【正文】 3G營銷推廣策略四、 3G九項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)介紹二、六個(gè)統(tǒng)一策略一、 3G總體策略47須簽約和登記用戶資料；先使用，后付費(fèi)，按月繳費(fèi)，可對用戶進(jìn)行信用額度控制；享受更好的客戶服務(wù)，如客戶俱樂部、積分等；使用后付費(fèi)產(chǎn)品的用戶是后付費(fèi)用戶。業(yè)務(wù)定位： 短信版掌上股市訂購、點(diǎn)播、退訂菜單，用戶不能對菜單進(jìn)行管理。用戶可以對菜單內(nèi)容進(jìn)行管理。 3G號(hào)卡 — 卡（ 4/5）4） 3G USIM卡主要功能 455) 3G USIM 卡 OTA菜單業(yè)務(wù)定位： 包含炫鈴定制、查歌、換歌等功能，用戶不能對菜單進(jìn)行管理。2） 3G USIM卡 主要特點(diǎn) 43　 2G（ SIM卡） 3G（ USIM卡）安全性采用 p128鑒權(quán)算法 ，只能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對用戶的單向認(rèn)證、加密，算法已被破解，卡片容易復(fù)制采用 Milenage鑒權(quán)算法，能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對用戶和用戶對網(wǎng)絡(luò)的雙向認(rèn)證、加密，安全性高USIM卡應(yīng)用只支持基于短信通道的 OTA，下載速度慢，可靠性低可支持基于數(shù)據(jù)通道的 JAVA，速度快，可靠性高電話本 最多支持 255個(gè)聯(lián)系人，每個(gè)聯(lián)系人只有一個(gè)電話號(hào)碼可支持 500以上聯(lián)系人。1） 2G SIM卡 現(xiàn)狀 42 3G號(hào)卡 — 卡（ 2/5） USIM卡兼有 3G和 2G的用戶卡功能，共用一個(gè) IMSI，完全兼容 2G終端和業(yè)務(wù)； USIM卡采用新的鑒權(quán)算法，能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對用戶和用戶對網(wǎng)絡(luò)的雙向認(rèn)證，更為安全可靠； USIM卡支持更多的業(yè)務(wù)與功能，如 2G SIM卡電話簿最多 255個(gè)聯(lián)系人，每個(gè)聯(lián)系人僅一個(gè)電話號(hào)碼。 FMC（ 5/7）2） FMC市場分析（續(xù)） 383） FMC策略建議無線數(shù)據(jù) 移動(dòng)電話 固定電話 固定寬帶北方十省、重慶的中高端家庭、集團(tuán)客戶南方省的個(gè)人、家庭、集團(tuán)客戶北方十省、重慶的低端個(gè)人、家庭客戶固定電話、多個(gè)手機(jī)、無線數(shù)據(jù)、固定寬帶捆綁余額共享、捆綁折扣賬單統(tǒng)一營賬統(tǒng)一銷售渠道統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一捆綁方式 1捆綁方式 2捆綁方式 3主要區(qū)域和客戶群 FMC（ 6/7）重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶需求與主要賣點(diǎn) 目標(biāo)客戶 典型品牌客戶固話 +手機(jī)捆綁套餐語音需求大，手機(jī)固話共享時(shí)長、長市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費(fèi)方便，任一有費(fèi)不停機(jī)固話及移動(dòng)語音需求旺盛，無寬帶需求的家庭如意通、全球通、神州行固話 +寬帶 +手機(jī)捆綁套餐寬帶需求大，手機(jī)固話共享時(shí)長、長市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費(fèi)方便，任一有費(fèi)不停機(jī)寬帶需求旺盛，移動(dòng)語音需求大世界風(fēng)、全球通業(yè)務(wù)捆綁 