南方黑芝麻糊的經(jīng)銷商管理-文庫吧資料
2025-02-19 18:14本頁面
【正文】 經(jīng)銷商的合作禁忌： ? 管理經(jīng)銷商的禁忌 ? ? ? ? 永遠(yuǎn)不變的只有變化本身， 一個積極主動的人， 是會在自己的職業(yè)生涯中不斷修正自己的職業(yè)理想， 在變化中謀求自己的職業(yè)發(fā)展。 存在原因：互補(bǔ)雙贏 致力于建立一種共同發(fā)展互補(bǔ)雙贏的廠商關(guān)系，相互幫助、相互支持。商家得不到便宜，就會選擇拋棄。 ? 存在原因：利益取向打 ? 商家愛貪便宜，不吊死在一顆樹上，不關(guān)系廠家的發(fā)展。 廠商關(guān)系： 現(xiàn)狀★三個問題 “廠”的角色？ “商”的角色？ 角色之間存在的問題？ “廠家”與“商家”的三種關(guān)系： 廠商關(guān)系： 1.“嫖娼式”關(guān)系 最大特點(diǎn)：一錘子買賣 一手交錢一手交貨，交易完就完了，沒有任何的售后服務(wù) 存在原因：廠家傾貨，利潤促使商家進(jìn)貨 廠家不退不換，商家要么賺一把，要么賠銀子，互不相關(guān) 導(dǎo)致結(jié)果：制作一次品牌，只賺一次性的錢 廠家沒誠意合作，商家更換品牌 ? 2.“情人式”關(guān)系 ? 最大特點(diǎn)：有錢收人就跟著你 ? 廠家利潤空間大，產(chǎn)品有錢賺。 2。 三、經(jīng)銷商的管理 ? 廠商關(guān)系 ? 日常管理 ? 管理核心 ? 管理技巧 ? 合作禁忌 “廠家”負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，“商家”負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。 ? 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 ? 造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 ? 1當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請留意對方真的適合你嗎？還是一時(shí)的感覺，長期合作他會這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？ ? 1如果上列都無問題，那就簽吧。 ? 營業(yè)額太大，而我占比又低于 20%的，請留意。 ? 對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請留意。 ? 年齡在 45歲以上的請留意。 ? 門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，請留意。倘若該客戶對利潤不甚關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信心，請注意。 經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)： 經(jīng)銷商開發(fā)步驟： 經(jīng)銷商開發(fā)技巧： ? 判斷下游客戶對上游客戶評價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二階對同一個客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑不好，只有個別二階的評價(jià)不全面。 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 ? 了解同行口碑： ? 了解同業(yè)口碑： ? 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 ? 碑。 ? 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳。 ? 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定。 經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)： ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力 ? 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。 ? 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 ? 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否 “ 太差 ” 。 ? 問經(jīng)銷商需要哪些支持。 經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
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