【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手機(jī)營(yíng)業(yè)廳 √客戶(hù)熱線 √ 差異化定制 各價(jià)位檔終端、各客戶(hù)特性終端，在終端外觀、專(zhuān)用鍵、業(yè)務(wù)預(yù)裝、菜單、軟硬件配置方面實(shí)施差異化。28統(tǒng)一終端政策（ 3/3） 服務(wù) 3）系統(tǒng)支撐 個(gè)人客戶(hù)部已向業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部提出建立 3G定制終端管理系統(tǒng)的需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的有效管控：對(duì)于終端管理系統(tǒng)的需求：定制終端機(jī)型庫(kù)、串號(hào)庫(kù)管理；實(shí)現(xiàn)對(duì)定制終端征訂、銷(xiāo)售、售后等環(huán)節(jié)的管理；采集定制終端銷(xiāo)售信息，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)資料、增值業(yè)務(wù)、享受銷(xiāo)售政策和終端的綁定記錄管理營(yíng)銷(xiāo)政策，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的 3G終端配套政策和補(bǔ)貼行為的監(jiān)控；其它終端管理輔助功能：代理商資料 /資質(zhì)管理、合同文本管理、計(jì)劃管理、訂單管理等。29目 錄二、六個(gè)統(tǒng)一策略一、 3G總體策略三、 3G營(yíng)銷(xiāo)推廣策略四、 3G九項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)介紹301） 3G/2G渠道區(qū)別渠道類(lèi)型 相同點(diǎn) 不同點(diǎn)2G渠道 整體結(jié)構(gòu)一致 渠道分類(lèi)一致 渠道區(qū)隔一致 實(shí)體渠道包括三個(gè)類(lèi)型，分別是自有營(yíng)業(yè)廳、客戶(hù)俱樂(lè)部、自助服務(wù)店；3G渠道 實(shí)體渠道有四個(gè)類(lèi)型，除上述類(lèi)型外，在地級(jí)以上城市新增 3G品牌店； VI規(guī)范不同： 3G品牌店獨(dú)立 VI；渠道（ 1/3） 31渠道架構(gòu)自有渠道社會(huì)渠道電子渠道合作營(yíng)業(yè)廳代理點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)店實(shí)體渠道直銷(xiāo)渠道3G品牌店自有營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)俱樂(lè)部10010網(wǎng)站短信營(yíng)業(yè)廳WAP營(yíng)業(yè)廳呼叫中心自助服務(wù)店大眾直銷(xiāo)集團(tuán)直銷(xiāo)2）整體結(jié)構(gòu)總體原則：平穩(wěn)繼承 2G時(shí)期的渠道體系 (中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)字 〔 2023〕 474號(hào)文件 ），根據(jù)業(yè)務(wù)需要，增設(shè)新的渠道類(lèi)型（以紅色標(biāo)識(shí)）注： 。 、個(gè)人直銷(xiāo)。渠道（ 2/3） 323）業(yè)務(wù)總體策略實(shí)現(xiàn) 3G渠道電子化，即自有實(shí)體渠道及社會(huì)渠道實(shí)現(xiàn)電子化管理，完成系統(tǒng)的業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)、分析、管理、運(yùn)營(yíng)及考核；網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)現(xiàn)對(duì) 3G業(yè)務(wù)的支撐，包括 3G產(chǎn)品及終端的銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)查詢(xún)及受理、繳費(fèi)充值、物流配送等功能，并提供 24小時(shí)服務(wù)。3G產(chǎn)品初期只在自有渠道銷(xiāo)售。渠道（ 3/3） 331） FMC定義 FMC（ FixedMobile Convergence），即融合業(yè)務(wù) 是由固定運(yùn)營(yíng)商為減小移動(dòng)對(duì)固定的替代而發(fā)起，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶(hù)的無(wú)縫感知，為用戶(hù)提供無(wú)處不在的通信體驗(yàn)。 