【正文】 受外部世界的激勵 內(nèi)向型（ I） 受內(nèi)心世界的激勵 感覺（ S） 信息依賴感覺 直覺（ N） 信息來自盡力掌握的必要模型 思維（ T） 依賴決策分析 情感（ F） 依賴決策情感 判斷（ J） 按照計劃、次序、控制方式生活 知覺（ P） 按照多變、自然的方式生活 復(fù) 合 因 素 性 格 ESTJ 是合理的客觀的重要的相信推理，他們喜歡組織事實，但他們在充分研究之前冒草率決策的風(fēng)險 ESFP 友好的、適應(yīng)性強(qiáng)的現(xiàn)實主義者 ……依賴他們看到的、聽到的和知道的一手資料 …他們變通的解決問題 …但不一定受標(biāo)準(zhǔn)或喜歡方法的限制 …… ESTP ESFP ENTJ ENTP ENFJ ENFP ISTJ ISTP ISFJ ISFP INTJ INTP INFJ INFP SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成信息處理過程 — 戰(zhàn)略決策平行模型 戰(zhàn)略信息 決策 共享手段 構(gòu)建組織 社會化 個人輸出 集體輸出 關(guān)注 譯成密碼 儲存 /修改 行動 行動 組織層 個體層 ?高級管理團(tuán)隊 ?市場營銷副總 ?生產(chǎn)銷副總 ?首席執(zhí)行官 ?決策是在掌握信息、占有信息、處理信息過程中進(jìn)行進(jìn)行的 …… 信息增多只意味著增強(qiáng)我們的信心，卻并不一定會提高決策的準(zhǔn)確性 …… 事實上，發(fā)現(xiàn)很多信息是多余的，只有很少的信息是有價值的 ?行動之前的決策是模糊的，是在行動中使決策更加明朗化 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成制圖 行動計劃性的地圖 結(jié)構(gòu)性地圖 隨機(jī)性地圖 主要是戰(zhàn)略方向 主要是市場競爭戰(zhàn)略 主要是內(nèi)部結(jié)構(gòu)隨環(huán)境變化的心理模型 認(rèn)知地圖 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成概念形成 制定戰(zhàn)略就是“概念形成過程”！！是運(yùn)用熟知的簡單元素進(jìn)行復(fù)雜構(gòu)造的過程…… 認(rèn)知是通過人的“判斷、直覺、靈感和創(chuàng)造性”而產(chǎn)生的 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看做構(gòu)建過程 心理框架 環(huán)境與信條 心理框架 特征 釋義 排他性 一個框架中包含了某種特定信息，它就會排除其他信息 包容性 它不包含一些信息就包含另一些信息 過濾性 框架內(nèi)傳遞的信息都是經(jīng)過加工或過濾后的，而不是原信息元 心理將自己的解釋強(qiáng)加于環(huán)境，他創(chuàng)造了內(nèi)心世界。 主要代表人物 ?卡爾 .馬克思 ? 約瑟夫 .熊彼特 ? 彼得 .德魯克 ? 科爾 ?科林斯和摩爾 《組織的締造者》、《從創(chuàng)業(yè)到守業(yè)》 戰(zhàn)略制定前提 ?基于企業(yè)家的直覺、判斷、洞察力和遠(yuǎn)見 ?戰(zhàn)略的制定 深思熟慮的，又是隨機(jī)應(yīng)變的 ?企業(yè)家式的戰(zhàn)略如同某種特殊位置，這個位置是收保護(hù)的、不受市場競爭的沖擊 適用范圍 ?新創(chuàng)辦型的企業(yè) ?處于困境中的組織（不論是商業(yè)性的還是非商業(yè)性的 ?許多不斷進(jìn)步的小企業(yè) 存在不足 ?用以形成遠(yuǎn)見的建議沒有具體到能夠使用的程度 ?遠(yuǎn)見把管理人員的思維緊緊的束縛在一個方向上，而忽視其他情況的變化 ?企業(yè)的前進(jìn)或發(fā)展依賴于個別天才人物，其他人只是熱情的執(zhí)行者，企業(yè)造成“獨立和服從性文化”，阻礙了企業(yè)創(chuàng)新和復(fù)雜的學(xué)習(xí)過程 ?企業(yè)家遠(yuǎn)見的建議同時限制了“某些特定人物的學(xué)習(xí)和實施策略的注意力”而這些人都是成功處理將來未知情況的人 主要貢獻(xiàn) SHA4301052270611Sales Organization 分析模型 上 下 后 前 看穿 遠(yuǎn) 側(cè) ?上： “坐著直升飛機(jī)向下俯瞰”，“森林就象一張地毯”，從全局把握戰(zhàn)略方向，不至于“只見樹木不見森林” ?下： 戰(zhàn)略管理者就向在雜草叢生的地方尋找鉆石，也即戰(zhàn)略管理者通過艱苦而復(fù)雜的挖掘工作，尋找到戰(zhàn)略思想的“珠寶” ?前： 任何戰(zhàn)略都是在原有戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的發(fā)展和變化，它適應(yīng)未來環(huán)境變化的計劃和目標(biāo) ?后： 戰(zhàn)略思想的起源基于過去的戰(zhàn)略實施效果 ?側(cè)： 戰(zhàn)略思想是與傳統(tǒng)觀念、行業(yè)中的某些慣例和方法作挑戰(zhàn)的結(jié)果，是與別的組織相區(qū)別開來而適合自己組織要求的變革過程，這就是從側(cè)面看 ?遠(yuǎn)：主要根據(jù)過去的戰(zhàn)略環(huán)境而對未來環(huán)境不連續(xù)性的一種預(yù)測，它是構(gòu)造未來發(fā)展藍(lán)圖 ?看穿：戰(zhàn)略思想形成的目的或戰(zhàn)略規(guī)劃的目的主要通過洞察力、創(chuàng)造力，“把物體看穿”，才能達(dá)到制定這里的目的 模型注解 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家是大象上的騎手 企業(yè)家精神 ?