【正文】 場營銷計劃相結(jié)合將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結(jié)合2. 銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調(diào)整銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調(diào)整3. 銷售計劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上銷售計劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上4. 對銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測需求對銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測需求5. 指派專人作為銷售預(yù)測負責(zé)人指派專人作為銷售預(yù)測負責(zé)人 ,并且明確預(yù)測責(zé)任并且明確預(yù)測責(zé)任n 銷售政策管理銷售政策管理1. 建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析2. 根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對付款方式進行分析根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對付款方式進行分析3. 建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策n 銷售價格管理銷售價格管理1. 對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內(nèi)外部變化及時做出反應(yīng)對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內(nèi)外部變化及時做出反應(yīng)2. 研究公司運作的外部市場和經(jīng)濟環(huán)境研究公司運作的外部市場和經(jīng)濟環(huán)境3. 理解公司內(nèi)部流程和定價的重要性理解公司內(nèi)部流程和定價的重要性4. 調(diào)查產(chǎn)品的市場價值調(diào)查產(chǎn)品的市場價值5. 確定產(chǎn)品或服務(wù)的實際單位成本確定產(chǎn)品或服務(wù)的實際單位成本6. 嚴(yán)格執(zhí)行定價政策嚴(yán)格執(zhí)行定價政策7. 削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力62169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.營銷管理營銷管理從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式發(fā)展至：銷售團隊模式發(fā)展至：銷售團隊模式注重：注重： 前方銷售和后端支持部門前方銷售和后端支持部門的整體配合的整體配合60169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.新產(chǎn)品開發(fā)管理新產(chǎn)品開發(fā)管理從：封閉的新產(chǎn)品開發(fā)管理從：封閉的新產(chǎn)品開發(fā)管理發(fā)展至：發(fā)展至： 以市場為導(dǎo)向，組建跨部門的聯(lián)合以市場為導(dǎo)向，組建跨部門的聯(lián)合團隊，加快新產(chǎn)品開發(fā)和研究團隊，加快新產(chǎn)品開發(fā)和研究注重：注重： 客戶需求客戶需求58169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.戰(zhàn)略規(guī)劃管理戰(zhàn)略規(guī)劃管理從：理論化的戰(zhàn)略規(guī)劃管理從：理論化的戰(zhàn)略規(guī)劃管理發(fā)展至：與公司整體運營密切結(jié)合、實時跟蹤發(fā)展至：與公司整體運營密切結(jié)合、實時跟蹤注重：注重： 戰(zhàn)略規(guī)劃管理的可操作性戰(zhàn)略規(guī)劃管理的可操作性56169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.市場營銷管理市場營銷管理從：單純的銷售支持從：單純的銷售支持發(fā)展至：具備全面的市場營銷功能發(fā)展至：具備全面的市場營銷功能注重：注重： 市場統(tǒng)一規(guī)劃和導(dǎo)向市場統(tǒng)一規(guī)劃和導(dǎo)向54169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.業(yè)務(wù)流程重組步驟業(yè)務(wù)流程重組步驟52169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.競爭者競爭者 敏感性敏感性 股東關(guān)系股東關(guān)系 資金充足性資金充足性 金融市場金融市場災(zāi)難性損失災(zāi)難性損失 獨立／政治獨立／““ 安達信企業(yè)風(fēng)險模型安達信企業(yè)風(fēng)險模型 ”” 設(shè)計企業(yè)內(nèi)部管理及風(fēng)險設(shè)計企業(yè)內(nèi)部管理及風(fēng)險控制體系來全面減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險控制體系來全面減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險50169。 增強成本競爭力增強成本競爭力 (成本上成本上 )240。 達到更高的效率達到更高的效率 (時間上時間上 )240。 2023 Andersen. All Rights Reserved.業(yè)務(wù)流程重組的警號業(yè)務(wù)流程重組的警號企業(yè)對業(yè)務(wù)流程重組需求的診斷信息，其中一些已成為某些機構(gòu)的典企業(yè)對業(yè)務(wù)流程重組需求的診斷信息，其中一些已成為某些機構(gòu)的典型型 ““ 警告信號警告信號 ”” ：：n 損失市場份額損失市場份額n 交貨期延長交貨期延長n 競爭能力下降競爭能力下降n 生產(chǎn)率降低生產(chǎn)率降低n 客戶滿意程度降低客戶滿意程度降低n 新近的政府改革／立法新近的政府改革／立法n 行業(yè)趨勢正在發(fā)生改變行業(yè)趨勢正在發(fā)生改變n 陳舊的信息技術(shù)方法陳舊的信息技術(shù)方法48169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.行動項目行動項目 計劃結(jié)果計劃結(jié)果 實際結(jié)果實際結(jié)果 差異差異 原因分析原因分析 解決方法解決方法執(zhí)行控制表執(zhí)行控制表1. 