FMC（ 1/7）?全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)…… ：?業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁，如套餐組合，移動(dòng)、固定互通電話(huà)優(yōu)惠?業(yè)務(wù)功能 融合?資費(fèi)統(tǒng)一?多模終端?移動(dòng)、固定網(wǎng)絡(luò)融合業(yè)務(wù)協(xié)同業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)融合終端融合網(wǎng)絡(luò)融合預(yù)融合成熟度融合度低高易 難 34 在全業(yè)務(wù)情境下，必須從客戶(hù)的溝通交往和信息獲取的總體來(lái)分析消費(fèi)行為： 移動(dòng)業(yè)務(wù)看似穩(wěn)固的現(xiàn)金流，但僅占有客戶(hù)的信息獲取和溝通交往的時(shí)間的一小部分，消費(fèi)需求和其它內(nèi)容有很緊密交錯(cuò)的關(guān)聯(lián)； 黃色為用戶(hù)作為家庭成員的行為屬性、藍(lán)色用戶(hù)作為企業(yè)雇員的行為屬性，均可能支配移動(dòng)通信的消費(fèi)傾向和消費(fèi)選擇； 既能作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，也能成為競(jìng)爭(zhēng)的突破口。2） FMC市場(chǎng)分析 FMC（ 2/7） 35全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商依托 “ 一攬子 ” 全業(yè)務(wù)提供，能夠更加靈活地運(yùn)用捆綁促銷(xiāo)，獲得用戶(hù)青睞國(guó)外調(diào)研顯示，用戶(hù)對(duì)跨網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)元素捆綁更感興趣。方便和便宜是用戶(hù)青睞全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的主要原因。2） FMC市場(chǎng)分析（續(xù)） FMC（ 3/7） 36從上述數(shù)據(jù)可知：79%的用戶(hù)對(duì)固定電話(huà)與移動(dòng)電話(huà)設(shè)置親情號(hào)碼優(yōu)惠有需求；另外 57%的用戶(hù)對(duì)統(tǒng)一套餐（固話(huà)手機(jī)寬帶捆綁套餐）有需求；48%的用戶(hù)對(duì)統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一付費(fèi)（統(tǒng)一充值）有需求；由此可知，客戶(hù)對(duì)融合固話(huà)寬帶和手機(jī)的統(tǒng)一套餐、設(shè)置固話(huà)與移動(dòng)間的親情號(hào)碼優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單、統(tǒng)一充值付費(fèi)這幾個(gè)融合產(chǎn)品有非常高的興趣；融合業(yè)務(wù)推廣有良好的客戶(hù)基礎(chǔ)。79%57%48%數(shù)據(jù)來(lái)源： 3G市場(chǎng)推廣組分析材料 FMC（ 4/7）2） FMC市場(chǎng)分析（續(xù)） 37“ihome” 家庭計(jì)劃任一用戶(hù)，每月交 10元功能費(fèi)，即可實(shí)現(xiàn)本手機(jī)和親友 4部手機(jī)之間的本網(wǎng)內(nèi)本地?zé)o限時(shí)撥打。寬帶捆綁促銷(xiāo)“ 裝寬帶送手機(jī) ” 促銷(xiāo)：部分地區(qū)裝寬帶預(yù)存 360元話(huà)費(fèi)，就送一部品牌手機(jī)；另外原移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和原鐵通營(yíng)業(yè)廳已經(jīng)開(kāi)始移動(dòng)和鐵通的全業(yè)務(wù)辦理。中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)電信“ 天翼 ” 融合業(yè)務(wù)與 ”C+W ” 戰(zhàn)略主要面向個(gè)人用戶(hù)，除包括 CDMA移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)外，還包括號(hào)碼百事通等其他中國(guó)電信的個(gè)人服務(wù)業(yè)務(wù)的融合業(yè)務(wù)套餐。 