【正文】 量 利潤 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 近幾年摩托車行業(yè)的利潤整體下滑，行業(yè)前五名的產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競爭將越來越激烈，成本 — 價格戰(zhàn)成為主要手段 0 20 40 60 80 1995 1996 1997 1998 1999 0 5 10 15 20 25 產(chǎn)業(yè)集中度 (%) 行業(yè)利潤 資料來源：中國摩托車信息網(wǎng) 行業(yè)集中度（百分比} 行業(yè)利潤率（百分比} 在摩托車產(chǎn)業(yè)價值鏈中，材料和配件成本以及流通渠道加價占到零售價的 6580%，廠家只占到 25%左右。委代室 1月至 10月 18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了 107臺成車，抽檢合格率為 %，與廠內(nèi)抽檢合格率 %有很大距離。 XX每年包括跌價損失的庫存成本達 6,227萬元。所以，如果 2023年產(chǎn)量計劃 120萬臺，如果其他成本不變，必須同時降低采購成本 ，平均每天降低采購成本120萬。 三、 XX有 20個地區(qū)的銷量沒有達到 XX全國的平均市場份額 8%。 除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。 本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。只有 2種型號的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需改進。按照 XX目前的成本水平，產(chǎn)量增加會導(dǎo)致虧損增大，如果 2023年產(chǎn)量 120萬臺，摩托車主業(yè)將虧損 3億元。 XX成車庫單車每月的庫存成本為 。 八、成車合格率實際不高。 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 價值鏈的起點是用戶需求，終點是用戶得到滿足。 目前 510年后 成本 價格大戰(zhàn) 資料來源：新華信訪談和研究 未來 10年 年均淘汰 1015家 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者 局部細分市場填補者 第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額 摩托車行業(yè)都正在進行從自由競爭到寡頭競爭的結(jié)構(gòu)調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用 摩托車行業(yè)正處于新進入者高峰期，成本優(yōu)勢成為在“春秋時代”生存和發(fā)展的關(guān)鍵成功因素 價格 成本 79年 95年 2023年 發(fā)展期 ?價格高 ?競爭少 ?由于制造經(jīng)驗積累導(dǎo)致成本下降 ?高的利潤空間 新進入者高峰期 ?競爭日趨激烈 ?供給迅速增加 ?價格下跌 ?利潤空間縮減 ?成本繼續(xù)下降 兼并期 ?大批企業(yè)退出或被兼并 ?競爭激烈程度減弱 ?價格趨穩(wěn) ?成本趨穩(wěn) ?利潤空間小但穩(wěn)定 高利潤吸引大批新進入者 成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局 行業(yè)成本 市場價格 資料來源：新華信訪談和研究 XX12%的成本下降速度慢于 18%市場價格的下降速度，導(dǎo)致在激烈的競爭中處于劣勢 XX的綜合成本 每年下降約 12% 市場綜合價格 每年下降約 18% 價格 成本 1997年 資料來源： XX公司 由于 XX的固定費用比例較大，產(chǎn)量的增加對降低單位成本貢獻很大 基于 2023年的成本、銷量和期間費用水平，推算 2023年的產(chǎn)量與平均單位成本之間符合以下函數(shù)關(guān)系： XEQCYk??22k*說明： Y： 2023年的平均單位成本 X： 2023年的產(chǎn)量 C2k： 2023年的制造成本 Q2k： 2023年的產(chǎn)量 E：期間費用 產(chǎn)量（萬臺） 平均單位成本 （元） 60 100 120 2300 2500 2540 2700 資料來源： XX公司 ?? ?????? ????ikkikiikikiki EXCXTPY 121212121212 )(注釋 Y： 2023年凈利潤 Xi2k+1： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Ti2k+1:2023年 i系列單臺稅金 E2k+1： 2023年期間費用和 Ci2k+1： 2023年 i系列成本 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 單位成本降低并不意味著經(jīng)營狀況的優(yōu)化，還需要分析產(chǎn)量與凈利潤之間的關(guān)系 產(chǎn)量與凈利潤的函數(shù)關(guān)系： 資料來源： XX公司 992222 )( ECXXTPXY Kikikiki ???? ?