【正文】 姆，本 .拉登都很多人支持和喜歡。 —— 行動的過程中，遭遇拒絕越多，離成功越近。 怕被拒絕 —— 世界沒有任何事物，可以百分之百接受 /拒絕。 —— 只要是你的商品物有所值，甚至是物超所 值，一定有理由賣出去。 —— 生活有高潮和低谷，那樣才跌宕起伏，精彩輪 回；銷售也是因為收入的差別，才更吸引人， 給人更大期待。 收入不穩(wěn)定 —— 因為不 “ 穩(wěn)定 ” 的因素，才會有高低的區(qū)別， 不然便是死工資。 —— 強者找方法，弱者找理由。 —— 世界上，能夠給予你保障的，不是企業(yè)，不是你父母，不是國家， 不是朋友， 而是你的顧客。 對銷售的五大誤區(qū) 銷售沒有保障 —— 底薪是底下的人領的薪水，如果你想成為人上人，必須接受更大的 挑戰(zhàn)。 —— 你是什么樣的人？善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，敢于表達。當和尚不能喝酒吃肉，可還有人愿意。 生命中最重要的兩件推銷 把 “ 銷售 ” 推銷給自己 —— 很多人害怕做銷售，一是不相信自己，二是覺得銷售很困難。 蘑菇定律 —— 要感謝環(huán)境給予你的陰暗、營養(yǎng)，雖然之前很不起眼，也不被重視，但是總有一天你會長大，并且被人采集，被人喜歡，這時候就體現(xiàn)出了你的價值。在營銷里，顧客就是我們的目標，目標一直存在，能否完成目標，在于方法是否得當。 心態(tài)與期望值 個人與企業(yè)的期望值關系：企業(yè)總希望員工高于企業(yè)的期望；而個人付出總是和收益保持一致，甚至有所降低。 銷售的過程，一定有人遞錢，也一定有人接錢。 銷售部（賣）：掌握市場利潤空間，解決顧客需求 —— 主動權在自己。 但是一般人覺得買東西容易，賣東西難。 如果把你的銷售提高三倍，你的收入肯定 會增加三倍。 銷售與收入的關系 銷售等于收入，要想提高收入，首先提高 銷售；除銷售以外一切都是成本。 沒水的杯子 滿杯 半杯水 你的杯子里有沒有水？ 銷售 =收入 主講：甘凌俐 一、銷售與收入 二、買賣的理解 三、心態(tài)與期望值 四、銷售的兩點準備 五、銷售的五大誤區(qū) 六、銷售的五種能力 七、換一種說話方式 八、滿足顧客的感覺 銷售培訓大綱 從呱呱墜地，我們就開始在推銷自己。 杯子滿滿是水，悶不作聲，非常的低調，虛懷若谷?！? 打電話過程要把握的要點 1 2 3 4 一次通話成交的可能性很小 為了混個聲音熟有個印象 了解這個客戶的性格 把握和修正自己對該客戶的說話尺度 5 6 為下次溝通做好鋪墊 讓客戶知道我們的出現(xiàn)或存在 聽 ——理解 溝通 /交流 說 ——表達 沒聽到 聽不懂 聽懂一半 完全聽懂 聽錯了 聽 ——理解的效果 說 ——表達的效果 說得模糊 不敢說 說得清楚 溝通的最高境界是： 說要說到別人很愿意聽， 聽要聽到 別人很愿意說！ 態(tài)度不好的說、好好說、隨意的說 、 溝通結果 無法溝通，徹底鬧翻 礙于情面，保持往來 矛盾沖突，觀念沖突 有共同的話題， 觀念相近 反目成仇、形同陌路 勉強維持關系 不愉快、不穩(wěn)定 愉悅、順暢 沒有水的杯子，如何躁動，還是翻騰不起來。為了更好的了解這些客戶的相關信息，盡可能的 多成交客戶，所以我想打擾你幾分鐘，可以問下你，關于這些名 片的事情嗎。所以問這些名片的來源很重要，這就是涉及到溝通了， 要在尊重別人的前提下，又要體現(xiàn)自己的主動性。 強者制造時機，弱者錯失良機！ 相信 是成功的起點 行動 是成功的過程 目標 是成功的方向 總結 是成功的修正 學習 是成功的準備 1 4 2 5 3 心態(tài) 是成功的保障 6 “責任” 上班 整理客戶資料 生產(chǎn)進度跟進 發(fā)現(xiàn)貨期延誤 及時匯報溝通解決 跟客戶打電話溝通 接聽客戶電話 軟件里查詢貨物入倉 開產(chǎn)品送貨單 內(nèi)外部 互動 客戶下單 填寫訂購合同 辦理訂金或匯款 財務核實 軟件下單 寫成品車間生產(chǎn)任務單 主管審核 下班 10% 5% 60% 25% 銷售人員靠業(yè)績說話 客觀因素 外部因素 內(nèi)部因素 自身因素 ? 