【正文】 錯(cuò)誤做法 ? 結(jié)果： 拿到了福特的訂單 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 為客戶提供解決方案型 ? 戰(zhàn)略層面： ? ＧＥ的做法有三點(diǎn)： ? 第一， ? ＧＥ于 70年代制定業(yè)務(wù)篩選模型，用于確定業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)／競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系，通過(guò)考察增長(zhǎng)率、利潤(rùn)水平和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度決定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，通過(guò)這一模型，ＧＥ將自己定義為只做高科技、服務(wù)與核心業(yè)務(wù) 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 為客戶提供解決方案型 ? 第二， ? ＧＥ精心構(gòu)造了以一年為一個(gè)循環(huán)，以一季度為一個(gè)小單元的“業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”。進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的人越多，這個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值就越高。這種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將影響著整個(gè)行業(yè)的客戶和競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 該模型最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。它們介入更多的領(lǐng)域，而在這些領(lǐng)域中它們并不具有專(zhuān)長(zhǎng)。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 利潤(rùn)如何產(chǎn)生 ? ? 所有的企業(yè)在初創(chuàng)期都表現(xiàn)出具有某些方面的專(zhuān)長(zhǎng)。那些創(chuàng)業(yè)中的企業(yè)與客戶聯(lián)系緊密，積極聽(tīng)取客戶反饋；他們沒(méi)有額外的金錢(qián)來(lái)支付不必要的費(fèi)用，因而保持節(jié)儉。這種趨勢(shì)的結(jié)果如何？與客戶的關(guān)系消弱了，經(jīng)營(yíng)成本上升了。所有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本大體相同，但只有那些發(fā)行數(shù)量較高的產(chǎn)品才能得到高額回報(bào) 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 利潤(rùn)如何產(chǎn)生 ? ? 從同一產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力或服務(wù)，重復(fù)的收獲利潤(rùn) ? 利潤(rùn)乘數(shù)模型對(duì)那些大量消費(fèi)的產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 利潤(rùn)如何產(chǎn)生 ? “大片”模型 ? 在研究與開(kāi)發(fā)投資巨大、產(chǎn)品推介成本很高、產(chǎn)品壽命周期有限的行業(yè)，主要是那些制藥公司、出版商、制片商、音樂(lè)出版商認(rèn)識(shí)和了解賣(mài)座“大片”模型十分必要。 ? 該模型的實(shí)質(zhì)是，價(jià)格很高，利潤(rùn)豐厚，從而形成了一個(gè)利潤(rùn)區(qū)，但它只存在一個(gè)較短的時(shí)間。隨后仿效者跟進(jìn)，創(chuàng)新者的利潤(rùn)開(kāi)始受到侵蝕 ? 速度模型正式試圖利用首先改革的優(yōu)勢(shì)。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 利潤(rùn)如何產(chǎn)生 ? ? 在經(jīng)營(yíng)中，速度通常十分重要。 ? 這種模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤(pán)本身。這種業(yè)務(wù)起一種配電盤(pán)的作用，其功能主要是為各個(gè)方面建立一個(gè)溝通渠道。在塔的底部，是最低價(jià)、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品 ? 雖然利潤(rùn)集中在產(chǎn)品金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品仍具有重要的戰(zhàn)略作用 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 利潤(rùn)如何產(chǎn)生 ? ? 在某些行業(yè)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售系統(tǒng)分成若干個(gè)子系統(tǒng)，每一個(gè)子系統(tǒng)都具有完全不同的獲利特征 ? 如果未能充分參與高利潤(rùn)區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將會(huì)降低企業(yè)的盈利水平 ? 為了在最盈利的子系統(tǒng)贏得市場(chǎng)，也需要對(duì)低利潤(rùn)區(qū)充分參與 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 利潤(rùn)如何產(chǎn)生 ? ? 有一些市場(chǎng)的特點(diǎn)是，多個(gè)供應(yīng)商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的交易成本。