加強上層管加強上層管理階層職責(zé)理階層職責(zé)的功能性的功能性2. 精簡和重組精簡和重組管理機構(gòu)和管理機構(gòu)和部門部門3. 拉大崗位、拉大崗位、技能工資級技能工資級差，鼓勵差，鼓勵員工向高位員工向高位技能進步技能進步6月份完成月份完成8月份完成月份完成12月份完成月份完成已經(jīng)完成已經(jīng)完成9月份已經(jīng)完月份已經(jīng)完成成正在進行中正在進行中由于多個部門由于多個部門經(jīng)理缺乏合適經(jīng)理缺乏合適人員人員延遲一個月延遲一個月 外聘外聘46169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.目標(biāo)目標(biāo) 行動行動 負責(zé)人負責(zé)人 合作合作部門部門計劃開始計劃開始執(zhí)行時間執(zhí)行時間計劃完成計劃完成時間時間集團公司集團公司1. 加強上層管理階層職責(zé)的功能性加強上層管理階層職責(zé)的功能性2. 精簡和重組管理機構(gòu)和部門精簡和重組管理機構(gòu)和部門3. 拉大崗位、技能工資級差，鼓勵拉大崗位、技能工資級差，鼓勵員工向高位技能進步員工向高位技能進步4. 對總公司、門店人員實行不對總公司、門店人員實行不 同的評估和獎勵方法同的評估和獎勵方法5. 重整全資子公司、控股公司、重整全資子公司、控股公司、參股公司的功能及數(shù)量參股公司的功能及數(shù)量 6. 完善對下屬企業(yè)的考核制度完善對下屬企業(yè)的考核制度總經(jīng)理總經(jīng)理人力資源部人力資源部人力資源部人力資源部人力資源部人力資源部總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理人力資源部人力資源部黨委黨委黨委黨委發(fā)展管理部發(fā)展管理部財務(wù)部財務(wù)部行動計劃行動計劃行動計劃樣本行動計劃樣本44169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.戰(zhàn)略目標(biāo)樣本戰(zhàn)略目標(biāo)樣本42169。 增強員工技能并加強團隊精神增強員工技能并加強團隊精神240。 加強銷售網(wǎng)絡(luò)，加強市場滲透加強銷售網(wǎng)絡(luò)，加強市場滲透240。 實現(xiàn)國際化集團公司實現(xiàn)國際化集團公司240。 2023 Andersen. All Rights Reserved.以公司的產(chǎn)品、服務(wù)和健康以公司的產(chǎn)品、服務(wù)和健康信息來源來提高公司顧客的信息來源來提高公司顧客的生活品質(zhì)；以永遠求新為公生活品質(zhì)；以永遠求新為公司發(fā)展的企業(yè)核心司發(fā)展的企業(yè)核心愿景 使命 價值觀提升在中國行業(yè)提升在中國行業(yè)在國際的領(lǐng)導(dǎo)地位在國際的領(lǐng)導(dǎo)地位創(chuàng)新團隊創(chuàng)新團隊以人為本以人為本追求卓越追求卓越戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)關(guān)鍵績關(guān)鍵績效指標(biāo)效指標(biāo)加強政府加強政府關(guān)系管理關(guān)系管理健全零售及健全零售及采購體系采購體系 降低營運成降低營運成 本與費用本與費用增強員工技增強員工技能并加強團能并加強團隊精神隊精神?銷售額銷售額?市場份額市場份額?品牌知曉度品牌知曉度?存貨周期存貨周期?采購成本采購成本?商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)?員工流動員工流動率率?員工滿意員工滿意度度?營運收入營運收入?利潤利潤?銷售費用占銷售費用占總收入比例總收入比例?應(yīng)收帳款周應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn)率建立客戶關(guān)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)系管理系統(tǒng)及電子商務(wù)及電子商務(wù)?客戶滿意客戶滿意度度?內(nèi)容貢獻內(nèi)容貢獻?電子商務(wù)電子商務(wù)收入收入實現(xiàn)國際化實現(xiàn)國際化集團公司集團公司?投資收益投資收益率率?組織及協(xié)組織及協(xié)辦政府活辦政府活動的次數(shù)動的次數(shù)戰(zhàn)略目標(biāo)樣本戰(zhàn)略目標(biāo)樣本提供明確提供明確的目標(biāo)導(dǎo)的目標(biāo)導(dǎo)向向 提供可提供可衡量的衡量的指標(biāo)以指標(biāo)以保證戰(zhàn)保證戰(zhàn)略目標(biāo)略目標(biāo)的實現(xiàn)的實現(xiàn)40169。38169。n 企業(yè)的戰(zhàn)略計劃應(yīng)當(dāng)有層次和先后次序，戰(zhàn)略實施應(yīng)做到任務(wù)落實到企業(yè)的戰(zhàn)略計劃應(yīng)當(dāng)有層次和先后次序，戰(zhàn)略實施應(yīng)做到任務(wù)落實到人，并有監(jiān)控機制。 2023 Andersen. All Rights Reserved.企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的意義企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的意義n 了解企業(yè)內(nèi)部優(yōu)劣了解企業(yè)內(nèi)部優(yōu)劣n 剖析企業(yè)外部環(huán)境剖析企業(yè)外部環(huán)境n 幫助企業(yè)迎接未來的挑戰(zhàn)幫助企業(yè)迎接未來的挑戰(zhàn)n 提供企業(yè)未來明確的目標(biāo)及方向提供企業(yè)未來明確的目標(biāo)及方向n 使企業(yè)使企業(yè) 每個成員明白每個成員明白 企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)n 擁有完善戰(zhàn)略經(jīng)營體系的企業(yè)比沒有該體系的企業(yè)有更高的成功機率擁有完善戰(zhàn)略經(jīng)營體系的企業(yè)比沒有該體系的企業(yè)有更高的成功機率n 企業(yè)的戰(zhàn)略不是固定不變的，應(yīng)當(dāng)隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的改變而有所企業(yè)的戰(zhàn)略不是固定不變的，應(yīng)當(dāng)隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的改變而有所調(diào)整。 2023 Andersen. All Rights Reserved.