如何成為銷(xiāo)售高手ppt46頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 18:01本頁(yè)面
【正文】 慮，然而我向您一定有足夠的理由，可能是我剛才的介紹不清楚，這樣吧，您可以告訴我還需要考慮的理由嗎？ 善用比喻來(lái)回答客戶(hù)的異議 直接用證據(jù)來(lái)回答客戶(hù)的異議和反對(duì)理由 常見(jiàn)異議的處理方法 ? 需要好好考慮 ? 價(jià)格太貴了 反問(wèn)法 您覺(jué)得貴了多少？ 您為什么會(huì)覺(jué)得太貴呢？ 是的，因?yàn)檫@樣的品質(zhì)，所以我們的產(chǎn)品是較一些次級(jí)商品貴了一些，然而，明智的您，難道不愿多付一點(diǎn)，買(mǎi)到你真正喜歡的東西，而愿意少付一些買(mǎi)那一個(gè)回去后可能會(huì)不斷后悔的東西嗎？ ? 關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)法 ? 對(duì)現(xiàn)在十分滿(mǎn)意 先肯定對(duì)方過(guò)去的選擇，優(yōu)勢(shì)突顯法，是的，您原先使用的已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的了。 需要時(shí)間去想如何有效的回答。 正在解說(shuō)一個(gè)最為重要的部分，不應(yīng)當(dāng)被干擾或打斷。 ☆在回答之前稍微短暫的暫停與思考。（話術(shù)的演練） 掌握異議處理的時(shí)機(jī) ☆打預(yù)防針 —— 預(yù)防重于治療，異議回答的時(shí)間是越早越好。 您的意思是 ?? 我再確認(rèn)一次，您所關(guān)心的問(wèn)題是 ?? 是的，也就是說(shuō)您認(rèn)為 ?? ? 做好鎖定的工作，已確認(rèn)這是真正且唯一的理由。 ? 請(qǐng)對(duì)方再詳盡說(shuō)明，并且將重點(diǎn)記錄下來(lái)。 我們沒(méi)有幫助客戶(hù)找出擁有產(chǎn)品的方法，所以可能他真的沒(méi)有決定權(quán)，或是沒(méi)有足夠的預(yù)算，甚至他負(fù)擔(dān)不起這樣的花費(fèi)。 。 客戶(hù)不愿購(gòu)買(mǎi)的主要理由 ： 什么時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出異議或是反對(duì)理由呢？ ? 我們沒(méi)有真正 建立和客戶(hù)的信任關(guān)系，所以他對(duì)我們可能沒(méi)有好感，可能不相信我們所說(shuō)出來(lái)的話。 ? 不喜歡我們。 已有習(xí)慣的產(chǎn)品提供者。 認(rèn)為可以在別的地方以更便宜的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到。 猶豫不決，三心兩意下不了決定。 找出客戶(hù)真正的反對(duì)理由： 客戶(hù)不愿購(gòu)買(mǎi)的主要理由 ： ? 沒(méi)錢(qián)。 ? 對(duì)，但是處理法 ? 同意和補(bǔ)償處理法 ? 在銷(xiāo)售中不是每一個(gè)異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決。 準(zhǔn)備與練習(xí) (美容師每天練習(xí) )。圖像化介紹。讓客戶(hù)親身體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 掌握產(chǎn)品介紹的 FAB原則：特色，優(yōu)勢(shì)，利益多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處， 而非只是陳述功能。 ? 多引導(dǎo)客戶(hù)的視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)各式各樣的感覺(jué)。 培養(yǎng) “ 表演意識(shí) ” ，在商品介紹時(shí)多用 “ 戲劇化 ” 的方式來(lái)作表現(xiàn) ? 善用臉部的表情、眼神以及肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化我們講話的效果。 拒絕給答案的處理方式 ? 重復(fù)與同意客戶(hù)的困難點(diǎn)，并反過(guò)來(lái)假設(shè)他沒(méi)有這個(gè)困難點(diǎn)會(huì)怎么樣。 ? 不要出現(xiàn)咄咄逼人、非答不可的感覺(jué)。 ? 不要把自己當(dāng)作法官在問(wèn)口供。 ? 不要問(wèn)到具有挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問(wèn)題。 是不是讓客戶(hù)感受到需求不被滿(mǎn)足是可能造成的損失或危害。 是不是為我們后面介紹商品做好鋪路的動(dòng)作。 是不是能幫助我們朝向成交更前一步。 是不是能有效的引導(dǎo)客戶(hù)打破現(xiàn)有的滿(mǎn)足感 ，而愿意接受新咨詢(xún)，或是新觀念。 閉鎖式的問(wèn)句 有效問(wèn)題的 “ 基本要求 ” ? 簡(jiǎn)單易懂，不會(huì)造成客戶(hù)的混淆。 ? 閉鎖式問(wèn)句的效益： 需求的確認(rèn)和范圍鎖定 我再確認(rèn)一次，就您的談話， “ 安全性 ” 和“ 性能 ” 是您選擇產(chǎn)品最重要的兩個(gè)考慮，是不是？ 您希望花費(fèi)不要超過(guò)一千元，是吧？ 基本上，您也同意這個(gè)產(chǎn)品的 “ 價(jià)值 ” 是嗎？ 也就是說(shuō)，如果你能得到一個(gè)您覺(jué)得更合理的價(jià)格，您會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)是嗎？ ? 以預(yù)設(shè)的問(wèn)題引導(dǎo)與創(chuàng)造客戶(hù)的需求 您一定同意能有安全性高、價(jià)位適中是很棒的情況，對(duì)吧？ 您我知道買(mǎi)進(jìn)你對(duì)目前使用的產(chǎn)品相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意，然而，科技日新月異，人們也總是不斷尋求更有效的、更劃算的產(chǎn)品，如果我能證明我們的新產(chǎn)品效果又快又好、價(jià)錢(qián)又便宜，您是不是應(yīng)該考慮一下呢？ 我了解以您的眼光，目前所選擇的保養(yǎng)品一定是品質(zhì)最棒的，但是如果我能提供您一樣品質(zhì)與效果的產(chǎn)品，價(jià)格卻便宜了三成以上，以及提供您更好的保證與服務(wù)，您愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，利用十分鐘的時(shí)間向您解脫一下嗎？講故事，引用例子，用數(shù)字說(shuō)話，富林克林說(shuō)法，買(mǎi) —— 效果好處，不買(mǎi)損失壞處，形象描繪產(chǎn)品的利益，白晰，紅潤(rùn)，光滑，細(xì)膩，善于運(yùn)用各種工具，獎(jiǎng)牌。取得對(duì)方的訊息與客戶(hù)的想法，當(dāng)我們掌握越多的資訊與客戶(hù)想法，我們就能越精確知道對(duì)方的需求，以及提高成交率。讓客戶(hù)知道我們是真的重視他，愿意聽(tīng)他說(shuō)話，并且在乎他的想法和看法。 “ 您對(duì)皮膚保養(yǎng)看法如何？ ” 你覺(jué)得什么產(chǎn)品好？ 開(kāi)放式問(wèn)句 ” 可以幫助我們 ： 在最輕松沒(méi)有壓力的狀況下，建立客戶(hù)對(duì)我們的信任。 引導(dǎo)客戶(hù)思考，并體驗(yàn)到我們產(chǎn)品或服務(wù)所能帶給他的好處。
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