【正文】 的作用：自助選擇、消費者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機(jī)會 ? 標(biāo)簽 營銷渠道管理 渠道的功能 ? 信息 ? 促銷 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險 ? 物流 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級數(shù) ? 零級渠道 ? 一級渠道 ? 二級渠道 ? 三級渠道 ? 多級渠道 渠道設(shè)計決策 ? 分析顧客需要 ? 渠道目標(biāo)和限制因素 ? 渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 ? 渠道評估 渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 渠道改進(jìn)安排 渠道動態(tài) ? 垂直 ? 水平 ? 多渠道 ? E渠道 渠道沖突 ? 類型 ? 原因 ? 管理 汽車案例評分標(biāo)準(zhǔn) ? 宏觀分析 ? 中觀分析 ? 微觀分析 ? 細(xì)分分析 ? 二手資料 ? 一手資料 ? 獨特視角 ? 結(jié)論 ? 討論紀(jì)要 零售、批發(fā)、后勤 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價銷售商 ? 工廠門市部 零售商類型 ? 專業(yè)零售商 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 便利商店 ? 折扣商店 ? 廉價銷售商 ? 工廠門市部 ? 獨立廉價零售店 ? 倉庫俱樂部 ? 超級商店 ? 綜合商店 ? 巨型超市 ? 樣品目錄陳列室 四種服務(wù)水平 ? 自助零售 ? 自選零售 ? 有限服務(wù)零售 ? 完全服務(wù)零售 非零售商店 ? 直接推銷：一對一、一對多、多層次 ? 直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng) ? 自動售貨 ? 購物服務(wù) 零售組織 ? 公司連鎖 ? 自愿連鎖 ? 零售商合作 ? 消費者合作 ? 特許經(jīng)營 ? 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán) 零售商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡 ? 產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度 ? 服務(wù)與商店氣忿決策 ? 價格決策 ? 促銷決策 ? 地點決策 零售業(yè)發(fā)展趨勢 ? 兩極分化 ? 巨型零售商 ? 大零售商全球性擴(kuò)展 ? 非店面銷售 ? 屋村活動中心 ? 大社區(qū)休閑中心 批發(fā)商類型－ P546 ? 商業(yè)批發(fā)商 ? 代理商 ? 制造商或零售商的分部 ? 其它 批發(fā)商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策：客戶規(guī)模、類型、需求 ? 品種和服務(wù)決策 ? 定價 ? 促銷 ? 批發(fā)地點 ? 物流 市場后勤 ? 物流 ? 時間 ? 質(zhì)量 ? 成本 ? 庫存 市場后勤目標(biāo) ? 理想：最低成本、適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c ? P554 ? M＝ T＋ FW＋ VW＋ S 市場后勤決策 ? 訂單程序 ? 倉儲 ? 運輸 整合營銷傳播 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系與宣傳 ? 人員推銷 ? 直接營銷 通用的傳播工具 ? P563 開發(fā)有效傳播 ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定傳播目標(biāo) ? 設(shè)計信息 ? 選擇傳播渠道 ? 預(yù)算 ? 促銷組合決策 ? 衡量結(jié)果 ? 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 銷售隊伍管理 銷售隊伍目標(biāo) ? 尋找潛在客戶 ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 情報 ? 資源分配 銷售隊伍策略 銷售隊伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 ? 客戶大小類別 ? 訪問次數(shù) ? 年訪問總量 ? 銷售代表平均訪問次數(shù) ? 決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ? 同業(yè)水平 ? 報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補(bǔ)貼 ? 行業(yè)特點 ? 個人導(dǎo)向與團(tuán)隊導(dǎo)向 銷售代表選擇 ? 忠誠度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場感覺 ? 業(yè)務(wù)知識 ? 儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ? 公司知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶特點 ? 競爭對手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ? 制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷時間 ? 