在半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間內(nèi)，它失去了在汽車(chē)工業(yè)的領(lǐng)袖地位。他建立了一種事業(yè)部制的、功能型的企業(yè)設(shè)計(jì)，來(lái)有效地生產(chǎn)和銷(xiāo)售多品種系列車(chē)。” ? 通用汽車(chē)的斯隆聽(tīng)到了這個(gè)聲音，而福特沒(méi)有聽(tīng)到?！毙掠脩粽f(shuō)：“給我不同色彩和風(fēng)格的車(chē)，并給我多種選擇，我買(mǎi)的起。消費(fèi)者對(duì)此反應(yīng)良好?！备Ｌ卣f(shuō)：“我聽(tīng)清楚了”，并制造了福特 T型車(chē)。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 新的企業(yè)設(shè)計(jì)（案例） ? 從 1900年至 1920年，對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最重要的偏好就是具有基本的交通功能，并具有可靠性。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 右表中列出的客戶反應(yīng) ,哪種情況描述了你的公司或所在行業(yè)的客戶呢？ 厭倦 有熱情 氣憤 被你吸引 麻木不仁 對(duì)你健談 冷淡 為你的產(chǎn)品而激動(dòng) 保持距離 有興趣再買(mǎi)一些 表 客戶的反應(yīng) 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 結(jié)論 : ? 認(rèn)識(shí)你的客戶是如何反應(yīng)、以及為什么如此反應(yīng)，將為你提供一個(gè)重要的機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶偏好的變化，以及未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)的機(jī)遇很多公司局限于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，并未了解他們客戶的重要偏好 ? “我們并未認(rèn)識(shí)我們的對(duì)象，我們只是用自己的認(rèn)識(shí)強(qiáng)加于對(duì)象。 ? 對(duì)于戰(zhàn)略性的客戶分析來(lái)說(shuō)，其難度不僅在于認(rèn)識(shí)客戶群的不同層次，而且在于使用各種方法將現(xiàn)實(shí)的情況匯總在一起。在客戶群內(nèi)部，很少只有一個(gè)客戶，也很少只有一個(gè)處于支配地位的客戶。 ? ? 決定客戶偏好的各種因素 ? ? 銷(xiāo)售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶偏好 投入 、原材料 資產(chǎn) /核心能力 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 客戶喜好 客戶權(quán)力 決策程序 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)行為 功能性需求 客戶情緒 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) 現(xiàn)代價(jià)值鏈 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 當(dāng)考慮一個(gè)供應(yīng)商時(shí)，上圖中左側(cè)的每一個(gè)要素都會(huì)影響客戶偏好。 ? 成功階段 企業(yè)壯大起來(lái)，重心更多地轉(zhuǎn)向自己，遠(yuǎn)離了客戶 ? 最后，公司只關(guān)注自己，只關(guān)注內(nèi)部的預(yù)算、內(nèi)部資源的可能和內(nèi)部的糾葛 創(chuàng)業(yè)階段 公司 客戶 客戶 成長(zhǎng)階段 公司 成功階段 公司 企業(yè)重心 企業(yè)重心 企業(yè)重心 圖 企業(yè)重心的變動(dòng) 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? ? 為了開(kāi)始以客戶為中心的思維，管理人必須改變傳統(tǒng)價(jià)值鏈的方向 ? 怎樣改變 ? ? 請(qǐng)將有選擇得將下面的圖用箭線連接起來(lái) ,以說(shuō)明它們的價(jià)值關(guān)系 : (討論 5分鐘后每組做出答案 ,并要求結(jié)合公司工作舉例說(shuō)明 ) 資產(chǎn) /核心能力 投入 \原材料 產(chǎn)品 \服務(wù) 銷(xiāo)售渠道 客戶 客戶偏好 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 傳統(tǒng)價(jià)值鏈 : ? 從資產(chǎn)與核心能力開(kāi)始 ? 價(jià)值鏈開(kāi)始于資產(chǎn)，然后使用某種方法將這些資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品和服務(wù)，這些產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足客戶最需要的需求 資產(chǎn) /核心能力 產(chǎn)品 \服務(wù) 投入 \原材料 客戶 銷(xiāo)售渠道 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 現(xiàn)代價(jià)值鏈 : ? 從客戶開(kāi)始 ,關(guān)注客戶的需求和他們所關(guān)心的問(wèn)題，去發(fā)現(xiàn)可能的方案 ? 后面的各個(gè)環(huán)節(jié)均以客戶需要來(lái)驅(qū)使 客戶偏好 產(chǎn)品 \服務(wù) 銷(xiāo)售渠道 資產(chǎn) \核心能力 投入 \原材料 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 以客戶為中心的思維起點(diǎn)是客戶。一點(diǎn)一點(diǎn)、很微小的漸變過(guò)程。 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? 二 .以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì) ? ？ ? 原因二 : ? 企業(yè)成功帶來(lái)的自然結(jié)果 (圖 企業(yè)重心的變動(dòng) ) ? 創(chuàng)業(yè)階段 企業(yè)思維的重心在客戶。 ? 以客戶為中心的思維并非一個(gè)沒(méi)有色彩、沒(méi)有味道、沒(méi)有生氣的過(guò)程。 ? 以客戶為中心的管理者花時(shí)間與客戶交談，而不是閱讀市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。 ? 為了抓住新的客戶群，企業(yè)被迫降低價(jià)格，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到自己不具有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，減少了贏利?！? ? 企業(yè)事實(shí)： ? 行業(yè)增長(zhǎng)和公司市值的增長(zhǎng)并不一一相關(guān) ? 個(gè)人電腦、消費(fèi)電子、電信和軟件等快速成長(zhǎng)的行業(yè)中，有大量虧損的企業(yè)； ? 沒(méi)有增長(zhǎng)或低增長(zhǎng)的行業(yè)中產(chǎn)生了一些世界上最成功的企業(yè)：可口可樂(lè)在低增長(zhǎng)的飲料行業(yè)取得巨大的價(jià)值增長(zhǎng)； ? 通用電氣在低增長(zhǎng)的制造業(yè)也取得巨大的價(jià)值增長(zhǎng)?！? ? “數(shù)量增長(zhǎng)能夠解決所有的管理問(wèn)題?！? ? 追求市場(chǎng)份額和追求增長(zhǎng)，自動(dòng)地走上企業(yè)成功之路。 發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū) 主講 杜蘭英教授 個(gè)人資料 ? 華中科技大學(xué)管理學(xué)院教授 博士生導(dǎo)師 ? 管理科學(xué)與工程博士 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)博士 ? 中華人民共和國(guó)海事局 顧問(wèn) ? 企業(yè)戰(zhàn)略策劃研究咨詢(xún)中心 主任 ? 智源企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 高級(jí)培訓(xùn)師 ? ISO9000國(guó)際注冊(cè)高級(jí)審核員 ? 國(guó)家職業(yè)安全健康管理體系注冊(cè)審核員 主要業(yè)績(jī) ? 作為首席顧問(wèn)，曾為 80余家企事業(yè)單位進(jìn)行管理咨詢(xún) ? 項(xiàng)目所涉及的范圍包括：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略、質(zhì)量管理體系、績(jī)效考評(píng)體系等 ? 項(xiàng)目所涉及的行業(yè)主要包括：通訊、 IT、汽車(chē)、裝飾、航務(wù)管理、醫(yī)院、房地產(chǎn)、物業(yè)管理、證券、銀行業(yè)等 ? 主要客戶包括：中華人民共和國(guó)海事局、中石油華北公司、湘泉集團(tuán)、長(zhǎng)煉集團(tuán)、浙江省港航局、廣西船檢局、陽(yáng)谷電纜集團(tuán)、廣西移動(dòng)通信公司、湖北移動(dòng)通信公司、柳州市中醫(yī)院、湖北省工程咨詢(xún)公司、中建三局二公司、廣發(fā)銀行、湖北航管局等 聯(lián)系方式 ? 小靈通： 62583786 ? 手機(jī)： 13807182613 ? 電郵： 《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》 ? 影響中國(guó)商務(wù)人士的 20部著作之一 ? 《商務(wù)周刊》經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū) ? 營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普 .科特勒隆重推薦 ? 作者：美國(guó) ? 亞德里安 . 大衛(wèi) . 勞倫斯 . 保羅 . 書(shū)的定位？ ？ 2. 企業(yè)如何產(chǎn)生高額利潤(rùn)？為何會(huì)產(chǎn)生？ 3. 如何進(jìn)行企業(yè)設(shè)計(jì)才能進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)？ ？ 目錄 ? 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)靠什么？ ? ？ ? ？ ? ？ 目錄 ? 第二講 創(chuàng)新者及其成功案例 ? ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的成功方案？ ? ? ? ? ? 1 ? 目錄 ? 第三講 利潤(rùn)區(qū)手冊(cè) ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的困難和挑戰(zhàn)？ ? ? ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)靠什么？ ? 各小組討論 10分鐘 ? 給出 13條答案 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 ? 企業(yè)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)靠什么？ ? ？ ？ ？ 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 ? 一 .市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí) ? 我們思考的問(wèn)題： 在我們所處的行業(yè)中，哪里能讓我們賺錢(qián)？ 當(dāng)今的利潤(rùn)取得在何處？ 明天的利潤(rùn)取得又在何處？ 第一講 在變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中取勝 市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí) ? 傳統(tǒng)觀點(diǎn)： ? “獲得很高的市場(chǎng)份額，利