【正文】 ? ? “沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。 ? 填寫 :依據(jù)自身的執(zhí)行情況填寫 ?！保ㄕ_，有吸引力） 主講：孫海潮 第二步 :如何激發(fā)購(gòu)買欲望 ? ? 激發(fā)潛能技巧四：續(xù)銷技巧 “得寸進(jìn)尺” ? 打開了一道防線，確定了一件，馬上進(jìn)入連帶銷售，提高客單價(jià)。 主講：孫海潮 第二步 :如何激發(fā)購(gòu)買欲望 ? ? 激發(fā)潛能技巧一：將客人的購(gòu)買行為和快樂聯(lián)系 ? 在客人心目中描繪出幸福美好的使用畫面！ ? “這件毛杉，采用了特別的面料，穿起來很舒服，就如同您的皮膚一樣，貼身而舒適”（正確） ? “這件上衣面料很舒適，而且防敏感、透氣性好，可以讓您的皮膚自由呼吸，帶走您的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺。 ? 練習(xí)：快速掌握以上詢問技巧，需要每天練習(xí)，同事之間相互練習(xí)。 主講：孫海潮 自我檢測(cè)與提升練習(xí) ? 主講：孫海潮 自我檢測(cè)與提升練習(xí) ? 使用說明： ? 目的：幫助導(dǎo)購(gòu)很好地應(yīng)用詢問技巧，從而更好地與顧客進(jìn)行溝通。 主講：孫海潮 第一步 :如何巧妙發(fā)問 ? ? 問客人問題的原則一：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題 ,便于回答、利于拉近客人 ? “是您自已穿（用），還是送人呢？”（正確） ? “您平時(shí)喜歡穿什么顏色的鞋呢？”（正確） ? “您喜歡什么樣子的款式呢？”（正確） ? “您今天是看休閑鞋，還是。 ? 開場(chǎng)注意事項(xiàng) : ? 永遠(yuǎn)不要首先討論價(jià)格 :價(jià)格在客人喜歡上我們的商品之前 ,沒有任何意義； 主講：孫海潮 四、體驗(yàn) \試穿 ? 體驗(yàn) (穿 \用 \拎 \觸摸等 ) ? 動(dòng)作 :鼓勵(lì)體驗(yàn) ? 服務(wù)客人購(gòu)買鞋試穿的動(dòng)作 : – 目測(cè)碼數(shù) (專業(yè)服務(wù) ) – 解開鞋帶 (鼓勵(lì)試穿 ) – 取出鞋撐 (防盜技巧 ) – 守侯服務(wù) (提高成交 ) 主講：孫海潮 四、體驗(yàn) \試穿 ? 穿上后的語言 ? 相對(duì)于同伴 ,客人更愿意聽誰的 ? ? “很漂亮”很靚” “很合腳” ? 認(rèn)同的語言技巧 ? 說服力來自哪里 ?真誠(chéng)和專業(yè)（眼神的運(yùn)用非常重要）。 ? 填寫：依據(jù)自身的實(shí)際應(yīng)用情況填寫?！保ㄕ_） 主講：孫海潮 開場(chǎng)技巧三 贊美開場(chǎng)： ? 鞋是一種需要感覺的商品 ? 顧客，尤其是女人買衣服更依賴氛圍 ? 我們每個(gè)店鋪人員都應(yīng)該時(shí)刻思考如何才能讓顧客感覺美妙、心跳加速 ? “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款 … ” (正確 ) ? “小姐，您氣質(zhì)真好 …… ”（正確） ? “小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多 主講：孫海潮 開場(chǎng)技巧四 制造熱銷開場(chǎng)： ? 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某商品好感時(shí)，趁熱打鐵： ? “這是我們公司重點(diǎn)推出的秋冬最新款皮鞋，在我們 ….. 的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有 2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^不斷地在顧客的大腦中畫圖，將所要表達(dá)的東西真實(shí)地呈現(xiàn)出來?！保ㄥe(cuò)誤） ? “小姐，（先生）穿上去很舒服。來，小姐，這邊請(qǐng) …… ”（正確） 主講：孫海潮 開場(chǎng)技巧一 新款開場(chǎng) ? 