戰(zhàn)略六戰(zhàn)略六 發(fā)展集成化的產(chǎn)品發(fā)展集成化的產(chǎn)品n 集成化產(chǎn)品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產(chǎn)能力和集成化產(chǎn)品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)技術(shù)n 針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴展集成化的產(chǎn)品針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴展集成化的產(chǎn)品36169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.戰(zhàn)略四戰(zhàn)略四 定義核心業(yè)務(wù)定義核心業(yè)務(wù)n 優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務(wù)優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務(wù)n 企業(yè)的核心業(yè)務(wù)不一定局限于某一單純的行業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)不一定局限于某一單純的行業(yè)n 企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)具有發(fā)展?jié)摿蛿U充的余地企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)具有發(fā)展?jié)摿蛿U充的余地34169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.戰(zhàn)略二戰(zhàn)略二 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：n 建立企業(yè)客戶檔案、客戶服務(wù)中心建立企業(yè)客戶檔案、客戶服務(wù)中心n 建立客戶信息的反饋體系建立客戶信息的反饋體系n 制定客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模式制定客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模式32169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.相互信任相互信任關(guān)系關(guān)系市市 場場 持續(xù)發(fā)展集成性的持續(xù)發(fā)展集成性的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)高效的運作機制高效的運作機制電子商務(wù)電子商務(wù)客戶客戶關(guān)系管理關(guān)系管理戰(zhàn)略性采購戰(zhàn)略性采購國有企業(yè)的戰(zhàn)略方向國有企業(yè)的戰(zhàn)略方向30169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.未來企業(yè)關(guān)注點調(diào)查未來企業(yè)關(guān)注點調(diào)查客戶滿意度客戶滿意度員工保持度員工保持度收入增長收入增長利潤邊際利潤邊際凈運營邊際凈運營邊際技術(shù)投資技術(shù)投資品牌認知率品牌認知率市場份額市場份額公司在股東中的形象公司在股東中的形象資產(chǎn)回報資產(chǎn)回報股東投資回報股東投資回報市盈率市盈率專利和新產(chǎn)品開發(fā)專利和新產(chǎn)品開發(fā)0 20 40 60 80 100％％關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)28169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.安達信價值動態(tài)模型安達信價值動態(tài)模型有形資產(chǎn)有形資產(chǎn)? 土地土地? 建筑物建筑物? 機器設(shè)備機器設(shè)備? 存貨存貨財務(wù)資產(chǎn)財務(wù)資產(chǎn)? 現(xiàn)金現(xiàn)金? 應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款? 投資投資? 權(quán)益權(quán)益員工＆供應(yīng)商員工＆供應(yīng)商? 員工員工? 供應(yīng)商供應(yīng)商? 合作伙伴合作伙伴客戶資產(chǎn)客戶資產(chǎn)? 顧客顧客? 渠道渠道? 關(guān)聯(lián)企業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)組織資產(chǎn)組織資產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力 創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略 知識管理知識管理組織架構(gòu)組織架構(gòu) 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)企業(yè)文化企業(yè)文化 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 品牌品牌 智慧財產(chǎn)智慧財產(chǎn) 26169。24169。 2023 Andersen. All Rights Reserved. 經(jīng)經(jīng) 營營 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 信信 息息 技技 術(shù)術(shù) 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 流流 程程組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)市市場場 境境境境業(yè)業(yè)行行企業(yè)管理－以經(jīng)營戰(zhàn)略為先導(dǎo)企業(yè)管理－以經(jīng)營戰(zhàn)略為先導(dǎo)n 企業(yè)在面臨外部市場環(huán)境和行業(yè)競爭的壓力時，首先需要調(diào)整的是其經(jīng)企業(yè)在面臨外部市場環(huán)境和行業(yè)競爭的壓力時，首先需要調(diào)整的是其經(jīng)營戰(zhàn)略，以適應(yīng)市場的變遷。合與支持，才能全面提升管理水平。22169。 2023 Andersen. All Rights Reserved.個人問題企業(yè)組織問題必須把企業(yè)問題和個人問題都提出來必須把企業(yè)問題和個人問題都提出來