【正文】 銷(xiāo)售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。這些真正的需求，可透過(guò)事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說(shuō)明、展示說(shuō)明、建議書(shū)及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 步驟 7：引起注意。 步驟 6：下決心。 步驟 5：比較。 步驟 4：激起欲望。 例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 警衛(wèi)或接待員 銷(xiāo)售話語(yǔ)① 銷(xiāo)售話語(yǔ)② 秘書(shū)： 銷(xiāo)售話語(yǔ)① 銷(xiāo)售話語(yǔ)② Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 成功的穿著 肢體語(yǔ)言 微笑 問(wèn)候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱(chēng)謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問(wèn)題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的最好時(shí)機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了； 客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：接近話語(yǔ)的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。 第三個(gè)類(lèi)型：潛在客戶。歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行 為的準(zhǔn)客戶； 第二個(gè)類(lèi)型：有望客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的大小。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) “接近”的自我反省 沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷(xiāo)售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客 戶說(shuō)出； 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？ 參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。 當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對(duì)方答復(fù) …… 有時(shí)候，也可以配合信函銷(xiāo)售。 強(qiáng)調(diào)自己的公司。 說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷(xiāo)售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì) …… ” 如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。 要熱情。 Helping you build a better business! 說(shuō)話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。 將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準(zhǔn)備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。 千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記住：您打電話找生意的成績(jī)?nèi)绾危? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表： 時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專(zhuān)業(yè) 電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 準(zhǔn)備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱(chēng)、企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 每天交四個(gè)朋友 做銷(xiāo)售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？ 將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)； 將寫(xiě)好的講詞再熟讀； 找人喂招。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 打開(kāi)陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，為接近話語(yǔ)。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。 把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類(lèi)，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類(lèi)管理，以提高銷(xiāo)售的效率。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 N： NEED，代表“需求”。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢(qián)”。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買(mǎi)得起”兩個(gè)基本要素。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶； 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱(chēng) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱(chēng) 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱(chēng)； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。