【正文】 ?出廠檢驗存在面子問題，有待加強 資料來源：新華信訪談和研究 ? 技術(shù)中心研究產(chǎn)品趨勢，提出研究計劃 ? 銷售公司市場部提研究要求 ? 領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)某些信息提產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 對產(chǎn)品生命周期沒有預(yù)測和控制 產(chǎn)品 價格 促銷 信息 市場研究 XX的價格制定體系缺乏市場依據(jù)，與市場需求存在較大差距 定價政策 調(diào)價困難 競爭力差 定價方法是以 XX的成本為出發(fā)點的，在成本與市價沖突時經(jīng)常使用成本否決，較少把市場的壓力傳遞給制造、研發(fā)和采購部門。 *財務(wù)報表中財務(wù)費用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計入直接材料的減項 % 采購 84% 折舊30% 其它制造費用 41% 人工 39% 管理費用 34% 銷售費用 48% 稅 財務(wù)費用 * 18% 直接材料% 制造費用% 期間費用% 稅 自制 16% 資料來源： XX公司 主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤空間大的型號的產(chǎn)量比例，可以減輕降低成本的壓力 毛利結(jié)構(gòu)圖0197年 98年 99年毛利額（億元）125系列提供了接近一半的毛利。 六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫存水平為 26天的銷量，而 XX的庫存相當于 45天的銷量。 二、 XX在萎縮的 70、 90系列市場中領(lǐng)先；在高速增長的 100、 12 150系列市場中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場的發(fā)展趨勢。 十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長，速度慢于競爭對手近一倍，研發(fā)跟不上市場需求，難以達到預(yù)期投資效益。 0%20%40%60%80%100%銷量 庫存量 地點 庫齡50系列 150系列 125系列 100系列 90系列 70系列 市內(nèi)庫 供配庫 分公司庫 30天 90天 60~90天 30~60天 50系列 70系列 90系列 100系列 125系列 150系列 19月銷量 435634臺 9月底庫存量 71468臺 1999年 12月摩托車行業(yè)的庫存為 79萬臺，低于行業(yè)月平均銷量，約為 26天的銷量。 第一步目標是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負責人”，明確責權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 十、 提高在銷售點的成車合格率。 第一步目標 6個月內(nèi)達到每個排量至少一個“金雞”產(chǎn)品。 26364501020304050行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵本庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵總庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)天 資料來源： XX公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫存資料 19天 根據(jù)三種主銷型號從 1999年 4月至 2023年 9月間的價格走勢推算，銷售價格平均每月下跌 % 2,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000 價格（元） 150D（ 111） JH125 JH125D 時間 按照目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過 5000萬元 36,17830,96927,995 27,57647260483426420254805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月庫存價值（萬元） 跌價損失 削減庫存 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 經(jīng)銷商的庫存雖不占用 XX的資金，但當 XX價格下調(diào)時，XX要承擔跌價損失 價格調(diào)整 經(jīng)銷商庫存 支付經(jīng)銷商的調(diào)價補貼 2023年 8月 XX部分型號調(diào)價，補償經(jīng)銷商于前一個月內(nèi)購進的該型號的成車 3572臺的損失，共計 69萬元 2023年 10月，直至 24日，當月銷售僅為 ，至 25日，就達到 6萬臺，一日間銷售 。 XX唯一能做的是切切實實貼近市場，了解用戶的需求并滿足他們，才能取得成功 研發(fā) 采購 制造 營銷 物流 服務(wù) ? 用戶的需要是研發(fā)的起點 ? 研發(fā)是決定產(chǎn)品市場價格的重要階段 ? 技術(shù)儲備是進行長期市場競爭的必備條件 ? 新技術(shù)的發(fā)展是促進營銷工作的重要手段 ? 是企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)的起點 ? 是控制產(chǎn)品成本的重要環(huán)節(jié) ? 是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要階段 ? 是生產(chǎn)作業(yè)的中心環(huán)節(jié) ? 是產(chǎn)品質(zhì)量的形成階段 ? 快速反應(yīng)的制造系統(tǒng)能 最大限度滿足用戶需要 ? 是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟效益的過程 ? 是企業(yè)與市場最重要的接口 ? 是檢驗企業(yè)總體工作的唯一標準 ? 收集用戶信息的主要途徑 ? 是了解用戶需求，發(fā)展市場動向的窗口 ? 方便用戶，安全快捷是物流的最高宗旨 ? 成本效益是思考的出發(fā)點 ? 是形成品牌優(yōu)勢的重要因素 ? 是品牌創(chuàng)建的主要手段 ? 解決用戶困難是永恒的主題 ? 