注釋 Y： 2023年凈利潤 X： 2023年產(chǎn)量（萬輛） Xi2k： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Pi2k:2023年 i系列的銷售價格 Ti2k:2023年 i系列單臺稅金 E99： 1999年期間費用和 C2k： 2023年制造成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的2023年銷量（萬輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持不變 2023年產(chǎn)銷量相等 價格沿歷史趨勢變動，每年下降18% 成本 沿歷史趨勢變動，每年下降12% 單臺稅金的變動和價格變動幅度一致 期間費用保持 1999年水平 XX公司產(chǎn)量與凈利潤的函數(shù)關(guān)系可以利用歷史數(shù)據(jù)簡化函數(shù)形式 資料來源： XX公司 按 XX目前的成本水平，產(chǎn)量增加會導(dǎo)致虧損增大，年產(chǎn) 120萬臺將虧損 3億 產(chǎn)量 凈利潤（元） 58萬 100萬 120萬 3億 假設(shè)： 2023年價格在 2023年價格基礎(chǔ)上下降 18% 2023年成本在 2023年成本基礎(chǔ)上下降 12% 2023年產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)不變 結(jié)果： 2023年產(chǎn)量 58萬臺（ 2023年水平），虧損 2023年產(chǎn)量 100萬臺 ,虧損 2023年產(chǎn)量 120萬臺 ,虧損 3億元 資料來源： XX公司 X/58*CE)T(12K99i2kii2ki ?????Y注釋： Y：達到盈虧平衡時成本的降低幅度 X： 2023年產(chǎn)量（萬輛） Xi： 2023年 I系列的產(chǎn)量 Pi2k： 2023年 I系列的銷售價格 Ti2k： 2023年 I系列單臺稅金 E99： 1999年期間費用和 C2k： 2023年主營業(yè)務(wù)成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的全年銷量（萬輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 價格沿歷史趨勢變動，每年下降 18% 單臺稅金的變動和價格變動幅度一致 期間費用保持 1999年水平 XX當(dāng)前必須以達到盈虧平衡作為降低成本的目標(biāo) 產(chǎn)量與達到盈虧平衡時要求成本降低的幅度之間的函數(shù)關(guān)系： 通過上述函數(shù)分析，可以進行產(chǎn)量與成本降低目標(biāo)的綜合決策 產(chǎn)量 產(chǎn)量 成本降低目標(biāo) 凈利潤（元） 58萬 100萬 120萬 3億 29% 23% 21% 如不能采取加速降低成本的措施，2023年成本只在 2023年的成本基礎(chǔ)之上降低 12%，由于處于虧本經(jīng)營狀態(tài)，產(chǎn)量越高，虧損越大。 50系列基本為虧損。 資料來源： XX公司 50%60%70%80%90%100%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 平均指標(biāo) 廠內(nèi)抽檢合格率 銷售現(xiàn)場抽檢合格率 除協(xié)調(diào)問題突出的生產(chǎn)制造部門，新品開發(fā)流程周期的長短也將直接影響到訂單流程的周期 分公司 銷售公司 庫存 否 是 制造部 常品 是 大訂單 否 是 儲運部 市內(nèi)庫 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 供配庫 否 儲運部 技術(shù)中心 小改動 是 否 技術(shù)中心 /定制修改 評估 否 是 /研發(fā) 用戶 XX摩托研發(fā)簡要流程及相關(guān)部門 市場調(diào)研 開發(fā)評審 概念設(shè)計 信 息 情 報 企評審 目標(biāo)成本 和品質(zhì) 資源配置 成本分析 概念車 A圖 SED評審 0車試制 功能件 品質(zhì)保證 B圖 1車試制 SED評審 技術(shù)中心 銷售公司 企劃 /財務(wù) 品技部 制造部 工裝設(shè)備 物資公司 外協(xié)廠 裝備投入 品確外協(xié) 品質(zhì)保證 品確零件 品確車 外協(xié)采購 外協(xié)檢驗 性能試驗 質(zhì) 量 推 進 質(zhì)量改進 E1評價 裝備調(diào)試 段確外協(xié) 品質(zhì)保證 段確零件 段確車 外協(xié)采購 外協(xié)檢驗 性能試驗 質(zhì)量改進 質(zhì) 量 推 進 規(guī)格改進 