E9融合套餐： 主要面向家庭客戶(hù)的融合業(yè)務(wù)套餐（以南京為例）129元 /月， 包 2M180小時(shí)寬帶和 400分鐘長(zhǎng)、市話(huà)話(huà)費(fèi)以及 600分鐘成員互打免費(fèi)等 :、來(lái)顯和彩鈴 400分鐘（含手機(jī)和固話(huà)） 180小時(shí)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 600分鐘199元 /月， 包 3M不限時(shí)寬帶和 600分長(zhǎng)、市話(huà)的話(huà)費(fèi)、 600分成員互打免費(fèi)、以及 900分鐘國(guó)內(nèi)wlan無(wú)線寬帶時(shí)長(zhǎng)等；分析： 針對(duì)移動(dòng)增量市場(chǎng)的捆綁套餐，對(duì)家庭客戶(hù)群同時(shí)使用固定 /寬帶和手機(jī)具有極大吸引力。 FMC（ 5/7）2） FMC市場(chǎng)分析（續(xù)） 383） FMC策略建議無(wú)線數(shù)據(jù) 移動(dòng)電話(huà) 固定電話(huà) 固定寬帶北方十省、重慶的中高端家庭、集團(tuán)客戶(hù)南方省的個(gè)人、家庭、集團(tuán)客戶(hù)北方十省、重慶的低端個(gè)人、家庭客戶(hù)固定電話(huà)、多個(gè)手機(jī)、無(wú)線數(shù)據(jù)、固定寬帶捆綁余額共享、捆綁折扣賬單統(tǒng)一營(yíng)賬統(tǒng)一銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一捆綁方式 1捆綁方式 2捆綁方式 3主要區(qū)域和客戶(hù)群 FMC（ 6/7）重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶(hù)需求與主要賣(mài)點(diǎn) 目標(biāo)客戶(hù) 典型品牌客戶(hù)固話(huà) +手機(jī)捆綁套餐語(yǔ)音需求大，手機(jī)固話(huà)共享時(shí)長(zhǎng)、長(zhǎng)市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費(fèi)方便，任一有費(fèi)不停機(jī)固話(huà)及移動(dòng)語(yǔ)音需求旺盛，無(wú)寬帶需求的家庭如意通、全球通、神州行固話(huà) +寬帶 +手機(jī)捆綁套餐寬帶需求大，手機(jī)固話(huà)共享時(shí)長(zhǎng)、長(zhǎng)市合一，捆綁優(yōu)惠，繳費(fèi)方便，任一有費(fèi)不停機(jī)寬帶需求旺盛，移動(dòng)語(yǔ)音需求大世界風(fēng)、全球通業(yè)務(wù)捆綁 394） FMC業(yè)務(wù)融合建議重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶(hù)需求與主要賣(mài)點(diǎn) 目標(biāo)客戶(hù) 典型品牌客戶(hù)親情號(hào)碼 異地經(jīng)常溝通，費(fèi)用低廉，特別是省內(nèi)異地及跨省親情號(hào)碼最受歡迎 在外求學(xué)學(xué)生、老人和孩子之間、外地工作親人如意通、動(dòng)感地帶、神州行、新勢(shì)力同振 固話(huà)手機(jī)同振，或小靈通手機(jī)同振，自由接聽(tīng)，替代家用無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品，來(lái)電不漏家中老人、行動(dòng)不便者如意通、神州行虛擬網(wǎng) 親戚朋友溝通頻繁，贈(zèng)送網(wǎng)內(nèi)大量語(yǔ)音通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，滿(mǎn)足親密溝通需求（農(nóng)村為主）親戚眾多，日常相互溝通頻繁者如意通、動(dòng)感地帶、新勢(shì)力、神州行同號(hào) /彩號(hào) 固話(huà)手機(jī)同一號(hào)碼，隱藏真實(shí)號(hào)碼，保護(hù)隱私關(guān)注號(hào)碼隱私者新勢(shì)力、動(dòng)感地帶一卡充 原聯(lián)通和原網(wǎng)通充值卡合一，統(tǒng)一使用一種充值卡，支持聯(lián)通 “ 固話(huà)、手機(jī)、寬帶 ” 繳費(fèi)充值卡，實(shí)現(xiàn) “ 一卡全能充” ，最大程度為用戶(hù)提供繳費(fèi)便利適用于所有客戶(hù)如意通，新勢(shì)力，世界風(fēng)，親情 1+ FMC（ 7/7） 40 聯(lián)通現(xiàn)有 1 13 13 15 15 186六個(gè)號(hào)段，共計(jì) 6億號(hào)碼；13X、 155號(hào)段： 主要用于發(fā)展 2G如意通、新勢(shì)力用戶(hù)；156號(hào)段： 主要用于發(fā)展 2G世界風(fēng)用戶(hù)、 3G上網(wǎng)卡用戶(hù)（帶 “ 4”號(hào)碼），集團(tuán)用戶(hù)（含 2G/3G）；186號(hào)段： 用于發(fā)展 3G用戶(hù)（含個(gè)人客戶(hù)、家庭客戶(hù)）。 