是企業(yè)生存的重要保證 產(chǎn)品生命周期分析顯示， 100CC以上排量的車型處于上升期， XX應(yīng)予以高度重視 研發(fā)車型 首推車型 成熟車型 萎縮車型 ?150cc ?250cc ?125cc ?110cc ?100cc ?70cc ?80cc ?60cc 市場份額 資料來源：新華信訪談和研究 ?90cc ?50cc 9599年 XX的主導(dǎo)產(chǎn)品 70系列正以年均 14%的速度下降，而市場主流產(chǎn)品 125系列的增長速度只有 20%，低于行業(yè)31%的增長速度 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 0204060801001201995 1996 1997 1998 1999萬輛年均增長率： 合計 6% 150cc 3% 125cc 20% 100cc 127% 90cc 35% 70cc 14% 50cc 33% 114 萬輛 102萬輛 100萬輛 61萬輛 90萬輛 50cc 70cc 90cc 125cc 50cc 70cc 90cc 125cc 50cc 70cc 90cc 50cc 50cc 70cc 70cc 90cc 90cc 125cc 125cc 100cc 9599年全國摩托車 100、 125系列車型以年均 25%、31%的速度增長，已成為市場的主流，而 70系列則以 17%的速度衰退 9599年行業(yè)銷量0200400600800100012001995 1996 1997 1998 1999銷量（萬輛）年均增長 合計 10% 250cc 32% 150cc 38% 125cc 31% 100cc 25% 90cc 7% 80cc 25% 70cc 17% 60cc 30% 50cc 6% 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 775萬輛 881萬輛 972萬輛 886萬輛 1117萬輛 50cc 125cc 100cc 100cc 90cc 50cc 125cc 100cc 90cc 50cc 125cc 90cc 100cc 50cc 125cc 90cc 100cc 50cc 125cc 90cc 70cc 99年 XX在 70系列占絕對的優(yōu)勢，但其它系列產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢，除了和幾個主要的競爭對手爭奪市場外， XX還面臨眾多雜牌廠家競爭 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250ccXX XX XX XX XX 其他 其他 其他 其他 其他 其他 錢江 錢江 錢江 其他 其他 其他 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 輕騎 錢江 錢江 宗申 宗申 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 市場份額 當前 125系列是市場主流，但 XX125系列的增長率為 20%，明顯低于行業(yè)的增長率 31% 9599年嘉陵與行業(yè)增長率150%100%50%0%50%100%150%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc 總量排量年增長率行業(yè)嘉陵說明： XX60系列停止生產(chǎn)， 80、 250系列沒有生產(chǎn)， 100系列增幅大的原因是因為基數(shù)太小 資料來源：市場部統(tǒng)計資料 70、 90系列在萎縮， XX應(yīng)停止大量投入； 100、 12150系列市場在高速增長，需要大量投入，提高它們的市場占有率 30%20%10%0%10%20%30%40%50%0 1 2 3 4 590系列 70系列 50系列 100系列 125系列 150系列 相對市場占有率 市場增長率 資料來源： XX公司 9899年錢江摩托順應(yīng)市場變化和要求，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迅速擴大 125系列的產(chǎn)銷量，提升市場地位 64萬輛 01020304050607098銷售 99銷售萬輛37萬輛 50cc 100cc 125cc 150cc 50cc 100cc 125cc 150cc 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 9899年宗申集中力量擴大市場主流 100系列車型的銷量，減少了 90系列車型的產(chǎn)量，擴大了市場份額 051015202598銷售 99銷售萬輛17萬輛 23萬輛 90cc 90cc 100cc 100cc 125cc 125cc 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 98年各主要廠家和行業(yè)總量的排量結(jié)構(gòu)比較： XX的產(chǎn)品比較均衡，錢江和宗申主打 100和 125系列，輕騎則以 50系列的為主導(dǎo) 0%10%20%30%40%50%60%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行業(yè)嘉陵錢江宗申輕騎輕騎 XX 錢江 宗申 行業(yè) 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 所占百分比 與 98年相比， 99年輕騎、錢江、宗申都做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，與市場的結(jié)構(gòu)更趨一致， XX的調(diào)整不大 0%10%20%30%40%50%60%50cc 60cc 70cc 80cc 90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行業(yè)嘉陵錢江宗申輕騎輕騎 XX 錢江 宗申 行業(yè) 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 所占百分比 XX的主要產(chǎn)品價格高于競爭對手約 300500元，部分地影響了 XX的市場競爭力 資料來源： XX公司資料 01,0002,0003,0004,0005,0006,00050cc 70cc 90cc 100cc 125cc 150cc300500元價差 競爭對手價格 XX價格 價格：元 %消費者可接受價格分布在 30008000元，表明中國的消費者趨向于購買中低檔的摩托車 %38%%%0%10%20%30%40%30005000 50008000 800012023 其他價格資料來源：重慶工學(xué)院課題組 2023年 3月報告 所占百分比 XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，車型多集中于 30005000元的價位，這部分消費者對價格最敏感 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%型號 銷量 銷售收入3000元以下 3000元以下 3000元以下 30005000元 30005000元 30005000元 5000元以上 5000元以上 5000元以上 XX對市場變化的不適應(yīng)導(dǎo)致了銷售的全面下滑，在行業(yè)產(chǎn)銷量以 10%穩(wěn)步擴大的形勢下， XX產(chǎn)銷量以 7%的速度下降，市場份額萎縮，目前已不足 10% 錢江 輕騎 資料來源： XX公司提