建立內(nèi)部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機(jī)會 感情交流 評價銷售員 ? 銷售報告及其它信息 ? 績效評價 ? 銷售員業(yè)績比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶滿意度評價 ? 銷售員品質(zhì)評價 推銷技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準(zhǔn)備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對意見 ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對事不對人 ? 重在利益，而非立場 ? 雙方有利 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn) 討價還價戰(zhàn)術(shù) ? 熱情 ? 高價起點 ? 爭取權(quán)威 ? 強(qiáng)硬底線 ? 有限權(quán)力 ? 魚翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時間 ? 以靜制動 ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語言 ? 視線 ? 時間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調(diào)解 ? 非正式交流 市場營銷組織與執(zhí)行 市場營銷組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 市場型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營銷文化 ? 消費者導(dǎo)向 ? 強(qiáng)化營銷地位 ? 專家?guī)椭? ? 改變獎勵制度 ? 營銷專家 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 營銷計劃制度 ? 年度營銷獎 ? 市場型組織 營銷執(zhí)行 ? 機(jī)構(gòu) ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調(diào)控 ? 組織 ? 影響 關(guān)系市場營銷 ? 確認(rèn)客戶 ? 關(guān)系經(jīng)理 ? 明確職責(zé) ? 上層職責(zé) ? 關(guān)系管理計劃 ? 關(guān)系層面 謝 謝 :39:2708:3908::39 08:3908:39::39:27 2023年 3月 4日星期六 8時 39分 27秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。非圣智不能用間，非仁義 不能使間，非微妙不能得間之實。五間懼起，莫知其道 ，是謂神紀(jì)，人君之寶也。 用間篇第十三 ? 故明君賢將，所以動而勝人，成功于眾 者，先知也。木石之性，安則靜，危則動，方 則止，園則行。勢如纊弩，節(jié)如發(fā)機(jī) . ? 故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能 擇人而任勢。 ? 激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之 疾，至于毀折者，節(jié)也。 勢篇第五 ? 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 ? 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。 ? 守則不足，攻則有余。 ? 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍 則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不 若則能避之。 ? 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而 屈人之兵，善之善者也。勝敵而益強(qiáng)。兵貴勝，不貴久。 ? 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 內(nèi)容總結(jié) ? 兵者，國之大事 ? 道天地將法 ? 實現(xiàn)勝利手段：造勢；詭道。攻其無備，出其不意。 ? 1973年 8360萬 30歲以上美國婦中 6490萬人定期剃毛， 4000萬人用電動和脫毛劑，2023多萬人用男用剃須刀，年消費 7500萬美元（眉筆和眼影 6300萬） ? 美國快餐：地理位置－ 26％，男性 31％，女性 23％；質(zhì)量－ 25％；速度－ 12％；價格－ 8％；孩子影響－ 3％ 概念和組成 ? 收集 /整理 /分析 /評價 /傳遞 有用 /適時 /準(zhǔn)確的市場信息之系統(tǒng) ? 組成：內(nèi)部檔案 /市場情報 /市場調(diào)查 /分析報告 市場調(diào)研過程 ? 營銷調(diào)研目標(biāo) ? 生成調(diào)研設(shè)計 ? 選擇調(diào)研方法 ? 選擇抽樣程序 ? 收集數(shù)據(jù) ? 分析數(shù)據(jù) ? 撰寫并提交報告 ? 跟蹤反饋 內(nèi)部檔案 市場調(diào)查 情報系統(tǒng) 分析 發(fā)布 評估 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷經(jīng)理 市場營銷環(huán)境 內(nèi)部檔案系統(tǒng) ? 訂單 /銷售額 /價格（毛利） /庫存 /應(yīng)收款 /應(yīng)付款 ? 用戶類別 /用戶規(guī)模 /區(qū)域分布 / 營銷情報系統(tǒng) ? 公開出版物 ? 競爭對手資料 ? 專門報告 ? 市場調(diào)查公司 ? 專有人員 市場調(diào)