汽車企業(yè)營(yíng)銷渠道的性質(zhì)與模式-文庫(kù)吧資料
2025-02-16 20:58本頁(yè)面
【正文】 分銷模式 類型： A 特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) B 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖 C 批零商合作社 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2）核心企業(yè)的作用和渠道成員的利益： 制定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；制定庫(kù)存計(jì)劃；商品展示計(jì)劃與指導(dǎo)；人員銷售計(jì)劃；廣告計(jì)劃和推銷活動(dòng)計(jì)劃；制定相關(guān)的職責(zé)并負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查。 第三節(jié) 營(yíng)銷渠道模式 一、松散型分銷模式（傳統(tǒng)渠道模式） 特征 （ 1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨(dú)立 （ 2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定 （ 3）成員之間靠談判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系 優(yōu)點(diǎn) （ 1）能及時(shí)了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化，從而相應(yīng)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略 （ 2）節(jié)約流通費(fèi)用 （ 3）可以為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù) 缺點(diǎn)： （ 1） 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) （ 2） 資金占用大 （ 3） 要設(shè)專門銷售機(jī)構(gòu) ， 培養(yǎng)專門人員 二 、 垂直分銷渠道 （ 縱向聯(lián)合系統(tǒng) ） 以擁有渠道中介商的部分或全部產(chǎn)權(quán)為特征 ， 由生產(chǎn)企業(yè) 、 渠道不介商組合在一起的統(tǒng)一的合作體 公司式 （ 集團(tuán)式 ） 在單一的所有權(quán)下 ， 連接生產(chǎn)和分銷的模式 。 ②將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的計(jì)劃相比較。 （ 2）選擇中間商的條件 ① 中間商的市場(chǎng)范圍 ② 中間商的產(chǎn)品政策 ③ 中間商的地理位置和自身的網(wǎng)絡(luò)分布 ④ 中間商的產(chǎn)品知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn) ⑤ 中間商預(yù)期合作程度 ⑥ 中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 ⑦ 中間商的促銷政策和技術(shù) 渠道沖突和管理 （ 1）渠道沖突的類型 ①橫向沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突 ②縱向沖突：同一渠道不同層次的成員之間的沖突 （ 2）處理渠道沖突原則 ①促進(jìn)渠道成員合作 ②密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突 ③設(shè)計(jì)解決沖突的策略 ④渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用 ⑤渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員 （ 1）了解中間商的特征 中間商的獨(dú)立性、擔(dān)當(dāng)顧客的采購(gòu)代理人、一般不保留品牌的銷售信息、設(shè)法將商品組成產(chǎn)品組合出售等。 零售商類型：有店鋪零售商和無(wú)店鋪零售商 ②按產(chǎn)品流通過(guò)程中有無(wú)所有權(quán)轉(zhuǎn)移可分為經(jīng)銷商和代理商。 批發(fā)商類型：商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、生產(chǎn)者和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所、其他批發(fā)商。 二、渠道管理 選擇營(yíng)銷渠道成員 （ 1）中間商類型 ①按中間商再流通中所起的作用可分為批發(fā)商和零售商。 優(yōu)、缺點(diǎn)介于密集分銷和獨(dú)家分銷兩者之間。 優(yōu)點(diǎn)：與消費(fèi)者的接觸面較廣
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