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銷售人員培訓(xùn)之如何做一個(gè)成功地銷售人員-文庫吧資料

2025-02-22 04:27本頁面
  

【正文】 Helping you build a better business! 有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。 直接詢問法: 用詢問的方式,獲取更多的資料,詢問時(shí) 可用 5W1H法則。 關(guān)鍵人士 使用單位 采購單位 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行: 事前調(diào)查: 某些事前的調(diào)查,可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料, 如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑; ※ 預(yù)算的有無及編列方式; ※ 企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否; ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況;※ 使用單位及采購單位; ※ 是否有競爭者介入; ※ 為何需要您的產(chǎn)品; ※ 使用與不用會(huì)有那些差別; ※ 目前是否有使用?若有使用,其品牌為何; ※ 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn); ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處; ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題; ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 什么是事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能: 您在做產(chǎn)品說明時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證; 您在做產(chǎn)品展示時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證; 您在做建議書時(shí),能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證; 您在提出成交時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證。 成功導(dǎo)航:開場白范例及說明(見附件) Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶技巧測驗(yàn) 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 第十一章:如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 當(dāng)您順利地做了開場白,引起客戶的注意,并陳述您能帶給客戶一般利益,在這個(gè)過程中,您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益,如:產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式 …… 等,有哪些是客戶真正需求的。 例:今天總算不虛此行! Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實(shí)動(dòng)機(jī),有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么,因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式,陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 例:有了這個(gè)手提電腦,我隨時(shí)都能查到任何資 料,讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率,我應(yīng)該買下它。 例:再和別的類型比較看,這是不是最值得。 例:有了這部新車,可以邀她去海邊兜風(fēng)。 例:我穿上這套衣服,宴會(huì)上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。 步驟 2:發(fā)生興趣。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷售主題的技巧 購買心理的七個(gè)階段 步驟 1:引起注意。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。 面對秘書的技巧:向秘書介紹自己,并說明來意。潛在客戶指超過三個(gè)月,在未來 可能購買的客戶。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后,能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型: 第一個(gè)類型:成熟客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì),如親自判斷潛在客戶的購買潛力,能在極短的時(shí)間收集客戶的資料,建立潛在客戶卡,以供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性;同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài): 一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間,這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪,拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面,因此,能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn): 要簡潔、有重點(diǎn); 要引起客戶的興趣及好奇心; 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。其實(shí),打電話不容易,通常困難很多,所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對話。預(yù)先寄出一封信,當(dāng)信件發(fā)出去之后,估計(jì)對方收到的時(shí)間,在 72小時(shí)內(nèi)致電詢問,千萬不要拖得太久,超過 72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。客戶心理很怪,比較認(rèn)同一個(gè)公司,會(huì)多一些信心,或者是專業(yè)和認(rèn)真吧! 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。這是尊敬自己肯定自己的方法。 Helping you build a better business! 電話應(yīng)對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點(diǎn): 對人要稱呼,如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù),要做到好像是熟人找朋友一樣。 擺放電話的臺(tái)面上,不要放置任何可供玩弄的東西。 說話要充滿笑意。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表。 要有準(zhǔn)備。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí),要耐得住寂寞。要如何準(zhǔn)備呢? 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 千萬不要談得太多,更不要在電話里口若懸河地演說。 切勿在電話里分析市場大事。 要注意源頭: 我們的收益,決定在接觸的人。 工作上的目標(biāo): 打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分,既然是工作,一定要有成績。 打 Coldcall沒有技術(shù),只要您有足夠的信心便可以了。 電話接通后的技巧; 引起興趣的技巧; 訴說電話拜訪理由的技巧; 結(jié)束電話的技巧。 對善于利用電話的銷售人員而言,電話是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫挍]有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 請將三位學(xué)員分成一組,做角色扮演,分別扮演銷售人員、客戶、觀察者,時(shí)間限 10分鐘,觀察者要提供觀察后的感想,不同的角色,每位學(xué)員都要扮演一次。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 怎樣認(rèn)識(shí)人 我們也沒有特別的竅門,因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長期的過程,沒有誰生下來就有許多的朋友。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟,是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣,切勿偶一為之。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意,您一定感到有壓力,但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài),去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友,了解他的名字上的特色和出處,指出與眾不同的地方,了解他工作的情況,明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門,相信陌生人也樂意向您吐苦水。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員,首先要定下一個(gè)目標(biāo)。 準(zhǔn)備好,苦練好才去見客戶,有什么好處呢? 收獲大; 習(xí)慣成自然; 令客戶信服感動(dòng)。 讓您的話具有震撼力: 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。其步驟如下: 步驟 1:稱呼對方的名; 步驟 2:自我介紹; 步驟 3:感謝對方的接見; 步驟 4:寒喧; 步驟 5:表達(dá)拜訪的理由; 步驟 6:講贊美及詢問。 市場 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動(dòng) 日報(bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日報(bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績 部 分 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)! 第十章:接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題; 選擇接近客戶的方式:電話、直接拜訪、信函; 有效地接近話語; 接近注意點(diǎn):打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前,先銷售自己。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小,雖然每一個(gè)客戶對銷售人員而言都是最重要的,如果要想提高銷售的業(yè)績,對大客戶就必須多花一些時(shí)間。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類 按照“放棄與否”加以分類: 應(yīng)繼續(xù)訪問的; 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的; 不擬放棄的。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶 直接拜訪; 連鎖介紹法; 接收前任銷售人員的客戶資料; 用心耕耘您的客戶; 直郵( DM); 銷售信函; 電話; 展示會(huì); 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司,也許是個(gè)人,也許是某種行業(yè)的公司,是男性或女性,也許影響購買決定的只有一個(gè)人,也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 我們利用“有望客戶”( PROSPECT)、“尋找有望客戶”( PROSPECTING)的英文字母,來說明如何開發(fā)潛在的客戶: P: PROVIDE“提供”自己一份客戶名單; R: RECORD“記錄”每日新增的客戶; O: ORGANIZE“組織”客戶資料; S: SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶; P: PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策; E: EXERCISE“運(yùn)用”想象力; C: COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料; T: TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力; P: PERSONAL“個(gè)人”觀察所得; R: RECORD“記錄”資料; O: OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料; S: SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助; P: PUBLIC“公開”展示或說明; E: ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系; C: COLD“冷淡”的拜訪; T: THROUGH“透過”別人協(xié)助; I: INFLUENCE“影響”人士的介紹; N: NAME“名錄”上查得的資料; G: GROUP“團(tuán)體”的銷售。 一般性方法包括:主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M(有) A(有) N(大) m(無) a(無) n(無) “ MAN” 原則的具體對策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望: 對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象; 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力: 信用狀況、支付計(jì)劃。該對象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn),為求新客戶的持續(xù)加入,
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