【正文】 我們希望與供應商建立起長期 穩(wěn)定的關(guān)系 。 一次供應商會談往往容易被看作一 個孤立的事件 。 注意談判的進程 。 清楚他們 的目標及利益所在 ， 做好尋找有利于雙 方的解決辦法的準備 。 ?不對情緒化的哀求 、 強求或堅持讓步 ， 這一點很重要 。采用客觀的衡量標準。 這種商品的質(zhì)量簡直一 塌糊涂！ 運用客觀標準 ?談判做出的決定不應違背原則，且應充 分考慮到后果。 討 論 談判中有關(guān)評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 最近的三張訂單你沒有 送貨。 進行小組討論。 ?這就要求客觀地看待問題 ， 從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒 。 尋找根本利益 ?找到共同利益和目標的關(guān)健是辨明問題 。 ?了解供應商的利益及己方的利益 ， 是合 作式談判的關(guān)鍵 。 ?我們往往習慣于為己方爭取，然而學習 如何同時顧及到供應商的利益和目標也 至關(guān)重要。 強調(diào)雙贏的解決方法 ?尋找雙方都能夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實現(xiàn)雙方共同的目標 — 為我們的顧客提供更超值的商品 尋找根本利益 ?尋找“共同”點。 強調(diào)雙贏的解決方法 ?即使處于你認為雙方必須有輸贏的談 判局面，你也能找到雙贏的解決辦法。 ?使供應商處于防守狀態(tài)將使問題的解決 變得更加困難 。 ?如果你讓他們感到自己在談判中輸了 ，則即使雙方已達成了協(xié)議 ， 也無法保證供應商能很好的遵守該協(xié)議 。 ?因此 ， 讓雙方在談判結(jié)束時都有 “ 獲勝 ” 的感受十分重要 。 你必須了解己方有哪些劣勢 ， 同時 也必須了解己方有哪些優(yōu)勢及期望達到 哪些目標 。 與供應商會談之前，計劃出最小 — 最大策略。弄清楚自己的真正目標及談判中 將要涉及到的問題。 你應該做到 對自己的目標 、 所處的位置及根本利益 心中有數(shù) 。 用主動傾聽的技巧 . 提前計劃，制定具體的策略。 特別注意談判的進展情況。 朝著令談判結(jié)果達到公司客觀標準的 方向努力 。 談判小技巧 將重點放在利益而不是位置上 。 將人與問題分離開 。 談判小技巧 提前計劃并制定出具體的策略 。 但是雙方也有共同點 ， 即你希望達 到公司要求 （ 為顧客提供最物有所值的 商品 ） ， 而供應商也希望繼續(xù)和我們做 生意并協(xié)助我們將商品出售給我們的顧 客 ， 從而增加其公司的銷量 。 這種談判過后你有什么感受 ？ 供應商有何感受 ？ 小組講座 大多數(shù)情況下，在同一次談判過程中，往往會同時采用單向式和整體式的談判方式。 這類談判也被稱為“價值創(chuàng)造式”，因 為這類談判是讓雙方在離開談判桌時均感 到比談判前有所收獲。 在整體式談判中，主要目標是最大限 度地擴大雙方的共同成果。 這種談判也被稱為 “ 利益爭取式 ” ， 因為這種談判的目標是為已方 公司爭取更大的利益 ， 減少對方的利益 。 這類談判的主要目標在于為已方 爭取到最大的利益。在這種情境下，一方贏的 越多，則另一方失去的也越多。 討價還價 — 單向式與整體式 討價還價最重要的兩種類型有： 1）單向式（一方輸一方贏） 2）整體式（雙贏）。 回顧過去與供應商進行過的 談判 ， 考慮一下這些問題與這些談判之間 的關(guān)系如何 。 小組討論 小組討論上面提出的問題 。 我們必須進一步搞清楚的是供應商的 問題和心理需求 。 談判的理性部分較為容易理解 。 大多數(shù)情況下 ， 談判雙方無法達 成共識主要是因為下列幾個無形因素 的影響 。 談判過程中的理性與感性成份 所有的談判都包含兩個方面：理性的 決策（根本）過程和心理（感性）過程。 雖然學習為乙方爭取利益的談判技巧非常重要 ， 但也要看到他的消極影響 ， 盡可能爭取雙贏局面 。 雖然學習為乙方爭取利益的談判技 巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭取雙贏局面。 大多數(shù)情況下，我們需要和談判對 手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。 合作式談判與競爭性談判 我們主要談談最普通的兩種談判方式： 合作式 （ 整體式 ） 與競爭式 （ 單向式 ） 談判 。 沖突可能帶來的積極效應 能激發(fā)我們更努力的去“贏 ” 有利于增加歸屬感，增進對團隊的忠誠 有利于弄清楚問題 導致創(chuàng)新并找到新的方法 沖突可能帶來的消極后果 會導致生氣，回避，爭吵，失望及個人 失落感 可導致對重要信息的回避 因發(fā)生沖突而減少效益 沖突可能帶來的積極效應 能發(fā)現(xiàn)隱藏的問題并有利于改進 能將主意力集中在主要問題上 增加動力 ， 體現(xiàn)主要價值 增強我們討價還價的能力 ，影響力和 競爭力 沖突可能帶來的消極后果 能導致關(guān)系破裂，事業(yè)可能走歧途 可能導致工作方式被破壞 浪費大量時間，造成損失或浪費 談判的一些基本步驟對大 家都有用 。 如何處理好與供應商之間的沖突對今后雙方的業(yè)務關(guān)系將起到?jīng)Q定性的作用 。你的各項得分反映出哪 些是你的強項，那些地方還有待提高。你對句子表示同意的程度越高， 選擇的數(shù)值越大。 我們不要因為害怕而談判， 但也不要害怕談判 —— 約翰 .肯尼迪 你是優(yōu)秀的談判員嗎 通過下面表格為自己打分，測試自 己成為一名優(yōu)秀的談判人員的潛能。 概 要 首先 ， 了解談判規(guī)則和程序 ， 然后 ， 通過練習加以提高 。 然而在現(xiàn)實生活中，情況并不可 能總是如此。 為了能使談判過程更好的結(jié)果 ， 你必須學會使用不同的方法 。 談判還可以通過電話、