老總的戰(zhàn)略思路 ?企業(yè) 職位的待遇 ? 部門溝通的矛盾 ? 企業(yè)的發(fā)展問題 ? 市場環(huán)境的不好 ? 人力資源的缺乏 ? 銷售領導的能力 ? 銷售區(qū)域的劃分 ? 銷售部門凝聚力 銷售人員業(yè)績 ? 銷售人員的綜合素質 ? 銷售人員的自我學習 ? 銷售人員的吃苦耐勞 如何可以釣到魚？ 魚兒：客戶 人員：銷售 魚鉤：服務 ——一人從主管處要到一把名片，要求聯(lián)系客戶，但是卻不知道如何 下手打電話。 . ◆ 生活好比冷水，而人就好比是 水中的熱鐵，要想不被生活冷 卻，你就得拼命讓水沸騰。 ◆ 經(jīng)驗是負債，學習是資產(chǎn)，過去 曾經(jīng)成功的經(jīng)驗，有可能是今 天失敗的原因 !—— 李嘉誠 ◆ 把工作當成是職業(yè)，他會全力應付； 把工作當成是事業(yè)，他會全力以赴。 ?從不會到會，善于學習 ?沉得住氣，落得下腳 ?著眼現(xiàn)在，展望未來 銷售人員類型分析 為工作而銷售，還是為銷售而工作；銷售隊伍懷抱什么樣的目的，便注定有什么樣的銷售結果。而企業(yè)對銷售人 員的選擇，不是最出色便是最好，而是合適最好。 “買” ——買感覺； “賣” ——賣好處。 —— 只有經(jīng)營自己的長處，人生才可能無限增值，反之則只會貶值。 —— 選擇越多，機會越多，后悔就越多，猶豫就越多。 —— 而這個過程，企業(yè)只是為你搭建了一個平臺，至于你在舞臺上 的表現(xiàn)，全由自己掌握。 這都是最優(yōu)質的感情服務。 專業(yè) —有希望 —信任 ——杰克畫畫的技巧，以及細膩之情，感動了露西，點燃了露 西愛的希望。 付出換負罪 ——陪露西一起吃飯，被數(shù)落、嘲笑，從而獲得露西的同情，虧欠。杰克從后面抱住露西，說自己是來幫她， 不想她倒下去。 建立客戶檔案 ——露西喜歡站在船頭，這樣的尋找刺激感，為下面他帶她去 跳舞埋下伏筆。 （李江 ——李鵬的李，江澤民的江。 資源整合 ——上船要檢查，杰克說了一句：我是美國人，直接過去了。 ——口碑相傳： 免費； 有感染性； 針對性強。 十、要求顧客轉介紹 ——因為好，便有了底氣，才敢于介紹、要求、宣傳、轉介紹。 ——做好為產(chǎn)品服務的準備，你便有了足夠大的信心銷售。 ——經(jīng)過前期的準備工作，只有我們要求，終究會得到。 八、成交 ——努力之后，是收獲結果的時候。 ——質量不好：先生您的觀察真敏銳，據(jù)調查這在我們 3500多 家客戶中，僅有 3個這樣的案例，這個比例是非常小的。質量好，當然比 別人多一點點成本。 七、解除顧客的抗拒點 ——第一時間，第一地點，第一人物盡力解決顧客疑慮的地方。 ——知己知彼百戰(zhàn)百勝，不知己，更不知彼，輸?shù)每臁? ——銷售前，沒有品牌的產(chǎn)品，如同市場上賣白菜，任人砍價。 ——問題越大需求越高。 ——要不要喝東西，取決于是不是真的很渴，渴的要死。 ——口渴（問題） —要喝水（需求） —冰凍水（渴望） ——肚子餓（問題） —要吃飯（需求） —叉燒飯（渴望） ——有什么樣的問題便決定了什么樣的需求。 四、找出顧客的問題、需求和渴望。一見如故，說得 就是第一時間就建立的信賴感。 ——第一印象永遠沒有第二次的機會。 ——飽滿的熱情、激昂的斗志、無畏的勇氣，誰都希望擁有。 二、調整情緒達到巔峰狀態(tài) ——有一句話是：要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡單往前沖。 ——第一你要的結果是什么；第二對方要的結果是什么？我的 底限是什么？可能會有什么抗拒？我該如何解決這些抗拒？ 我該如何成交？ ——做好精神上的準備；體能上的準備；對產(chǎn)品知識做準備； 了解顧客的背景； ——人都喜歡像自己的人。 ——顧客要買家具，家具有椅子、沙發(fā)、班臺，需求是什么？ ——了解客戶的狀況與難處，會有力于成交（機場買書）。