新款錯(cuò)誤開場(chǎng)： ? “小姐，（先生）現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤） ? “小姐，（先生）這是我們的最新款。 ? 問題診斷：任何沒有說服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。 主講：孫海潮 店鋪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ? 迎賓 → ? 尋機(jī) → ? 開場(chǎng) → ? 體驗(yàn) → ? 開單 → ? 送客 → 主講：孫海潮 一、迎賓 ? 迎賓動(dòng)作① :八字步 ? 肢體站立、兩手自然下垂或交叉；面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、吐字清晰，脫口而出！ ? 迎賓動(dòng)作②：丁字步 ? 迎賓語 :“歡迎光臨潘記！” 主講：孫海潮 一、迎賓 ? 你能每天保持練習(xí)嗎？ ? 建議：每天上班開始，迎接客人之前，店長(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)，或者導(dǎo)購(gòu)自己練習(xí)迎賓語，清嗓，相互指正； ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：迎賓同事 ,每天堅(jiān)持練習(xí)三分鐘 ,店長(zhǎng)檢查確認(rèn) 。 ? ,尋找服裝的可搭配性 。 ? 場(chǎng)景：“店鋪暫時(shí)沒有顧客進(jìn)店” ? 你此時(shí)會(huì)： . 主講：孫海潮 吸引客人的方式 :忙碌 ? 改進(jìn)方法 ： ? ,再次檢查商品細(xì)節(jié) ,如 :線頭 \扭扣等 。在銷售活動(dòng)中，導(dǎo)購(gòu)需要運(yùn)用贊美的力量。與同事有默契，靈活配合，多向顧客宣傳會(huì)員卡的申請(qǐng)方式。但是如果服務(wù)不好，很容易影響顧客對(duì)我們品牌的信心。 主講：孫海潮 三、各個(gè)柜組 ? 重要性：協(xié)調(diào)、配合整個(gè)店鋪的同事的工作，做好顧客服務(wù)，把握每一個(gè)向顧客介紹產(chǎn)品、幫助同事的時(shí)機(jī)，提升銷售業(yè)績(jī)，沖擊更高目標(biāo)。 主講：孫海潮 二、迎賓 ? 重要性：品牌形象推廣、禮儀服務(wù)、酬賓推介、吸引顧客。 主講：孫海潮 核對(duì)報(bào)表 ?核對(duì)前日營(yíng)業(yè)報(bào)表，傳送公司。 ? 商品是否即時(shí) 100%陳列，無缺貨斷碼現(xiàn)象（詳細(xì)要求見附表 2） ? 購(gòu)物袋是否已擺放就位。 主講：孫海潮 檢查貨品及各區(qū)位同事 工作所需物品是否到位 ? 特價(jià)商品是否已陳列齊全。 ? 明確各員工開鋪前的工作安排（包括區(qū)位衛(wèi)生、倉(cāng)庫、陳列、點(diǎn)數(shù)、新貨等）。 ? 明確各員工的區(qū)位安排。尤其是培訓(xùn)新員工，銷售技巧心得交流。 ? 總結(jié)店鋪前一天的工作（包括銷售業(yè)績(jī)、人員情況、貨品情況、表揚(yáng)等）。 主講：孫海潮 參加晨會(huì)： ?晨會(huì)的目的： ? 提高員工士氣，總結(jié)昨天的經(jīng)驗(yàn)，明確今天的目標(biāo)，為達(dá)成好業(yè)績(jī)做準(zhǔn)備。 ? 賣場(chǎng)燈光控制是否適當(dāng)。 ? 播放專用的早晨音樂，店長(zhǎng)帶領(lǐng)員工做晨操。潘記精英 邁向成功 歡迎參加潘記培訓(xùn)課程 前言 ? “熟能生巧”，巧是必須建立在熟的基礎(chǔ)上之后才能夠擁有的技能，如果沒有“熟”字作為基礎(chǔ)，那么“巧”自然也就會(huì)背離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)了！ ? 是的，舊有的習(xí)慣造成了舊有的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也造就了舊有的瓶頸，如果新習(xí)慣