大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)教材-如何成交-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 05:18本頁(yè)面
【正文】 身份都清晰了嗎？ B、還有哪位買者沒有面談？ C、需要通過教練了解更多的信息嗎？誰(shuí)是教練？ 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)） 雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演 員”重組。 障礙和態(tài)度 對(duì)待障礙的不同態(tài)度也正是業(yè)務(wù)同仁對(duì)待營(yíng)銷的態(tài)度。 正確的態(tài)度： 在內(nèi)心深處明確任何的銷售肯定都存在障礙； 明確地雷的位置； 分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量 （教練）； 借助力量成功排除地雷。 核心買者的身份發(fā)生了變化 ， 沒有及時(shí)跟上這種變 化 。 技術(shù)把關(guān)者的八個(gè)關(guān)鍵特征 技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育； 在技術(shù)方面，是公司的“中樞”； 喜歡找問題，想法解決它； 專注手頭的工作； 頭腦中充滿了安全； 忠誠(chéng)于當(dāng)前提供的資源； 不喜歡做決定，也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)； 總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)； 決策者 具有最終決策權(quán) 是最后的批準(zhǔn)者 四個(gè)購(gòu)買影響者之四（決策者） 成交高于一切 營(yíng)銷就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程 。 可以將他認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出局。 主講：孟昭春 成交高于一切 決策者 技術(shù)把關(guān)者 使用者 教 練 四 個(gè) 購(gòu) 買 影 響 者 教 練 四個(gè)購(gòu)買影響者之一（教練） 幫助營(yíng)銷人員獲得信息 聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者 時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷人員的銷售定位 客戶企業(yè)中的內(nèi)線 四個(gè)購(gòu)買影響者之二（使用者） 評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)其工作績(jī)效的關(guān)鍵影響。 決策者 技術(shù)把關(guān)者 使用者 教 練 四 個(gè) 購(gòu) 買 影 響 者 天津影響力小張賣課 人力資源部 HR 銷售部 總裁 趕緊過來(lái) 我很需要 （技術(shù)把關(guān)者） （使用者） 總裁助理（趙總） （技術(shù)把關(guān)者） （決策者） 教練 教練 教練 教練 賣出去 賣上價(jià) 我們找客戶 客戶找我們 營(yíng)銷部 品牌傳播部 一個(gè)思想走到底 成交高于一切 找對(duì)人 ——— 一網(wǎng)打盡 說(shuō)對(duì)話 ——— 一劍封喉 心態(tài)好 ——— 戰(zhàn)勝盲點(diǎn) 工具妙 ——— 系統(tǒng)為王 組織能力的思考 ? 世界級(jí)企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大。成交高于一切
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