394） FMC業(yè)務(wù)融合建議重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶需求與主要賣點(diǎn) 目標(biāo)客戶 典型品牌客戶親情號(hào)碼 異地經(jīng)常溝通，費(fèi)用低廉，特別是省內(nèi)異地及跨省親情號(hào)碼最受歡迎 在外求學(xué)學(xué)生、老人和孩子之間、外地工作親人如意通、動(dòng)感地帶、神州行、新勢力同振 固話手機(jī)同振，或小靈通手機(jī)同振，自由接聽，替代家用無繩電話產(chǎn)品，來電不漏家中老人、行動(dòng)不便者如意通、神州行虛擬網(wǎng) 親戚朋友溝通頻繁，贈(zèng)送網(wǎng)內(nèi)大量語音通話時(shí)長，滿足親密溝通需求（農(nóng)村為主）親戚眾多，日常相互溝通頻繁者如意通、動(dòng)感地帶、新勢力、神州行同號(hào) /彩號(hào) 固話手機(jī)同一號(hào)碼，隱藏真實(shí)號(hào)碼，保護(hù)隱私關(guān)注號(hào)碼隱私者新勢力、動(dòng)感地帶一卡充 原聯(lián)通和原網(wǎng)通充值卡合一，統(tǒng)一使用一種充值卡，支持聯(lián)通 “ 固話、手機(jī)、寬帶 ” 繳費(fèi)充值卡，實(shí)現(xiàn) “ 一卡全能充” ，最大程度為用戶提供繳費(fèi)便利適用于所有客戶如意通，新勢力，世界風(fēng)，親情 1+ FMC（ 7/7） 40 聯(lián)通現(xiàn)有 1 13 13 15 15 186六個(gè)號(hào)段，共計(jì) 6億號(hào)碼；13X、 155號(hào)段： 主要用于發(fā)展 2G如意通、新勢力用戶；156號(hào)段： 主要用于發(fā)展 2G世界風(fēng)用戶、 3G上網(wǎng)卡用戶（帶 “ 4”號(hào)碼），集團(tuán)用戶（含 2G/3G）；186號(hào)段： 用于發(fā)展 3G用戶（含個(gè)人客戶、家庭客戶）。中國移動(dòng) 中國電信“ 天翼 ” 融合業(yè)務(wù)與 ”C+W ” 戰(zhàn)略主要面向個(gè)人用戶，除包括 CDMA移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)外，還包括號(hào)碼百事通等其他中國電信的個(gè)人服務(wù)業(yè)務(wù)的融合業(yè)務(wù)套餐。79%57%48%數(shù)據(jù)來源： 3G市場推廣組分析材料 FMC（ 4/7）2） FMC市場分析（續(xù)） 37“ihome” 家庭計(jì)劃任一用戶，每月交 10元功能費(fèi)，即可實(shí)現(xiàn)本手機(jī)和親友 4部手機(jī)之間的本網(wǎng)內(nèi)本地?zé)o限時(shí)撥打。方便和便宜是用戶青睞全業(yè)務(wù)運(yùn)營商的主要原因。 FMC（ 1/7）?全業(yè)務(wù)經(jīng)營…… ：?業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁，如套餐組合，移動(dòng)、固定互通電話優(yōu)惠?業(yè)務(wù)功能 融合?資費(fèi)統(tǒng)一?多模終端?移動(dòng)、固定網(wǎng)絡(luò)融合業(yè)務(wù)協(xié)同業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)融合終端融合網(wǎng)絡(luò)融合預(yù)融合成熟度融合度低高易 難 34 在全業(yè)務(wù)情境下，必須從客戶的溝通交往和信息獲取的總體來分析消費(fèi)行為： 移動(dòng)業(yè)務(wù)看似穩(wěn)固的現(xiàn)金流，但僅占有客戶的信息獲取和溝通交往的時(shí)間的一小部分，消費(fèi)需求和其它內(nèi)容有很緊密交錯(cuò)的關(guān)聯(lián)； 黃色為用戶作為家庭成員的行為屬性、藍(lán)色用戶作為企業(yè)雇員的行為屬性，均可能支配移動(dòng)通信的消費(fèi)傾向和消費(fèi)選擇； 既能作為營銷的切入點(diǎn)，也能成為競爭的突破口。3G產(chǎn)品初期只在自有渠道銷售。 、個(gè)人直銷。