銀保渠道的開拓與維護培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-22 14:35本頁面
【正文】 ? 加深相互理解 ? 鞏固關(guān)系 渠道維護之解決文化沖突 ? 適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習(xí)慣，團隊作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。 渠道如何維護？ 通過與建立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過為網(wǎng)點提供良好的支持和服務(wù)，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長期和可持續(xù)發(fā)展。 新增渠道如何開拓？ 新增渠道溝通的技巧 —— 分行層級 換位思考： 銀行經(jīng)營目標(biāo)是什么？ —— 個金管理目標(biāo)是什么？ —— 保險公司能為銀行提供什么？ 銀行與保險公司合作擔(dān)心什么？ 利潤 市場份額 —— 中間業(yè)務(wù)收入 —— 日?，F(xiàn)金流 —— 客戶資源共享 —— 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源 —— 業(yè)績下滑 —— 客戶流失 —— 投訴風(fēng)險 向上借助總對總： 事先了解總行政策、借力總公司政策 向下依托支對支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足，強調(diào)優(yōu)勢，坦誠不足 尋找共同點： 同屬于金融業(yè)集團：共同關(guān)注近期金融形勢變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長期理財保障 堅定信心、切中要害： 你的需求＝我的供給 互幫互助＝互惠互利 新增渠道溝通的技巧 —— 分行層級 如果你接手的渠道是一個已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗的渠道，想要尋求新的增量的渠道 —— 最近幾年的業(yè)績情況 渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況 （儲蓄、保費收入、保險代理合作機構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等） 該渠道上一階段的合作計劃、計劃進度情況 該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況 該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計劃 強調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會 找準(zhǔn)切入點，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進行游說，遞送發(fā)展合作計劃 掌握信息 尋求突破點 試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可，為下一步長期合作奠定基礎(chǔ) 成熟渠道如何開拓？ 一、要認(rèn)識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補的優(yōu)勢 銷售隊伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務(wù)推動體系 各機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等 產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣 客戶服務(wù) 培訓(xùn)和督導(dǎo)體系 科學(xué)先進的信息平臺 渠道談判前自我準(zhǔn)備 二、要認(rèn)識對方： 網(wǎng)點數(shù)量、保險業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險業(yè)務(wù)情況等 客戶量（高端客戶情況）； 儲蓄收入情況； 對保險業(yè)務(wù)的重視程度； 最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點： （性格、愛好，飲食習(xí)慣，家庭情況等等） 渠道談判前自我準(zhǔn)備 三、要看清當(dāng)前階段的市場情況； 四、要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五、要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六、要把雙方的常
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