客戶開發(fā)與管理技巧(ppt45)-文庫吧資料
2025-02-20 14:40本頁面
【正文】 按計劃進定期、不定期服務訪問或客戶聯(lián)誼會、沙龍、免費的影視贈券等。 基本服務 無怨言 附加值服務 滿意度 超出期望值服務 忠誠度 品牌忠誠度 —— 核心競爭優(yōu)勢。 A級 — 近期可能成交的優(yōu)質準客戶 B級 — 過一段時間或時機成熟時升級為 A級 , 需跟進、培養(yǎng)的準客戶 C級 — 目前有成交困難，需長期、慢慢地培養(yǎng)， 只有將來潛在需求的潛在客戶 29 準客戶需求調查表 目前在哪些領域內使用飼料 ? 目前供應的廠家、品牌、數(shù)量是什么？ 未來有無可能會使用？在哪個方面？ 主要需要飼料的品種、規(guī)格、要求是什么？ 在采購飼料方面最關注的是哪個方面？ 還有哪些特殊需求？ 30 準客戶資料收集 資料收集 聊天、 開放式 提問 內線 人員 市場 調研 其它 31 四、 電話約訪 必要性： ? 客戶不在，結果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 ? 信函資料可做一個預先溝通 32 電話約訪前的準備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ?名單、號碼、筆、紙 ?臺詞練習熟練 ?臺詞、拒絕話術大綱 33 電話約訪要領： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 34 電話約訪常見的拒絕： ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關系提供 ? 對你們不了解 ? 考慮考慮，研究研究開說 ? 先把資料傳真，看看 ? 有需要會打電話給你 35 電話拒絕處理的原則： ? 先認同對方 ? 后解釋說明 ? 強調見面理由 ? 多次二擇一要求 36 五、 客戶管理和服務 ? 客戶資料的管理、分析、跟進 ? 拜訪前、中、后的客戶服務 ? 關心客戶的利益、價值、問題 ? 客戶的滿意度調查 ? 處理客戶的抱怨 ? 卓越客戶服務的原則 37 為什么要跟進調查客戶 ? 只有 5%的抱怨客戶說出來 ? 抱怨傳播的速度是美名的 5倍 ? 80%的企業(yè)不知道客戶在想什么 ? 80%的企業(yè)不知道客戶對自己的 真正評價 ? 重要大客戶的重復購買占到企業(yè) 績效的 80% 38 服務是最佳的行銷技巧。 25 客戶接納我們的理由： 這個人還不錯： 知識面寬，同類型，很
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