工程市場管理-文庫吧資料
2025-02-19 19:51本頁面
【正文】 分類（分標準同國家建設部的分類標準） 甲級 多出高層建筑，工程量大，且多為當地的主要工程 乙 級 一年只準出一個高層建筑，設計量一般 丙級 不準許出高層，多為一般民宅 B：根據所掌握的基本設計院信息，制定拜訪表及初步設定客戶等級，設計師劃分等級標準。 其利潤點最好不完全在我司產品上。 業(yè)務人員配備全面，且素質較高。 其公司領導有活躍的思維。 工程相關文檔和表格管理 工程管理文件分為： 工程組人員檔案、工程檔案表、設計院檔案表、重點工程統(tǒng)計表、建安公司檔案表、大單位檔案、成套廠檔案、裝飾公司檔案表、房地產公司檔案表、工程跟蹤表、工程信息表、流失工程表、簽約工程統(tǒng)計表、上圖統(tǒng)計表、樣板工程統(tǒng)計表、樣品間申請表、工程人員日報表、工程人員周報表、工程人員周計劃表、工程人員月計劃表、工程人員年終計劃表、工程開拓費用計劃表，以上表格根據工程具體情況選擇使用。 不能讓樣板工程成為”馬后炮”，浪費公司資源，并且用工廠試好的產品系列。 報價單一定要打印，不可手抄。 注：名片是一種常用的交際工具，我們應充分利用好它。 洽 談 技 巧 傾聽 專心致志地傾聽 有鑒別的傾聽 不因反駁而結束傾聽 傾聽要有積極的回應 提問 證明式問句 選擇式問句 答辯 答辯簡明扼要，意在澄清事實 避免與客戶正面爭論 保持沉著冷靜 說服 耐心細致 把握時機 循序漸進 時間管理 重要緊急、重要不緊急 緊急不重要、不緊急不重要 二、有效帶動分銷商工程人員 工程人員在工程實際跟進中應帶動工程分銷商的業(yè)務人員一同進行，對其進行引導幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯合攻關。 工程市場實際操作 一、工程人員素質要求 工程市場的運作較復雜， 操作獨立性 較強，這就要求我們的工程人員具備良好的綜合素質。 樣板工程的推廣。 專業(yè)網絡推廣會。 四、 2023年工程市場發(fā)展 重視產品展覽會和行業(yè)會議。 三、銷量目標制定 各辦根據實際情況召集辦事處相關成員制定工程銷量目標。 在建工程跟蹤率達 100%； 政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 價格信息站每年至少公布我產品價格一次； 當地報刊軟件廣告每月一次以上； 工程客戶的溝通會每年至少一次； 盡可能爭取到樣板工程的采用； 建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。 中心城市工程市場占有率占高檔產品的 30%以上份額，外圍城市占 60%以上份額。 拜訪頻率表： 注：工程狀態(tài)指地基 (A)、土建 (B)、封頂 (C)、外裝(D)、內裝及水電安裝 (E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。每天登記一個工程。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預付金。總的原則是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息。 工程攻關中有時難免有暗箱操作，這時需要專銷商的大力配合，有時候一點小恩小惠還相當管用。充分展示我司產品的優(yōu)勢和特點，以品牌取勝。跟蹤情況包括工程進度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關成員對我品牌的態(tài)度， 競爭對手的攻關力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動狀態(tài)。 (三 )工程的跟進方法 工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案表填寫登記的同時，個人應做好工程跟蹤記錄和拜訪頻率表的填寫。 （七）拜訪客戶之前要思考的一些問題： 我怎么拜訪客戶呢？ 我怎么接觸客戶呢？ 我怎么介紹產品呢？ 我司產品的哪些優(yōu)點來吸引客戶？ 客戶會提出什么樣的問題？ 對于這些問題我會怎么回答？ 怎么去誘導客戶成交呢？ 工程常規(guī)操作流程 和 基本思路 一、工程常規(guī)操作（圖二） 二、信息收集的方法 可以通過設計院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能
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