某咨詢給國(guó)內(nèi)某客戶做的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 12:05本頁(yè)面
【正文】 討論階段決定階段結(jié)束訪問(wèn)后：互惠平等待遇什么機(jī)構(gòu)決定效率科學(xué)判斷市場(chǎng)價(jià)格n 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例有原則的談判產(chǎn)生友好有效的明智的協(xié)議。54機(jī)密56討論利益n 使你的利益顯得象真的一樣n 承認(rèn)他們的利益是問(wèn)題的一部分n 在你回答前提出問(wèn)題n 展望未來(lái)，而不是n 回顧過(guò)去n 具體但要靈活n 對(duì)問(wèn)題要嚴(yán)厲，對(duì)人要柔和55機(jī)密 57使他們?nèi)菀讻Q策n 誰(shuí)的處境？n 什么決策？n 恐嚇是不夠的。n 最有影響力的利益是人的基本需要。在反對(duì)位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。n 有目的地談話。n 通過(guò)確保他們參與整個(gè)過(guò)程而給他們得到利益n 留面子：確保你的建議書(shū)與他們的價(jià)值觀一致感知51機(jī)密n 積極傾聽(tīng)并認(rèn)可所說(shuō)的話。n 討論每一方的理解。感情5150機(jī)密52n 設(shè)身處地。n 不要回應(yīng)感情的爆發(fā)。n 讓感情清晰表露，并承認(rèn)這種感情是合情合理的。將關(guān)系與物質(zhì)分開(kāi)；直接處理問(wèn)題。每個(gè)談判者都有兩種利益： 物質(zhì)和關(guān)系 . 關(guān)系：關(guān)系試圖與問(wèn)題糾纏在一起。?這里有一個(gè)替代方法。記下來(lái)！會(huì)談后46機(jī)密48不要越位討價(jià)還價(jià)?越位爭(zhēng)執(zhí)只會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議?越位爭(zhēng)執(zhí)是無(wú)效的?越位爭(zhēng)執(zhí)會(huì)破壞現(xiàn)有關(guān)系?如果有多方參與，越位討價(jià)還價(jià)就更糟了。?但是，除非你已準(zhǔn)備好結(jié)束并要求定單，否則在演示中沒(méi)有明確的結(jié)束點(diǎn)?！背杀尽耙虼?，使用43機(jī)密45結(jié)束?許多銷(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷(xiāo)售演示中最難的一部分。這個(gè)詞，因?yàn)樗小眱r(jià)格（代價(jià)）“絕不使用”懲罰“或”罰款“它通常與太多負(fù)面的含義聯(lián)系在一起。它可能簡(jiǎn)化我們的生產(chǎn)工序按周發(fā)貨可以解決我們的庫(kù)存能力問(wèn)題我的一個(gè)同事對(duì)你們的產(chǎn)品非常滿意我的一些客戶詢問(wèn)過(guò)這樣的產(chǎn)品如果出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，立即結(jié)束會(huì)談。?不要與客戶爭(zhēng)論。?如有必要讓客戶詳細(xì)解釋確保你理解此反對(duì)意見(jiàn)一下。?你不準(zhǔn)因有反對(duì)意見(jiàn)而不高興：它們是每=一次銷(xiāo)售演示中非常正常的一部分。過(guò)完所有需求，讓他接受每一項(xiàng)。37機(jī)密39DAPA模式 之 “A”A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。如果你的產(chǎn)品不能滿足一項(xiàng)特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可以滿足的方面。一個(gè)一個(gè)地過(guò)客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。我們自己有貨車(chē)所以不需要依靠運(yùn)輸公司。已正確地理解了你的需求 ” 是 (Empty and lock)36機(jī)密38DAPA模式之 “P”P(pán) = 證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求陳述：客戶先生，你每月需要 30噸，按周發(fā)貨。 過(guò)完所有提到過(guò)的需求，將客戶的 “是 ”注在每個(gè)需求后面。請(qǐng)確認(rèn)我有沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)。你希望是按周發(fā)貨還是按月發(fā)貨？ ?一個(gè)一個(gè)地過(guò)完所有需求 /需要，并記錄下來(lái)?不斷問(wèn)客戶他是否還有其他需求?如果沒(méi)有其他問(wèn)題了，就問(wèn)： 客戶先生，這些就是你所有的需求嗎？ 如果 “是 ”，就進(jìn)行下一步。?本公司的情況：信用政策，配貨方式，定貨程序，付款，售后服務(wù)?