28統(tǒng)一終端政策（ 3/3） 服務(wù) 3）系統(tǒng)支撐 個(gè)人客戶部已向業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部提出建立 3G定制終端管理系統(tǒng)的需求，實(shí)現(xiàn)對運(yùn)營過程的有效管控：對于終端管理系統(tǒng)的需求：定制終端機(jī)型庫、串號(hào)庫管理；實(shí)現(xiàn)對定制終端征訂、銷售、售后等環(huán)節(jié)的管理；采集定制終端銷售信息，實(shí)現(xiàn)用戶資料、增值業(yè)務(wù)、享受銷售政策和終端的綁定記錄管理營銷政策，實(shí)現(xiàn)對全國范圍內(nèi)的 3G終端配套政策和補(bǔ)貼行為的監(jiān)控；其它終端管理輔助功能：代理商資料 /資質(zhì)管理、合同文本管理、計(jì)劃管理、訂單管理等。272）產(chǎn)品準(zhǔn)備統(tǒng)一終端政策（ 2/3） 服務(wù) 定制規(guī)范、內(nèi)置業(yè)務(wù)及客戶端 技術(shù)部已在 09年 1月 20日正式發(fā)布終端定制規(guī)范。定制終端市場運(yùn)營模式：本著 “ 公開、公平、開放 ” 的原則，對滿足聯(lián)通定制規(guī)范的終端均可在自有渠道進(jìn)行銷售，享受統(tǒng)一的定制終端配套營銷政策。平臺(tái)必須完成對營業(yè)廳的鋪貨，同時(shí)確保定制終端在社會(huì)渠道銷售占比不低于 70%。3G資費(fèi)設(shè)計(jì)原則（續(xù)）261） 運(yùn)營模式統(tǒng)一終端政策（ 1/3） 服務(wù) 手機(jī)廠商公開終端零售店 自有渠道平臺(tái)原社會(huì)渠道銷售體系70％ 30％ 統(tǒng)一機(jī)型測試：各廠商按照定制規(guī)范生產(chǎn)符合聯(lián)通定制規(guī)范的終端，由總部負(fù)責(zé)測試并公布進(jìn)廳終端機(jī)型。 同質(zhì)業(yè)務(wù)價(jià)格相近，但優(yōu)勢業(yè)務(wù)價(jià)格略高； 3G套餐采用包月制，全國統(tǒng)一資費(fèi)統(tǒng)一資費(fèi)（ 1/2）3G資費(fèi)設(shè)計(jì)原則 服務(wù) 包裝 25統(tǒng)一資費(fèi)（ 2/2） 服務(wù) 3G套餐分為 3G基本套餐和 3G疊加套餐包， 3G疊加套餐包可疊加到 2G套餐上； 3G基本套餐必須含不少于一項(xiàng) 3G業(yè)務(wù)； 3G數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)采用按業(yè)務(wù)內(nèi)容計(jì)費(fèi)模式，引入 M和 T度量單位，涉及內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以 M、 T計(jì)費(fèi)，涉及外網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以流量計(jì)費(fèi)； M、 T的標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)由相關(guān)部門聯(lián)合制定 。 數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)采用內(nèi)容價(jià)值定價(jià)原則，引入 M、 T度量單位；252。 語音業(yè)務(wù)資費(fèi)可低至市話水平，作為迅速切入市場的突破口，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；252。9）手機(jī)搜索 T/次， 進(jìn)入搜索結(jié)果鏈接按照手機(jī)上網(wǎng)相應(yīng)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。8）即時(shí)通信 功能費(fèi)：￥元 /月；短信費(fèi)：手機(jī)發(fā)送短信，按短信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取 。