第五章營銷渠道設(shè)計(jì)-文庫吧資料
2025-02-22 05:26本頁面
【正文】 成本 高 適應(yīng) 不適應(yīng) 不適應(yīng) 低 不適應(yīng) 適應(yīng) 適應(yīng) 服務(wù) 優(yōu) 不適應(yīng) 適應(yīng) 適應(yīng) 劣 適應(yīng) 不太適應(yīng) 不適應(yīng) 能力 強(qiáng) 不適應(yīng) 適應(yīng) 適應(yīng) 弱 適應(yīng) 不適應(yīng) 不適應(yīng) 控制 可 不適應(yīng) 適應(yīng) 適應(yīng) 不可 適應(yīng) 不適應(yīng) 不適應(yīng) 2023/3/8 32 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) （三）渠道任務(wù)的設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 ? 交易條件 ? 地區(qū)劃分 ? 其他渠道功能 2023/3/8 33 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容回顧 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 一、 營銷渠道設(shè)計(jì)步驟 營銷渠道設(shè)計(jì)定義、與參與者 營銷渠道設(shè)計(jì)六個(gè)步驟 二、 營銷渠道設(shè)計(jì)的方法 營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 營銷渠道組織設(shè)計(jì) 營銷渠道任務(wù)設(shè)計(jì) 2023/3/8 34 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 關(guān)鍵缺點(diǎn) 渠道控制性差 市場準(zhǔn)確定位難 銷售潛力小 產(chǎn)品 日用品 辦公用品 家具 服裝 機(jī)電工具 工業(yè)服務(wù) 汽車 定制服裝 資本設(shè)備 復(fù)雜的服務(wù) 2023/3/8 27 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 多渠道組合設(shè)計(jì) 多渠道組合是生產(chǎn)企業(yè)不是依賴一條營銷渠道 ， 而是建立兩條以上的渠道達(dá)到一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場 。 最終顧客 ： 人員推銷；愉悅購物條件；良好服務(wù)。 組織用戶 ： 可得性；定期溝通；優(yōu)良服務(wù) 最終顧客 ： 促銷組合；愉悅購物環(huán)境；良好服務(wù)。 缺乏控制力、不利用開展促銷活動(dòng)、提供服務(wù)及品牌維護(hù)、利潤分?jǐn)偠唷? 生產(chǎn)企業(yè)需要承擔(dān)較多責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。 該類方法方法本身仍需大力改進(jìn)，運(yùn)用存在較大局限性，使用范圍有限。 高級(jí)數(shù)學(xué)模式。 管理學(xué)方法 2023/3/8 22 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 綜合操作研究模式。 數(shù)學(xué)模式。 模擬方式。采用分銷成本法分析如下： 100名銷售人員薪酬￥ 4萬 ＝￥ 400萬 每 10名銷售人員需 1名銷售主管￥ 6萬 ＝￥ 60萬 4個(gè)區(qū)域 每個(gè)區(qū)域 1名區(qū)域經(jīng)理￥ 8萬 ＝￥ 32萬 倉庫及辦公人員、存貨、存貨利息，其他 ＝￥ 500萬 直銷渠道總成本 ￥ 992萬 假設(shè)平均銷售毛利率為 30％，為抵銷這些成本所需達(dá)到的銷量為 9920230247。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，該制造商需要 100位戶外銷售人員。主要為三種方法： 2023/3/8 18 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 因 素 因素重要性 A％ 因素得分 B 等級(jí)分 AB 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 對(duì)消費(fèi)者的影響力 15 45 可得利潤 25 125 公司獲取渠道經(jīng)驗(yàn) 10 20 所需投資 30 240 公司減少損失 的能力 20 140 總分 100 570 重要因素評(píng)分法的應(yīng)用 √ √ √ √ √ 2023/3/8 19 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 如果存在 6000家潛在客戶，并且每家客戶都需要一位戶外銷售人員每兩周拜訪一次。 管理者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)各種可行渠道結(jié)構(gòu)的成本和利潤進(jìn)行估計(jì)，判斷各種渠道結(jié)構(gòu)的強(qiáng)弱。 重要因素評(píng)分法 。選擇一種適宜的渠道結(jié)構(gòu)就是做出一項(xiàng)資本預(yù)算的投資決策： 2023/3/8 17 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 直接定性判斷法。 財(cái)務(wù)方法 蘭伯特在 20世紀(jì) 60年代提出。 2023/3/8 16 第五章 營銷渠道設(shè)計(jì) 比較各種可行渠道結(jié)構(gòu)能夠給企業(yè)帶來的收益（未來所有收益貼現(xiàn)），以及為建立和維護(hù)
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