本公司的產(chǎn)品：滿足需求的能力，證據(jù)，技術(shù)細(xì)節(jié)30機(jī)密32客戶的動(dòng)機(jī)客戶希望從你的公司得到三樣?xùn)|西：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所支付的錢(qián)的價(jià)值 1與你的公司打交道時(shí)得到效率與禮貌 2.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售演示 331機(jī)密33削弱客戶動(dòng)機(jī)的因素?邋遢的外表?注意力不集中?不預(yù)約?約會(huì)遲到?約會(huì)沒(méi)有準(zhǔn)備32機(jī)密34老客戶：概括上次的訪問(wèn)情況詢問(wèn) 最新動(dòng)態(tài)新客戶：展示你的公司闡明來(lái)訪的原因判斷氣氛如果冷淡，尋找原因如果你不能改變客戶的情緒，試著確定一次新的約會(huì)。成功的銷(xiāo)售是創(chuàng)造滿意的客戶。1客戶 –銷(xiāo)售量 2產(chǎn)品 銷(xiāo)售收入客戶 合計(jì) 15月 4月 3月 制造費(fèi)用工資設(shè)備辦公文具總部會(huì)計(jì)分部 分部 分部 分部成本中心= 利潤(rùn)中心25機(jī)密27銷(xiāo)售員：間接成本購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 /辦公文具 房屋 (維護(hù) )房租1(擴(kuò)張 )產(chǎn)品 1(擴(kuò)張 )產(chǎn)品 1(擴(kuò)張 )員工工資銷(xiāo)售隊(duì)伍工資差旅教育 /培訓(xùn)其他共計(jì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 (1) 2423機(jī)密1月 2月 3月 4月 5月 … 12月 共計(jì)連續(xù)廣告促銷(xiāo)其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工資差旅教育 /培訓(xùn)其他共計(jì) 3產(chǎn)品 1產(chǎn)品 位置關(guān)系采購(gòu)組織產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)分額增長(zhǎng)率技術(shù)消費(fèi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)傾向偏好與市場(chǎng)趨勢(shì)相關(guān)的銷(xiāo)售點(diǎn)團(tuán)體客戶 2019機(jī)密21細(xì)分市場(chǎng) /產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) /產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) /產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) /產(chǎn)品擴(kuò)張維持推出戰(zhàn)略優(yōu)先20機(jī)密22可以使用 可以得到財(cái)務(wù)技術(shù)供應(yīng) (原材料 )生產(chǎn)能力營(yíng)銷(xiāo)能力 4 類(lèi)型 2 類(lèi)型 2客戶 實(shí)際偏差客戶 實(shí)際偏差 預(yù)算 實(shí)際偏差 預(yù)算 2023年 5月結(jié)果的組織產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 總額預(yù)算 銷(xiāo)售員 : 地區(qū) :營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)按銷(xiāo)售員按產(chǎn)品資源審查營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按客戶 /銷(xiāo)售員成本調(diào)研廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品調(diào)研廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公共關(guān)系錢(qián)人設(shè)備公共關(guān)系12機(jī)密14小組成員領(lǐng)導(dǎo)下級(jí) l定期會(huì)議固定的議程寫(xiě)會(huì)議備忘錄并分發(fā)雙向溝通總經(jīng)理職能經(jīng)理部門(mén)小組員工13機(jī)密調(diào)研產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廣告 服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 .(武漢 )調(diào)研服務(wù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理(北京 )地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3營(yíng)銷(xiāo)組織 1
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