統(tǒng)一業(yè)務(wù)（ 14/15）10）計(jì)費(fèi)原則（續(xù)） 服務(wù) 包裝 23業(yè)務(wù)名稱 計(jì)費(fèi)原則6）手機(jī)報(bào) 按照￥元 /月收取。10）計(jì)費(fèi)原則統(tǒng)一業(yè)務(wù)（ 13/15） 服務(wù) 22業(yè)務(wù)名稱 計(jì)費(fèi)原則4）手機(jī)上網(wǎng)在聯(lián)通門戶內(nèi)瀏覽按相應(yīng)內(nèi)容標(biāo)注的含 M、 T的定價(jià)計(jì)取，在聯(lián)通門戶外發(fā)生的費(fèi)用按流量計(jì)費(fèi)；瀏覽圖片等媒體信息采用 M計(jì)費(fèi)，瀏覽新聞等文本信息采用 T計(jì)費(fèi)，流媒體業(yè)務(wù)采用 M計(jì)費(fèi)，如按次點(diǎn)播流媒體視頻， nM+￥元。2）手機(jī)音樂 鈴聲下載： nT/首或 nT+￥元 /首； (鈴聲下載大小為 30kb左右）炫鈴定制：功能費(fèi)￥元 /月 +炫鈴定制費(fèi)￥元 /首；整曲下載： nM/首或 nM+￥元 /首，￥元 /7天，￥元 /月；在線收聽： nM/首或 nM+￥ /首，￥元 /頻道 /7天。統(tǒng)一業(yè)務(wù)（ 12/15） 服務(wù) 21業(yè)務(wù)名稱 計(jì)費(fèi)原則1）無線上網(wǎng)卡 上網(wǎng)業(yè)務(wù)國內(nèi)不區(qū)分本地、漫游，統(tǒng)一資費(fèi)；只開通短信、彩信業(yè)務(wù)，短信、彩信按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收?。幻吭拢ぴ?xx流量，超出部分按流量（￥元 /KB)另行收?。弧?套餐自動(dòng)升級(jí) ” 收費(fèi)模式：先扣除套餐內(nèi)所包含的數(shù)據(jù)流量，超出部分按照流量計(jì)費(fèi)；當(dāng)原套餐月費(fèi)與超出部分使用費(fèi)用之和達(dá)到更高一級(jí)套餐月費(fèi)時(shí)，自動(dòng)向更高一級(jí)套餐升級(jí)；下月自動(dòng)恢復(fù)到用戶選擇的套餐檔；下半月（當(dāng)月 16日至月底）入網(wǎng)的客戶，入網(wǎng)當(dāng)月的套餐月費(fèi)和套餐內(nèi)包含的數(shù)據(jù)流量均減半處理 。詳見場景圖。產(chǎn)品服務(wù)8） 3G產(chǎn)品應(yīng)用場景（續(xù)）統(tǒng)一業(yè)務(wù)（ 9/15） 服務(wù) 使用 3G終端的2G用戶 3G門戶首 頁訂購是否3G標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)繼續(xù)使用一鍵上網(wǎng) 點(diǎn)擊使用 彈出套餐定制頁面3G基本單價(jià)或疊加包套餐頁面內(nèi)容188） 3G產(chǎn)品應(yīng)用場景 （續(xù)）統(tǒng)一業(yè)務(wù)（ 10/15）2G用戶場景2G用戶 2G網(wǎng)絡(luò) 3G網(wǎng)絡(luò)2G遷移業(yè)務(wù) 2G增強(qiáng)業(yè)務(wù) 2G遷移業(yè) 務(wù) 2G增強(qiáng)業(yè) 務(wù) 3G標(biāo)志業(yè)務(wù)2G終端 允許 /禁止 允許 允許 　 　 　套餐 2G套餐 2G套餐 　 　 　用戶感受 2G感受 2G感受 　 　 　特殊場景說明 　 　 　 　 　3G終端 允許 /禁止 允許 允許 允許 定制 3G套餐或通過 3G標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)使用套餐 2G套餐 2G套餐 2G套餐 3G套餐或 3G標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)用戶感受 2G感受 2G感受 2G感受 3G感受特殊場景說明 　對應(yīng)于 2G網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)情況 1：訂購了聯(lián)通 3G基本套餐或