，每年可以減少資金占用 7,329萬元，獲得綜合經(jīng)濟效益 1,870萬元。 報告主要結(jié)論摘要 七、生產(chǎn)環(huán)節(jié)上掉產(chǎn) 17%，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低（ 2023年 9月抽查統(tǒng)計）。 八、成車合格率實際不高。委代室 1月至 10月 18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了 107臺成車，抽檢合格率為 %，與廠內(nèi)抽檢合格率 %有很大距離。 九、 XX的銷售管理制度落實不到位，對分公司、經(jīng)銷商和專賣店缺乏有效的支持和約束。 十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長，速度慢于競爭對手近一倍，研發(fā)跟不上市場需求，難以達到預(yù)期投資效益。 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 價值鏈的起點是用戶需求，終點是用戶得到滿足。 XX唯一能做的是切切實實貼近市場，了解用戶的需求并滿足他們，才能取得成功 研發(fā) 采購 制造 營銷 物流 服務(wù) ? 用戶的需要是研發(fā)的起點 ? 研發(fā)是決定產(chǎn)品市場價格的重要階段 ? 技術(shù)儲備是進行長期市場競爭的必備條件 ? 新技術(shù)的發(fā)展是促進營銷工作的重要手段 ? 是企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)的起點 ? 是控制產(chǎn)品成本的重要環(huán)節(jié) ? 是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要階段 ? 是生產(chǎn)作業(yè)的中心環(huán)節(jié) ? 是產(chǎn)品質(zhì)量的形成階段 ? 快速反應(yīng)的制造系統(tǒng)能 最大限度滿足用戶需要 ? 是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟效益的過程 ? 是企業(yè)與市場最重要的接口 ? 是檢驗企業(yè)總體工作的唯一標(biāo)準(zhǔn) ? 收集用戶信息的主要途徑 ? 是了解用戶需求，發(fā)展市場動向的窗口 ? 方便用戶，安全快捷是物流的最高宗旨 ? 成本效益是思考的出發(fā)點 ? 是形成品牌優(yōu)勢的重要因素 ? 是品牌創(chuàng)建的主要手段 ? 解決用戶困難是永恒的主題 ? 是企業(yè)生存的重要保證 產(chǎn)品生命周期分析顯示， 100CC以上排量的車型處于上升期， XX應(yīng)予以高度重視 研發(fā)車型 首推車型 成熟車型 萎縮車型 ?150cc ?250cc ?125cc ?110cc ?100cc ?70cc ?80cc ?60cc 市場份額 資料來源：新華信訪談和研究 ?90cc ?50cc 9599年 XX的主導(dǎo)產(chǎn)品 70系列正以年均 14%的速度下降，而市場主流產(chǎn)品 125系列的增長速度只有 20%，低于行業(yè)31%的增長速度 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 0204060801001201995 1996 1997 1998 1999萬輛年均增長率： 合計 6% 150cc 3% 125cc 20% 100cc 127% 90cc 35% 70cc 14% 50cc 33% 114 萬輛 102萬輛 100萬輛 61萬輛 90萬輛 50cc 70cc 90cc 125cc 50cc 70cc 90cc 125cc 50cc 70cc 90cc 50cc 50cc 70cc 70cc 90cc 90cc 125cc 125cc 100cc 9599年全國摩托車 100、 125系列車型以年均 25%、31%的速度增長，已成為市場的主流，而 70系列則以 17%的速度衰退 9599年行業(yè)銷量0200400600800100012001995 1996 1997 1998 1999銷量（萬輛）年均增長 合計 10% 250cc 32% 150cc 38% 125cc 31% 100cc 25% 90cc 7% 80cc 25% 70cc 17% 60cc 30% 50cc 6% 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 775萬輛 881萬輛 972萬輛 886萬輛 1117萬輛 50cc 125cc 100cc 100cc 90cc 50cc 125cc 100cc 90cc 50cc 125cc 90cc 100cc 50cc 125cc 90cc 100cc 50cc 125cc 90cc 70cc 99年 XX在 70系列占絕對的優(yōu)勢，但其它系列產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢，除了和幾個主要的競爭對手爭奪市場外， XX還面臨眾多雜牌廠家競爭 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250ccXX XX XX XX XX 其他 其他 其他 其他 其他 其他 錢江 錢江 錢江 其他 其他 其他 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 錢江 錢江 宗申 宗申 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 市場份額 當(dāng)前 125系列是市場主流，但 XX125系列的增長率為 20%，明顯低于行業(yè)的增長率 31% 9599年嘉陵與行業(yè)增長率150%100%50%0%50%100%150%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc 總量排量年增長率行業(yè)嘉陵說明： XX60系列停止生產(chǎn)， 80、 250系列沒有生產(chǎn)， 100系列增幅大的原因是因為基數(shù)太小 資料來源：市場部統(tǒng)計資料 70、 90系列在萎縮， XX應(yīng)停止大量投入； 100、 12150系列市場在高速增長，需要大量投入，提高它們的市場占有率 30%20%10%0%10%20%30%40%50%0 1 2 3 4 590系列 70系列 50系列 100系列 125系列 150系列 相對市場占有率 市場增長率 資料來源： XX公司 9899年錢江摩托順應(yīng)市場變化和要求，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迅速擴大 125系列的產(chǎn)銷量，提升市場地位 64萬輛 01020304050607098銷售 99銷售萬輛37萬輛 50cc 100cc 125cc 150cc 50cc 100cc 125cc 150cc 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 9899年宗申集中力量擴大市場主流 100系列車型的銷量，減少了 90系列車型的產(chǎn)量，擴大了市場份額 051015202598銷售 99銷售萬輛17萬輛 23萬輛 90cc 90cc 100cc 100cc 125cc 125cc 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 98年各主要廠家和行業(yè)總量的排量結(jié)構(gòu)比較： XX的產(chǎn)品比較均衡，錢江和宗申主打 100和 125系列，輕騎則以 50系列的為主導(dǎo) 0%10%20%30%40%50%60%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行業(yè)嘉陵錢江宗申輕騎輕騎 XX 錢江 宗申 行業(yè) 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 所占百分比 與 98年相比， 99年輕騎、錢江、宗申都做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，與市場的結(jié)構(gòu)更趨一致， XX的調(diào)整不大 0%10%20%30%40%50%60%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行業(yè)嘉陵錢江宗申輕騎輕騎 XX 錢江 宗申 行業(yè) 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 所占百分比 XX的主要產(chǎn)品價格高于競爭對手約 300500元，部分地影響了 XX的市場競爭力 資料來源： XX公司資料 01,0002,0003,0004,0005,0006,00050cc 70cc 90cc 100cc 125cc 150cc300500元價差 競爭對手價格 XX價格