【正文】 B型 大生 M45是全絡(luò)合態(tài)的 大生 M45是全絡(luò)合態(tài)的 , 因此它對(duì)作物很安全，不會(huì)造成藥害 . 我們的計(jì)算機(jī)有液晶顯示板 我們的計(jì)算機(jī)有液晶顯示板 , 因此電池比較持久 . 這臺(tái)投影機(jī)的燈泡有 1000瓦特 這臺(tái)投影機(jī)的燈泡有 1000瓦特 , 因此投影片即使在大白天也可以 很亮很清楚 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 答案 : 大多數(shù)的人都同意 B型的說法 比 A型 更具說服力 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 什么因素使得 B型的說辭比 A型更具說服力呢 ? ? A型的說辭較為平鋪直述 , 單純的說明一件事實(shí)或是一個(gè)產(chǎn)品的訊息 , 在銷售上我們稱之為 “特點(diǎn)” (FEATURES) ? 因此 特點(diǎn) (Feature)是指一個(gè) 產(chǎn)品 或 服務(wù) 的特性 .特點(diǎn) (Feature)在內(nèi)容上較不具說服力 , 且對(duì)客戶的購買行為較不具影響力 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 ? 相對(duì)的 ,B型的說辭就不僅止于描述產(chǎn)品的特點(diǎn) . 它還將特點(diǎn)延伸到 實(shí)際的應(yīng)用 與 用途 上 . 在銷售上我們稱之為“ 好處 ” (Advantages). ? 所以“ 好處 ” (Advantages)是指 一個(gè)產(chǎn)品的用途 及其 對(duì)購買者可能提供的功能 . ? 因此“好處” (Advantages)比“特點(diǎn)” (Features)更具說服力 大部分的“好處” (Advantages)可以用下面的方式來表達(dá) ? “ 因?yàn)橛羞@種 (特點(diǎn) Features),所以你可以 ??” 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 雖然“好處” (Advantages)比“特點(diǎn)” (Features)有說服力 , 但有一種說辭比“好處” (Advantages)更具說服力的 就是“利益” (Benefits) ? 所謂“ 利益 ” (Benefits)就是指 產(chǎn)品的特點(diǎn) (F)及好處 (A) 如何滿足客戶的需求 (Explicit or expressed needs) ? 人們因?yàn)橛行枨蠖徺I . 因此業(yè)務(wù)員如果能夠 把產(chǎn)品與客戶的需求相聯(lián)結(jié) 將可以大大的提高銷售的機(jī)率 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 大部分的“利益” (Benefits)可以用下面的方式來表達(dá) ? “ 因?yàn)??? 特點(diǎn) ??, 因此它可以 ?? 好處 ??, 對(duì)您而言 ?? 利益 ??,” 因?yàn)?這種計(jì)算機(jī)裝有太陽能電池 特點(diǎn) , 因此它 見到光線就可以發(fā)揮作用 好處 , 對(duì)您而言 ,即使在野外也不必為更換電池而煩惱 利益 . 例如 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 FAB的定義 ? 特點(diǎn) (Feature):指“ 這東西是什么 ?” 特點(diǎn)在描述一個(gè)產(chǎn)品的特征或服務(wù)的內(nèi)容 . 特點(diǎn)通常以“名詞”或“形容詞”表達(dá)可看到 \可摸到或可以衡量的東西 ? 好處 (Advantage):” 這東西能有什么用 ?有用嗎 ?“ “ 好處”是一種目的及功能的表述 . ? 利益 (Benefit):” 這東西能為我做些什么 ?“ 利益 (Benefit)結(jié)合了特點(diǎn) Features及好處 Advantage 就能夠滿足客戶的需要及要求 . 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 下面的定義很重要 , 當(dāng)業(yè)務(wù)員在陳述產(chǎn)品“利益” (Benefits)的時(shí)候 , 業(yè)務(wù)員應(yīng)該已經(jīng)了解了客戶的需求 (A) 顯性的需求 (B) 清楚的表達(dá)了他的需求 迎合他的需求 專業(yè)銷售過程概要 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 反對(duì)或抗拒 可以理解 (有形 )的抗拒 如 “這太貴了” , “這個(gè)時(shí)候買時(shí)效上太晚了” , “你們的產(chǎn)品并無法解決我的問題” … 無法理解 (無形 )的抗拒 有些抗拒購買的反應(yīng)因?yàn)樗脑蚴呛芎?,所以很難處理 . 可以理解 (有形 )的抗拒 ? 拖延式的抗拒 ? 合理化的抗拒 ? 沉默的抗拒 ? 變換話題的抗拒 ? 為反對(duì)而反對(duì)的抗拒 ? 不耐煩的抗拒 ? 