企業(yè)家是企業(yè)經(jīng)營思想的提供者，具有直覺判斷力、豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗、敏銳的洞察力和遠(yuǎn)見卓識的創(chuàng)造力 …… 企業(yè)家作色 ?企業(yè)家是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)造者、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)管理者和毀滅者 ?企業(yè)家具有經(jīng)濟(jì)冒險行為的膽識，其行動是革命性，只須短暫的時間就能指引方向 企業(yè)家思想 ?企業(yè)家的戰(zhàn)略思想在總體思路和方向上，是深思熟慮的，在具體細(xì)節(jié)上是隨機(jī)應(yīng)變的 企業(yè)家品質(zhì) ?對控制權(quán)的渴求、對獨立自主的渴求、對成就的渴求、對權(quán)威的憤恨以及適度的冒險精神 …… SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定特點 — 企業(yè)家在不確定因素中尋求快速發(fā)展 … 積極尋求發(fā)展機(jī)遇 企業(yè)家依靠個人能力，把時間用于及時發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、抓住機(jī)遇上，而不是把時間消耗在“解決問題”上 權(quán)利主要集中于企業(yè)家 企業(yè)家主要的任務(wù)是處理例外事件，在不確定因素中領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)向前發(fā)展 …… 41%26%5%28%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%沒有經(jīng)營計劃 初步簡單計劃 有財務(wù)投資計劃 詳細(xì)經(jīng)營計劃面對不確定因素 大部分企業(yè)家都是急于開拓型而不是守業(yè)型，企業(yè)擴(kuò)張、經(jīng)濟(jì)增長是企業(yè)家發(fā)展的使命 …… 經(jīng)濟(jì)增長是企業(yè)家的首要任務(wù) SHA4301052270611Sales Organization 前提條件 ?戰(zhàn)略不僅是企業(yè)家的一種觀念，更是一種特殊的、長期的方向感，是對組織未來的遠(yuǎn)見 ?戰(zhàn)略形成最好不要成為一個完全有意識的思維過程，戰(zhàn)略形成應(yīng)當(dāng)植根于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)驗和直覺中 ?企業(yè)家是一心一意甚至著迷般的發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)見，在必要情況下，親自控制戰(zhàn)略的實施 ?企業(yè)家的戰(zhàn)略是 深思熟慮的，又是隨機(jī)應(yīng)變的，在遠(yuǎn)見的總體感覺上是深思熟慮的，在遠(yuǎn)見展開的具體細(xì)節(jié)上是隨機(jī)應(yīng)變的 ?組織是受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人控制的，不管是個人所有創(chuàng)建時期的企業(yè)還是大型企業(yè)經(jīng)營方針的轉(zhuǎn)變，組織結(jié)構(gòu)都可以發(fā)生變化的 ?企業(yè)家式的戰(zhàn)略如同某種特殊位置，這個位置是收保護(hù)的、不受市場競爭的沖擊 SHA4301052270611Sales Organization 存在不足 ?尋找偉大的、有遠(yuǎn)見的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 ?戰(zhàn)略和經(jīng)營決策權(quán)都集中于首席執(zhí)行官手中 觀點 后果 企業(yè)需要掌握的是在什么情況下需要有遠(yuǎn)見的、具有企業(yè)家氣質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)能力及如何獲得這種能力？ ?用以形成遠(yuǎn)見的建議沒有具體到能夠使用的程度 ?遠(yuǎn)見把管理人員的思維緊緊的束縛在一個方向上，而忽視其他情況的變化 ?企業(yè)的前進(jìn)或發(fā)展依賴于個別天才人物，其他人只是熱情的執(zhí)行者，企業(yè)造成“獨立和服從性文化”，阻礙了企業(yè)創(chuàng)新和復(fù)雜的學(xué)習(xí)過程 ?企業(yè)家遠(yuǎn)見的建議同時限制了“某些特定人物的學(xué)習(xí)和實施策略的注意力”而這些人都是成功處理將來未知情況的人 企業(yè)以企業(yè)家的個人健康和幻想為賭注?。? SHA4301052270611Sales Organization 發(fā)展趨勢 花費(fèi)更多的時間和精力獲得有遠(yuǎn)見的個別領(lǐng)導(dǎo)人，不如創(chuàng)建有遠(yuǎn)見的組織 企業(yè)最偉大的創(chuàng)造性行為是創(chuàng)造企業(yè)自己以及它所代表的內(nèi)涵！！ SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?新創(chuàng)辦型的企業(yè) ?處于困境中的組織（不論是商業(yè)性的還是非商業(yè)性的） ?