【正文】 A 超 A酒店 營業(yè)面積 ≧ 1000㎡，包廂 20個以上，在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)內(nèi)具較大影響力 A類酒店 營業(yè)面積 500㎡～ 1000㎡（含 1000㎡），包廂 10個以上、 20個以下，平均上座率：中餐 50%以上、晚餐 80%以上 B B類酒店 營業(yè)面積 200㎡～ 500㎡，包廂 5～ 10個，平均上座率 30%、晚上 70％以上 C C類酒店 營業(yè)面積 50㎡～ 200㎡，包廂數(shù)量 2個以上 D D類酒店 小型餐飲終端和零散排擋，營業(yè)面積 50㎡以內(nèi) 流通 KA 特大賣場 連鎖或獨(dú)立式自助超級商場、營業(yè)面積 1500㎡以上 中型超市 營業(yè)面積 400㎡以上 E 社區(qū)店 社區(qū)內(nèi)或社區(qū)門口的便民商超 /商店 F 名煙名酒店 裝修較好，主營名煙名酒 G 傳統(tǒng)零售店 傳統(tǒng)流通店 /批零店 /小型商超 特通 H 特殊消費(fèi)點(diǎn) 政府 /事業(yè)單位 /效益較小的工礦企業(yè)公共餐廳 婚宴 團(tuán)購 （二）終端盤點(diǎn) 終端 分類標(biāo)準(zhǔn)及操作要點(diǎn) 重點(diǎn)終端 ? 店面形象較好，白酒銷量較大，適合定點(diǎn)開展消費(fèi)者溝通活動的終端，為重點(diǎn)終端，必須要進(jìn)入，各層級銷售人員要重點(diǎn)關(guān)注，通過客情提升輔以資源投入，牢牢掌控終端； ? 此類終端通常為當(dāng)?shù)靥厣辍?BC類酒店、名煙名酒店、中小型商超，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)影響力，對周邊終端有明顯的輻射作用； 形象終端 ? 白酒銷量相對較差，但店面形象良好，應(yīng)強(qiáng)化產(chǎn)品展示，提升 XXX品牌形象； ? 此類終端通常為 AB類酒店、 KA賣場； 一般終端 ? D類酒店和傳統(tǒng)零售點(diǎn)，保持 XXX的鋪貨和 1~2種生動化形式即可，拜訪的頻率可適當(dāng)降低； 以掃街的方式，無遺漏進(jìn)行終端拜訪，獲取最為完善的終端基礎(chǔ)資料，形成《終端檔案匯總表》； 同時，初步確定哪些是重點(diǎn)終端，為后期的樣板店建設(shè)、消費(fèi)者現(xiàn)場促銷活動、終端聯(lián)合促銷活動、大型分銷活動的實(shí)施提供數(shù)據(jù)化支持 ； （二）終端盤點(diǎn) 問題 你區(qū)域內(nèi)的各類終端數(shù)大概有多少家？你怎么統(tǒng)計的？ 空白網(wǎng)點(diǎn)是多少？為什么？ 有多少老板認(rèn)識你？了解你的產(chǎn)品？ 你能說出 5個主要競品的價額體系、規(guī)格、消費(fèi)者促銷及其近期的終端政策嗎？ 你認(rèn)為產(chǎn)品銷售不好的原因是什么？主要是什么？ （三）終端鋪貨 寶潔公司 在《銷售代表培訓(xùn)手冊》中有這樣一句話： 世界上最好的產(chǎn)品，即使具有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售店買到它們，否則就銷不出去 ”影響消費(fèi)者購買行為的市場報告 “ 來自《市場營銷》雜志的市調(diào)報告分析 0% 10% 20% 30% 40% 50% 周圍人影響（領(lǐng)導(dǎo)、親戚、朋友等） 過去的使用經(jīng)驗(yàn) 終端老板推薦 網(wǎng)絡(luò) 報紙廣告 宣傳頁、宣傳資料 雜志廣告 其他 % % % % % % % % 影響白酒購買的影響因素： 70%的銷售源于推薦和體驗(yàn)！ （四）終端生動化 商 品 陳 列 產(chǎn) 生 興 趣 引 起 注 意 建 立 品牌 形 象 獲得消費(fèi)者的注意就是增加沖動性購物的關(guān)鍵點(diǎn) 對 廣 告 的 記 憶 引 起 購 買 欲 2 秒 鐘 以 內(nèi) 購 買 （四）終端生動化 （四）終端生動化 ? 