E2評價 裝備調(diào)試 量確外協(xié) 品質(zhì)保證 量確零件 量確車 外協(xié)采購 外協(xié)檢驗 性能試驗 質(zhì)量改進 質(zhì) 量 推 進 出廠評價 批量生產(chǎn) 質(zhì) 量 穩(wěn) 定 推 進 上市 商品化分析 E3評價 零件 /裝配 XX基干型產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)周期大約為 ，而仿制或改進型產(chǎn)品目標(biāo)開發(fā)周期需 34個月 512個月 67個月 23個月 12個月 56個月 23個月 2個月 1個月 市場調(diào)研 概念車 A圖 /D0車 B圖 D1車 品確 段確 量確 量產(chǎn) ?由于人員專業(yè)經(jīng)驗不夠，反復(fù)工作頻繁 ?調(diào)研人員缺乏調(diào)研和專業(yè)經(jīng)驗，情報收集及決策缺乏長遠意識 ?功能件需要外協(xié)廠開模，但由于 XX可能在開模成功后將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給分廠，外協(xié)廠不愿輕易擔(dān)負風(fēng)險 ?技術(shù)中心和物資公司關(guān)于配套資源點的選擇權(quán)和購買權(quán)分散至兩個部門，效率不高 主要瓶頸 ?10000公里路試 ?主要責(zé)任移交品技部和制造部后，開發(fā)任務(wù)延續(xù)性不夠 ?由于無牽頭部門，責(zé)任不明，量試量產(chǎn)有時無人推進 ?品確車和段確車裝配與正常生產(chǎn)產(chǎn)生矛盾，且投入時間多，報酬低，工人不積極 ?公司對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，通過質(zhì)檢的周期較長 由于快速開發(fā)流程要求達到短、平、快，對技術(shù)中心的開發(fā)能力及部門合作提出了更高的要求，并行工程中生產(chǎn)、工裝、質(zhì)量和研發(fā)部門間的矛盾也顯得突出 1個月 1個月 B圖 D1車 品確 段確 量確 量產(chǎn) 如順利，品確、段確和量確過程可以靈活合并，縮短周期 方案車 57天 ? D1車裝配使用的一般為外協(xié)廠已有零部件，不另行開模，技術(shù)規(guī)格不符導(dǎo)致的設(shè)計變更需要重新調(diào)整工裝，造成資源浪費 ? 外協(xié)零件的質(zhì)量問題制約了產(chǎn)品快速投放市場 ? 段確車經(jīng)費原來由產(chǎn)品發(fā)展處撥給，但現(xiàn)在經(jīng)費來源不清，生產(chǎn)工人積極性不高 ?路試7000公里 技術(shù)中心將品確車移交下游部門后，研發(fā)責(zé)任中心也相應(yīng)轉(zhuǎn)移，但負責(zé)段試量試的制造部卻缺乏相應(yīng)的技術(shù)力量延續(xù)后階段任務(wù) 制造部 技術(shù)中心 品技部 品技處 新品室 新品品技室 項目組 一分廠 新品工段辦 新品段試量試在各部門都設(shè)有相應(yīng)的機構(gòu)加以推進，然而實際操作效率不高，主要原因是此階段核心牽頭部門不明確，而且制造部在產(chǎn)品開發(fā)中設(shè)計變更處理的技術(shù)力量不強，造成新品商品化推進不力，上市時間延遲。 790102030405060708090100行業(yè)平均月銷量（萬） 行業(yè)年底庫存量（萬）資料來源： XX公司提供的行業(yè)資料 行業(yè)庫存水平保持在 26天的銷量，而 XX的庫存相當(dāng)于 45天的銷量，明顯高于行業(yè)平均水平。 XX一年支付的綜合庫存成本高達 6227萬元。 XX的價格平均要比市場上競爭對手價格要高 300500以上，對于價格敏感類的用戶而言，缺乏競爭力，而對于摩托車的主要目標(biāo)市場而言，價格無疑是敏感因素。要提高銷售額，達到年銷量 120萬臺的目標(biāo)，擴大市場份額，賺取必要的利潤， 必須在對營銷系統(tǒng)進行管理創(chuàng)新的同時，同步對研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購系統(tǒng)進行管理創(chuàng)新。 二、馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長最快的 100CC以上的市場，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 四、建立銷售預(yù)測流程，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率。 六、完善對營銷人員的激勵考核制度。 八、 改進庫存管理。 第一步目標(biāo)在 6個月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到 10%以下。 第一步目標(biāo)達到：暢銷新品的仿制上，達到和競爭對手一樣的時間和質(zhì)量