困惑式的抗拒 反對(duì) / 抗拒形態(tài) 客戶反應(yīng) 業(yè)務(wù)員的行動(dòng) 拖延式的抗拒 讓我再考慮 2 個(gè)禮拜。 運(yùn)用頭部動(dòng)作，點(diǎn)頭表示同意，搖頭表示否認(rèn)。 傾 聽 請(qǐng)這樣去做吧： 目光與講話者對(duì)應(yīng)，面部根據(jù)對(duì)方的話有所反應(yīng)。 消極、懶散、松懈的身體語言。 心不在焉，手中在做其它事。 傾 聽 避免這些習(xí)慣吧： 目光不在講話者的身上，左顧右盼。 ? 檢討“ 態(tài)度 ” :包括自己，我們公司，我們的產(chǎn)品，客戶，競(jìng)爭(zhēng)者 ,? 等。 明確目標(biāo)的 6大準(zhǔn)則 ? 明確的 目標(biāo)需以確定的方式陳述 ? 可衡量的 不論目標(biāo)是否達(dá)成，均能一目了然 ? 務(wù)實(shí)的 目標(biāo)并非遙不可及的，它是可達(dá)成的 ? 具挑戰(zhàn)性的 目標(biāo) 必需經(jīng)由額外的付出才能達(dá)成 ? 具傳達(dá)性的 此目標(biāo)是顯而易懂的 ? 時(shí)間因素 目標(biāo)需有達(dá)成的日期或時(shí)間 經(jīng)過修飾后 ,下列的陳述是否符合 6大準(zhǔn)則 ,成為一個(gè)明確的目標(biāo)了呢 ? “在未來的六個(gè)月 中 ,以現(xiàn)在的銷售量為準(zhǔn) ,我要增加 10%的銷售量 ,并開發(fā) 3個(gè)新客戶 來增加至少 5%現(xiàn)有銷售量 ” 明確的 10%， 3個(gè)新客戶， 5％ …等 可衡量的 目標(biāo)之達(dá)成是可決定的 務(wù)實(shí)的 目標(biāo)是務(wù)實(shí)的 但具 挑戰(zhàn)性 具傳達(dá)性的 任何人都 能看得懂 時(shí)間因素 已設(shè)定日期－ 在未來的六個(gè)月中 次目標(biāo)的重要性 ? 一旦用上述 6大準(zhǔn)則來訂定了你的目標(biāo)后 , 下一步就是要將目標(biāo) 劃分成 幾個(gè) 次層目標(biāo) . ? 這種 次層目標(biāo) 的計(jì)劃，使你能 按進(jìn)度 不斷的朝最終目標(biāo)奮力前進(jìn) (你可以決定是要依照每天 ,每周或每月為周期來達(dá)成 ). ? 由于你 不斷的完成 次層目標(biāo) ,你無形中已養(yǎng)成“成功”的習(xí)慣 ,并對(duì)自己的能力產(chǎn)生自信 . 專業(yè)銷售過程概要 特點(diǎn) /好處 /利益 (FAB)的技巧 在沒有做好事前完善的計(jì)劃前， 不應(yīng) 貿(mào)然前往訪問客戶 ? 訪前計(jì)劃 能幫助你行事更周慮， 避免漫無目的 的拜訪 ? 最理想的訪前計(jì)劃 是 能事前與客戶溝通 訪前計(jì)劃的好處 ? 擬出良好的策略 。在這過程中注意判斷他的需求是什么？ 控詢提問，準(zhǔn)確判斷他的需求，迎合他的需求。 II、傲 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話 – 方法： 態(tài)度要謙恭、熱情，并認(rèn)真傾聽。 三 、怎樣與難接近的客戶打交道？ I、冷 ? 對(duì)銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答？ –方法： 探詢提問，既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察客戶的表情，判斷他的需求是什么？ 適時(shí)地以熱情及簡(jiǎn)明的話語給予配合，并迎合他的需求，用你的熱情和專業(yè)性來感染對(duì)方。 雙贏 的 伙伴關(guān)系！ IV、重塑你和客戶的關(guān)系 ? 轉(zhuǎn)換角色換位思考法 假設(shè)我是客戶 ，銷售人員與我是怎樣的關(guān)系，我就會(huì)很愿意購買對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)？ – 如果對(duì)方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議； – 如果對(duì)方能夠讓我明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購買的好處是什么； – 如果對(duì)方懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給我更多建議、更好服務(wù)； – 如果對(duì)方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購買就會(huì)有負(fù)罪感； – 如果對(duì)方讓我覺得安全、有信譽(yù)、有保證； IV、重塑你和客戶的關(guān)系 ?周瑜打黃蓋 ——用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）。 II、銷售人員的角色 ● 當(dāng) 訓(xùn)練者 – 業(yè)務(wù) 人 員 必 須 教 導(dǎo) 并 訓(xùn)練 零售渠道 成員 如何成功的 銷售 產(chǎn) 品 （ 產(chǎn) 品 \技術(shù) ） 。 II、銷售人員的角色 ? 當(dāng)渠道