工程市場管理ppt課件-文庫吧資料
2024-11-09 20:44本頁面
【正文】 工程實際跟進中應(yīng)帶動工程專銷商的業(yè)務(wù)人員一同進行，對其進行引導(dǎo)幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯(lián)合攻關(guān)。 工程市場實際操作 一、工程人員素質(zhì)要求 工程市場的運作較復(fù)雜， 操作獨立性 較強，這就要求我們的工程人員具備良好的綜合素質(zhì)。 樣板工程的推廣。 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣會。 四、 2021年工程市場發(fā)展 重視產(chǎn)品展覽會和行業(yè)會議。 三、銷量目標制定 各辦根據(jù)實際情況召集辦事處相關(guān)成員制定工程銷量目標。 在建工程跟蹤率達 100%； 政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習(xí)慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 價格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價格一次； 當?shù)貓罂浖V告每月一次以上； 工程客戶的溝通會每年至少一次； 盡可能爭取到樣板工程的采用； 建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。 中心城市工程市場占有率占高檔產(chǎn)品的 30%以上份額，外圍城市占 60%以上份額。 拜訪頻率表： 注：工程狀態(tài)指地基 (A)、土建 (B)、封頂 (C)、外裝(D)、內(nèi)裝及水電安裝 (E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。每天登記一個工程。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預(yù)付金?？偟脑瓌t是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息。 工程攻關(guān)中有時難免有暗箱操作，這時需要專銷商的大力配合，有時候一點小恩小惠還相當管用。充分展示我司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，以品牌取勝。跟蹤情況包括工程進度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關(guān)成員對我品牌的態(tài)度， 競爭對手的攻關(guān)力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動狀態(tài)。 (三 )工程的跟進方法 工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案表填寫登記的同時，個人應(yīng)做好工程跟蹤記錄和拜訪頻率表的填寫。 （七）拜訪客戶之前要思考的一些問題： 我怎么拜訪客戶呢？ 我怎么接觸客戶呢？ 我怎么介紹產(chǎn)品呢？ 我司產(chǎn)品的哪些優(yōu)點來吸引客戶？ 客戶會提出什么樣的問題？ 對于這些問題我會怎么回答？ 怎么去誘導(dǎo)客戶成交呢？ 工程常規(guī)操作流程 和 基本思路 一、工程常規(guī)操作（圖二） 二、信息收集的方法 可以通過設(shè)計院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設(shè)單位、大型建筑施工單位，可以對在建工程進行摸底排查等多種途徑獲取工程信息。通過一段時間的接觸，找到主要負責(zé)人，與主要負責(zé)人商談價格至關(guān)重要。如我工程人員在報價上失誤，將會使我方在運作中陷入被動，甚至因此而流失工程。 報價程序一般先報甲方，后報乙方。 （六）工程報價的原則 工程報價是在工程跟進過程中進行的，只有當跟進工作進入一定程度，甲方有初步意向后方可報價。 攻關(guān)思路 針對以上工程情況分析，我們在工程市場攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理方工作。 工程乙方 工程乙方是工程的施工方，他們對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言他們更講求價位上的優(yōu)勢，以便有一定的利潤空間。 注： 如甲方指定產(chǎn)品并付款，專攻甲方即可。 （三）尋找客戶 通過老客戶介紹（房地產(chǎn)公司、設(shè)計院、工程裝飾公司、建安公司等）； 排察工程 ； 從競爭對手中搶工程尋找潛在客戶作為客
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1