生動化 是指通過產(chǎn)品陳列、 POP、促銷物料等的標(biāo)準(zhǔn)化展示，營造終端的銷售氛圍，從而吸引消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)產(chǎn)品在終端的銷售； ? 好的生動化是無聲的促銷員，她不收取一分報酬，卻每天在向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品流行、品質(zhì)卓越的信息； ? 統(tǒng)一的生動化標(biāo)準(zhǔn)，使消費(fèi)者在成千上萬的終端看到同一種順序、同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激更加強(qiáng)烈，更容易形成品牌記憶； ? 近距離演繹 XXX品牌，塑造 XXX品牌好感 ? 刺激消費(fèi)者沖動性購買，提升 XXX銷售額 ? 搶占優(yōu)勢位置，實(shí)現(xiàn)終端攔截，遏制競品造勢 ? 營造流行氛圍，保證 XXX品牌活力和長久的銷售力 （四）終端生動化 6大原則 黃金位置原則 最大化原則 全品項(xiàng)原則 清潔度原則 統(tǒng)一性原則 創(chuàng)新性原則 ? 是最容易讓顧客看到、人流量最大、最方便消費(fèi)者拿到的區(qū)域，如終端的出入口、收銀臺、吧臺、大廳中央、電梯口、櫥窗等等； ? 視線所及高度在 150cm—180cm之間，是伸手取得產(chǎn)品的最佳位置，也是顧客視線看到的最佳位置，產(chǎn)品陳列、瓶展、海報張貼、貨架展示等在此高度為最佳； （四）終端生動化 例：超市貨架陳列 ? 貨架在超市中最佳的位置如圖所示； ? 小型超市、名言名酒店也要尋找人流必經(jīng)的主通道； ? 端架陳列一般在品牌推廣、大型消費(fèi)者促銷、新品上市 時使用 青島啤酒端架陳列 例：超市貨架陳列 產(chǎn)品擺放在 150cm180cm之間，最容易被顧客看到，也容易被拿到 黃金位置原則 最大化原則 全品項(xiàng)原則 清潔度原則 統(tǒng)一性原則 創(chuàng)新性原則 ? 最大化的陳列面積、體積，才能形成氣勢，沖擊消費(fèi)者眼球； ? 在黃金位置，堆箱、瓶展、海報應(yīng)盡可能占領(lǐng)展示空間； （四）終端生動化 6大原則 現(xiàn)行的 4瓶陳列展示 黃金位置原則 最大化原則 全品項(xiàng)原則 清潔度原則 統(tǒng)一性原則 創(chuàng)新性原則 ? 產(chǎn)品陳列應(yīng)盡可能全品項(xiàng)，尤其是重點(diǎn)產(chǎn)品必須展示； ? 必須是產(chǎn)品組合，至少 2個單品組合進(jìn)店； ? 多品種同時陳列采取 “同品種水平陳列 ”或 “同品種垂直陳列 ”兩種方式； （四）終端生動化 6大原則 垂直陳列法 （四）終端生動化 平行陳列法 （四）終端生動化 黃金位置原則 最大化原則 全品項(xiàng)原則 清潔度原則 統(tǒng)一性原則 創(chuàng)新性原則 ? 生動化更需要對產(chǎn)品外觀清潔的維護(hù)與管理，如果展示臟亂差，陳列越多，對 XXX品牌的傷害越大； ? 所有 XXX的產(chǎn)品及物料，都必須保持清潔、無污染、無破損、及時更新； （四）終端生動化 6大原則 黃金位置原則 最大化原則 全品項(xiàng)原則 清潔度原則 統(tǒng)一性原則 創(chuàng)新性原則 ? 終端物料與品牌形象保持統(tǒng)一，保證消費(fèi)者對品牌認(rèn)知的一致性； ? 廣告、店招、經(jīng)銷商車貼等保持最新的版本，及時更換過時的畫面； （四）終端生動化 6大原則 黃金位置原則 最大化原則 全品項(xiàng)原則 清潔度原則 統(tǒng)一性原則 創(chuàng)新性原則 ? 最有創(chuàng)意的生動化來自市場一線！可根據(jù)終端實(shí)際情況量身定做生動化方案； ? 生動化創(chuàng)新必須符合總公司的 VI標(biāo)準(zhǔn)，保持品牌的一致性； （四）終端生動化 6大原則 ： 1. 立即去做、親手去做！ 2. 好的位置永遠(yuǎn)是搶出來的！ （四）終端生動化 ? 好陳列靠錢買 好銷量靠維護(hù) （ 20%） ? 好陳列靠搶奪 好銷量靠客情 （ 80%） ? 我們的指導(dǎo)思想 :搶奪、搶奪、再搶 奪 ? 當(dāng)時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。 銷售人員七大新素養(yǎng) 你是 你自己公司的老板 ， 以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己； 你不只是營銷人員 ， 你還扮演 顧問 和 專家 是角色； 你是銷售醫(yī)生 ， 你所做的是 幫助客戶解決他的問題； 你是優(yōu)秀的 發(fā)問者 和 傾聽者 、 觀察者 ； 你以 結(jié)果 為導(dǎo)向 ， 要以想得到的結(jié)果去控制 過程； 你要以做 第一名 為目標(biāo) ， 以此才能不斷進(jìn)步與超越自己； 施行黃金法則 ， 要有 同理心 ， 隨時 了解對方的感受 ； 做人成功，銷售才成功 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 業(yè)務(wù)員的職責(zé) ? 產(chǎn)品的可見度 提高鋪貨率 ? 完成每月的銷售目標(biāo) ? 銷售終端管理 ? 收集與反饋市場及競品信息 ? 銷售建議報告 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） 提高產(chǎn)品鋪貨率 當(dāng)消費(fèi)者想購買 XXX的產(chǎn)品時，銷售員要確保他們能買得到 ? 以適當(dāng)?shù)念l率拜訪銷售網(wǎng)中的客戶 ? 多和客戶溝通，宣傳公司產(chǎn)品政策，以及政策與銷售 /鋪貨 /產(chǎn)品可見度之間的關(guān)系 ? 在銷售區(qū)域里，以正確的操作保持 /提高公司產(chǎn)品的市場份額 ? 研究競爭對手動態(tài)，提出應(yīng)變策略 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） ? 達(dá)成每月的銷售目標(biāo) ? 分解 將月計劃分解到每周 /每個客戶 /每個品種 ? 溝通 將公司的運(yùn)作計劃告訴客戶，使其相信與公司合作的利益，爭取客戶的支持與配合 ? 建議 把工作技能用在產(chǎn)品陳列、庫存管理及對特殊促銷的建議上 ? 對手 分析本公司和競爭對手的促銷 ? 執(zhí)行 執(zhí)行和評估公司的促銷計劃 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） ? 銷售終端管理 ? 庫存管理 ? 價格控制 ? 鋪貨 ? 與售點(diǎn)保持良好的客情關(guān)系 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） ? 收集競品信息及市場建議 ? 報告競爭對手的動向：如定價、促銷、包裝、新產(chǎn)品及具體客戶和對競爭對手的態(tài)度、抱怨和反應(yīng) ? 及時報告你認(rèn)為對公司有價值的活動和傾向 終端工作 25%銷售力 =品牌力 產(chǎn)品力渠道力管理力 銷售五力模型 管理力 ?直分銷模式 ?盤中盤模式 ?會議營銷模式 ?體驗(yàn)營銷模式 ?文化營銷模式 ?顧客價值營銷 ?整合營銷模式 ?人本管理 ?精細(xì)管理 ?執(zhí)行力 ?服務(wù)力 產(chǎn)品力 ?品質(zhì) ?定位 ?包裝 ?性價比 ?產(chǎn)品推廣 (賣點(diǎn)等 ) 渠道力 ?團(tuán)購渠道成渠道主力和前鋒 ?五大渠道的覆合運(yùn)作 ?廠商戰(zhàn)略合作模式 品牌力 ?品牌價值 ?品牌文化 ?品牌傳播 銷售力 終端工作的核心 ? 鋪貨； ? 計劃性拜訪：拜訪 8步驟 ? 終端生動化 ? 提升銷量 目錄 1. 認(rèn)識終端 2. 終端盤點(diǎn) 3. 終端鋪貨 4. 終端生動化 5. 終端客情 6. 重點(diǎn)終端 銷量從哪里來？ （一）認(rèn)識終端 銷量 =有效終端數(shù)終端銷量