許多不斷進(jìn)步的小企業(yè) SHA4301052270611Sales Organization 認(rèn)識學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 認(rèn)識學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?赫伯特 .西蒙 ?馬克里達(dá)可斯 ?達(dá)漢姆和斯奇溫可 ?梅耶 — 布瑞格 戰(zhàn)略制定前提 適用范圍 存在不足 主要貢獻(xiàn) SHA4301052270611Sales Organization 前提條件 ?戰(zhàn)略形成是發(fā)生在戰(zhàn)略家心理的認(rèn)識過程 ? ? ? ? ?戰(zhàn)略表現(xiàn)為決定人們?nèi)绾翁幚憝h(huán)境輸入信息的方法 — 概念、計劃、綱要和框架 ?輸入信息在認(rèn)識地圖譯碼之前要經(jīng)過各種各樣的歪曲過濾器，否則僅僅是對想象中存在的世界的解釋，換句話說，看到世界是可以構(gòu)建的 ?作為概念，戰(zhàn)略在初始形成時比較困難，在實際形成中偏重實用性而不是最優(yōu)化，當(dāng)戰(zhàn)略不在可行時，也很難改變 SHA4301052270611Sales Organization 決策制定中的偏見 偏見類型 偏見描述 尋求支持性證據(jù) 樂意收集支持特定結(jié)論的事實，不考慮反面材料 非持續(xù)性 不能運(yùn)用同一決策標(biāo)準(zhǔn)對待類似情形 保守主義 不隨新信息和證據(jù)的出現(xiàn)而轉(zhuǎn)變（或轉(zhuǎn)變得很慢）自己的思維 前衛(wèi)性 最新事實優(yōu)于過去事實，較少考慮或忽略過去事實 適用性 依賴于易于回憶的特殊事件，不考慮其他相關(guān)信息 支持性 預(yù)測過分受原始信息的影響，原始信息在預(yù)測過程中的作用很大 錯誤關(guān)聯(lián) 認(rèn)為模型是顯而易見的，和 /或兩個沒有關(guān)聯(lián)的變量隨意關(guān)聯(lián) 選擇知覺 人們傾向于以自己的背景和經(jīng)驗看問題 回歸效應(yīng) 一些現(xiàn)象出現(xiàn)頻率持續(xù)高可能是隨機(jī)原因使然。 SHA4301052270611Sales Organization 結(jié)論 戰(zhàn)略不是觀念?。? 戰(zhàn)略是位置??！ SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?有充分的數(shù)據(jù)支持 SHA4301052270611Sales Organization 說明性戰(zhàn)略流派主要特點 設(shè)計學(xué)派 計劃學(xué)派 定位學(xué)派 主要觀點 戰(zhàn)略是觀念，鼓勵戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)造性的設(shè)計 戰(zhàn)略是固定程式的行動計劃 戰(zhàn)略是具有約束條件的、固定程式的一個位置 前提條件 ?戰(zhàn)略形成是有意識深思熟慮的思維過程 ?首席執(zhí)行官是戰(zhàn)略家 ?戰(zhàn)略形成的模式必須是保持簡單和非正式 ?戰(zhàn)略是個性化設(shè)計的最佳成果之一 ?戰(zhàn)略是完整的觀念 ?戰(zhàn)略應(yīng)該是明確的，為此它必須保持簡單 ?戰(zhàn)略是獨特的、內(nèi)容豐富的、明確的而簡單的戰(zhàn)略制定好后，才能被執(zhí)行 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計劃人員為主 以外部定量分析為基礎(chǔ)，運(yùn)用系統(tǒng)的戰(zhàn)略工具，采取自上而下的戰(zhàn)略制定程序而制定 重要貢獻(xiàn) 為設(shè)計學(xué)派的“報信性觀點”（外部機(jī)遇與內(nèi)部能力平衡性分析），為說明性流派奠定了理論基礎(chǔ) 奠定了戰(zhàn)略規(guī)劃技術(shù)分析方法的基礎(chǔ) 提供系統(tǒng)的理論分析工具 適用范圍 ?組織正經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)折或變革，該組織正從環(huán)境變化的階段進(jìn)入一個運(yùn)行穩(wěn)定的階段 ?環(huán)境穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?戰(zhàn)略可以預(yù)見而且能被組織控制 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 主要不足 ? 思考與行動分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié) ?戰(zhàn)略實施缺乏學(xué)習(xí)性、靈活性 ?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行分離，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?戰(zhàn)略執(zhí)行過程過于程序化，缺乏隨機(jī)性、動態(tài)性、靈活性 ?把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個位置，而不是觀念 ?思考與行動分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 企業(yè)家學(xué)派起源于經(jīng)濟(jì)學(xué)，卡爾 .馬克思認(rèn)為企業(yè)家是經(jīng)濟(jì)和技術(shù)變化的原動力，后來約