3G號(hào)卡 — 號(hào)移動(dòng)號(hào)碼現(xiàn)狀及使用規(guī)則 41 3G號(hào)卡 — 卡（ 1/5）SIM卡類(lèi)型及容量分為世界風(fēng)、如意通、新勢(shì)力、行業(yè)新時(shí)空四種卡，四種卡分別預(yù)置不同的菜單；全部采用 64K OTA卡； 不同品牌，不同千萬(wàn)號(hào)段、不同 HLR的卡，不能混用。1） 2G SIM卡 現(xiàn)狀 42 3G號(hào)卡 — 卡（ 2/5） USIM卡兼有 3G和 2G的用戶(hù)卡功能，共用一個(gè) IMSI，完全兼容 2G終端和業(yè)務(wù)； USIM卡采用新的鑒權(quán)算法，能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶(hù)和用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的雙向認(rèn)證，更為安全可靠； USIM卡支持更多的業(yè)務(wù)與功能，如 2G SIM卡電話(huà)簿最多 255個(gè)聯(lián)系人，每個(gè)聯(lián)系人僅一個(gè)電話(huà)號(hào)碼。 3G USIM卡聯(lián)系人數(shù)量可靈活擴(kuò)展，每個(gè)聯(lián)系人可對(duì)應(yīng)多個(gè)信息，如手機(jī)、固話(huà)、 Email等。2） 3G USIM卡 主要特點(diǎn) 43　 2G（ SIM卡） 3G（ USIM卡）安全性采用 p128鑒權(quán)算法 ，只能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶(hù)的單向認(rèn)證、加密，算法已被破解，卡片容易復(fù)制采用 Milenage鑒權(quán)算法，能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶(hù)和用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的雙向認(rèn)證、加密，安全性高USIM卡應(yīng)用只支持基于短信通道的 OTA，下載速度慢，可靠性低可支持基于數(shù)據(jù)通道的 JAVA，速度快，可靠性高電話(huà)本 最多支持 255個(gè)聯(lián)系人，每個(gè)聯(lián)系人只有一個(gè)電話(huà)號(hào)碼可支持 500以上聯(lián)系人。每個(gè)聯(lián)系人可對(duì)應(yīng)多個(gè)聯(lián)系方式，如手機(jī)、固話(huà)、電子郵件等容量 64K 128K一卡多用 只支持 GSM單應(yīng)用 可支持非電信應(yīng)用，如公交應(yīng)用等 3G號(hào)卡 — 卡（ 3/5）3） 2G卡和 3G卡的主要區(qū)別 44功能 描 述3G電話(huà)薄 支持 500個(gè)聯(lián)系人，每個(gè)聯(lián)系人包含姓名、移動(dòng)電話(huà)、固定電話(huà)、電子郵件信息；OTA業(yè)務(wù) 不區(qū)分品牌 ,統(tǒng)一進(jìn)行 OTA 菜單預(yù)置；JAVA 卡 USIM卡采用 JAVA卡，支持 JAVA應(yīng)用；支持基于數(shù)據(jù)通道的應(yīng)用空中下載方式支持通過(guò)數(shù)據(jù)通道進(jìn)行應(yīng)用的下載， 同時(shí)支持基于短信的數(shù)據(jù)下載方式；支持優(yōu)選漫游業(yè)務(wù) USIM卡中可預(yù)置優(yōu)選的國(guó)際運(yùn)營(yíng)商漫游列表，并支持動(dòng)態(tài)更新；128K容量 可容納短信、 3G電話(huà)簿， OTA 、 JAVA等多種應(yīng)用。 3G號(hào)卡 — 卡（ 4/5）4） 3G USIM卡主要功能 455) 3G USIM 卡 OTA菜單業(yè)務(wù)定位： 包含炫鈴定制、查歌、換歌等功能，用戶(hù)不能對(duì)菜單進(jìn)行管理。欄目定位： 資訊類(lèi)欄目，包含焦點(diǎn)新聞、財(cái)