銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 04:25本頁(yè)面
【正文】 公司實(shí)力等方面，再重點(diǎn)介紹公司這方面的優(yōu)勢(shì)，最后告訴客戶，因?yàn)檫@些不一樣，所以價(jià)格才會(huì)不一樣嘛，客戶就會(huì)認(rèn)同。 (例如：客戶說(shuō)我們價(jià)格貴。 異議的定義： 客戶與我們不同的意見(jiàn)或看法。 大部分異議是由銷售人員過(guò)早的提供對(duì)策造成的。 四 、 異議處理技巧 異議的產(chǎn)生： 80%的異議來(lái)自于銷售人員本身。 例如：當(dāng)客戶決定要合作了，最后一個(gè)問(wèn)題肯定是和業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，如果不便宜，客戶面子上下不來(lái)，如果便宜，客戶更糾結(jié)，不知道便宜多少是底線，會(huì)一直壓著業(yè)務(wù)員，最后兩個(gè)人都痛苦。（ 不要事先開(kāi)大會(huì)，要一對(duì)一的先找核心骨干談，得到他們的支持以后，再開(kāi)大會(huì)宣布，這樣做可以防止業(yè)務(wù)員集體反對(duì)）。 (給客戶算筆賬， 20人為例做 1年，所投入的費(fèi)用為20*480=9600元，如這筆錢(qián)用來(lái)招聘員工， 2023元 /月 *5個(gè)月 =10000元，同樣的投入，產(chǎn)生不同的價(jià)值 )。 價(jià)值體現(xiàn) /案例支撐。 附： 《 理念價(jià)值灌輸話術(shù) 》 三、服務(wù)介紹技巧之 三個(gè)技巧 服務(wù)介紹的三個(gè)技巧： 突出主題。 ： 雙刃劍，皆大歡喜或人財(cái)兩空。 ： 真實(shí)性無(wú)從考驗(yàn)。 三、服務(wù)介紹技巧之 理念價(jià)值灌輸 一、企業(yè)提升銷售額的三個(gè)辦法。 第一次面談必須解決的兩個(gè)問(wèn)題。 KISS原則： （說(shuō)話要簡(jiǎn)潔、明了）。 尋找最佳借口： （讓客戶無(wú)法拒絕約見(jiàn)。 聲音要有特色： （ 讓客戶記住自己。 PS： 要利用客戶在管理中所關(guān)心的關(guān)鍵詞刺激對(duì)方，引起對(duì)方興趣，有意愿想見(jiàn)面洽談，結(jié)合關(guān)系法效果更佳。 3. 詢問(wèn)對(duì)方的姓，并記住。 1. 先詢問(wèn) X總在不在。 （北京市地稅局） （企業(yè)名稱、經(jīng)營(yíng)住所、法人代表、聯(lián)系方式）。 ，則留個(gè)同事的手機(jī)給他，讓客戶回。 （ XX公司 XX總的助理）。 ，則轉(zhuǎn)給客服。 ，再表明身份。 業(yè)務(wù)法： 打公司座機(jī)，以洽談合作的方式跟業(yè)務(wù)員溝通，側(cè)面了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)，有無(wú)售后，什么模式。 三、約見(jiàn)面（邀約決策人見(jiàn)面）。 PS； 公司名稱必須是全稱 . 二 、 電話銷售技巧 一、驗(yàn)證人數(shù)（多少個(gè)銷售人員）。 目的： 拓展更多的尋找客戶資料的方法。 六度理論（開(kāi)拓人脈） ：人與人之間建立關(guān)系，不會(huì)超過(guò)六層。 （機(jī)械機(jī)電、農(nóng)牧、醫(yī)藥等） 。 （教育培訓(xùn)、中介、金融、集團(tuán)公司等） /面銷相結(jié)合的企業(yè)。 注意三個(gè)要點(diǎn)： 培訓(xùn)綱要 一、知識(shí)（專業(yè)） 二、技能（方法） 三、流程（思路） 四、系統(tǒng)（提升） 技能 一、客戶開(kāi)發(fā) 二、電話銷售 三、服務(wù)介紹 四、異議處理 五、成交控制 一 、 客戶開(kāi)發(fā)技巧 目標(biāo)客戶的五個(gè)特征： 、銷售為一體的企業(yè)。不能和客戶交流以下五個(gè)話題 （容易產(chǎn)生對(duì)立） ： 政治 、軍事 、 宗教 、 運(yùn)動(dòng) 、 黃色 。 ： 握手 、 替名片 、 喝水 、 坐姿 、 擺放座椅 等。 等 ….. PS： 針對(duì)某個(gè)行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)分析。 科技 /互聯(lián)網(wǎng) ： （面銷與電銷相結(jié)合） 。不同的業(yè)務(wù)模式，特征都不一樣，在管理中遇到的問(wèn)題也不盡相同，了解了以后，結(jié)合產(chǎn)品的特性進(jìn)行針對(duì)性的講解。 項(xiàng)目型銷售。 二 、 業(yè)內(nèi)知識(shí)之 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ： 銷售易： 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 外勤 365： 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 和創(chuàng)科技： 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 等 ………. 二 、 業(yè)內(nèi)知識(shí)之 客戶行業(yè)特征 傳統(tǒng)行業(yè)的三種業(yè)務(wù)模式： 終端型銷售。 售后服務(wù)流程。 產(chǎn)品價(jià)值提煉： （參考產(chǎn)品講解話術(shù)） 如何結(jié)合客戶業(yè)務(wù)流程使用： 加入場(chǎng)景（參考產(chǎn)品講解話術(shù)） 客戶案例。 電子地圖： 使用的是百度電子地圖 （可切換：高德、騰訊地圖）， 地圖是由 Flash制作的。 數(shù)據(jù)庫(kù)： 甲骨文（ Oracle）的數(shù)據(jù)庫(kù)。 C/S結(jié)構(gòu)為客戶端的登錄方式（ 例似于 、 PPS）。 一 、 行業(yè)
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