顧客可能有需要，可是你提供的 并不是他所需求的，也不能成交。學 會去發(fā)問。 ——視覺銷售：眼見為實，耳聽為虛。 ◆ 銷售人員就是釣魚的人，客戶就是魚兒，這個時候，我們就 要先了解客戶是什么魚兒，是海魚，還是淡水魚，還是水魚？ ——找到價值觀，改變顧客的價值觀，才能提高業(yè)務量。 ◆ 釣魚的時候，是放魚喜歡吃的魚餌，還是放你喜歡吃的食物。 ——銷售就是，找到客戶的需求點，給出解決問題的方案。） ——為了達到目的，需要做好什么準備？ ——沒準備，就很狼狽。 共勉 我惟一的借口就是 沒有任何借口！ ——格蘭特將軍 銷售的準備過程 掌握銷售的十大因素 認識銷售目的和意義 分清客戶需要和需求 了解銷售的十個步驟 銷售培訓綱要 ● ● ● ● ——銷售的目的是什么？（提高業(yè)績，增加收入。 通過業(yè)績考核方案，將業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工。 R1執(zhí)行的驅動系統(tǒng) 明確每個崗位的責、權、利，識別關鍵業(yè)績并提出一整套業(yè)績標準。 常見問題與對策 Q0員工不知道該做什么 Q0員工不知道為什么該做這件事 Q0員工不知道該如何做 Q0員工認為你的方法不行 Q0員工認為自己的方法更好 Q0員工認為其他事情更重要 Q0員工認為他們正在按照你的要求做事 Q0積極工作的員工沒有得到正面的結果 S0讓員工知道要讓他們做什么 S0看看員工是否知道該怎樣做 S0讓員工清楚為什么他們該做這件事 S0如果員工覺得你的方法行不通，讓他們相信你的方法會奏效 S0如果員工認為他們的方法更好，你就要做出令人信服的解釋為什么他們的方法不好 S0讓員工知道那些工作需要優(yōu)先解決 S0經(jīng)常向員工的工作提供特別的反饋 S0經(jīng)常對于好的工作表現(xiàn)進行贊揚 對策 糟糕的員工是如何被“塑造”出來的 Ⅱ 、員工做了壞事，卻沒受到懲罰 Ⅲ 、無功受祿 Ⅰ 、員工做了好事卻受到懲罰 Ⅳ 、對于好的行為視而不見 好的領袖是如何激發(fā)出來的？ 一個人不成功是因為： 沒目標 沒自信 沒夢想 沒教練 不知道 自己的潛能有多大 作為團隊的管理者， 以及團隊的成員之一， 我們都有義務行使自己的職責， 和團隊一起往前沖， 此刻， 目標便是我們最大的執(zhí)行力！ 提升企業(yè)執(zhí)行力 ——4R管理模式 制定目標，并將計劃的任務層層分解。 中國是一種面子文化，我們講究“以情理服人”，情在前，理在后，而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“以理服人”，理在前，情在后。 一筆 3 條直線連接 9個等距離的圓 一筆 3 條直線連接 9個等距離的圓 為什么執(zhí)行難 文化原因導致的執(zhí)行問題： 不治，結果是良好的愿望，沉重的打擊 . 中國是一個人治的社會，我們講究“用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二，而現(xiàn)代企業(yè)制度講究的是“用人要疑”，制度第一，能人第二。那 200棵樹苗還堆放在局倉庫里呢 ?? 缺乏底線結果思維 ! 沒達到底線，再完美都是白搭 ? 最基本的做不到，其他一切都沒有意義，先保證底線結果，再考慮完美?！毙「甙褎趧庸ぞ?、飲料、帽子、手套 ?? 一一發(fā)放完畢，然后滿意的守在急救箱旁。為此，他前前后后考慮了不少，并且列了一個準備物料清單： 鐵鍬、水桶 : 挖土、澆水 手套 : 植樹是粗活，領導平時養(yǎng)尊處優(yōu)，要侍候鐵鍬這些笨重的家伙，萬一手上磨出個水泡什么的怎么辦 ? 太陽帽 : 時下的陽光雖然不是很烈，但大家平時在空調間坐慣了，很少在戶外風吹日曬，時間久了恐怕會吃不消，戴上可能會好一點 . 急救箱 : 萬一哪個家伙中暑了，可以救急； 不同口味的飲料 : 幾位局長口味不同，喜歡的茶都不同 電喇叭 : 植樹前，局長肯定有幾句“重要講話” 植 樹 的 故 事 到了目的地，果然先是局長講話，嘿嘿，電喇叭派上用場了。吩咐小高立即著手