萬盟代理商培訓(xùn)資料之銷售策略和銷售技巧-文庫吧資料
2025-02-16 20:47本頁面
【正文】 式、依據(jù)、步驟 ?決策人的決策依據(jù) ?決策人之間的相互影響 ?客戶的組織架構(gòu) ?第三方（合作者） ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 30 NNeed ?有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？） ?什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？ ?項(xiàng)目有多大？需求量如何？ ?什么時(shí)候開始操作？ ?需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？ ?我們能做些什么？ ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 31 N ?需求量 ?項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間 ?需求產(chǎn)品的層次 ?項(xiàng)目背景 ?購買方式 ?客戶以前使用情況 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 32 Who is the WOMAN ? ?W ?O ?M ?A ?N ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 33 為什么需要銷售技巧？ ?讓客戶愉快 ?讓客戶滿意 ?讓客戶簽合同 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 34 銷售自己是成功銷售的第一步 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 35 電話預(yù)約 ?電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？ ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 36 規(guī)范的語言 ?做好準(zhǔn)備 ?你好 ?我是：。目前你已知的情況是 1. A客戶的項(xiàng)目銷售額為 100萬 2. 你有 2個(gè)競爭對(duì)手 3. A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感 4. 你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān) 5. 你認(rèn)為要促使 A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？ ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 22 客戶的選擇與確認(rèn) ?時(shí)間有限 ?精力有限 ?費(fèi)用有限 ?老板的耐心有限 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 23 請(qǐng)討論 ?我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？ ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 24 Who is the MAN ? ?M ?A ?N ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 25 MAN ?MMoney ?AAuthority ?NNeed ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 26 MMoney ?有資金嗎？ ?什么時(shí)候有資金？ ?資金來源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。萬盟代理商培訓(xùn)資料之 銷售策略和銷售技巧 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 交流的形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗(yàn)共享 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 2 我是銷售員！ I am a sales ! ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 為什么需要銷售策略 ?簡單銷售 ?復(fù)雜銷售 *大客戶采購 *滿足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 4 大客戶銷售的概念 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 5 大客戶的特點(diǎn) 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競爭對(duì)手多 3. 采購具持續(xù)性及增長性 4. 有多個(gè)人介入采購 5. 有多層次介入決策 6. 購買決策過程復(fù)雜，周期長 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 6 contact information presentation decision 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購 大客戶銷售流程 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 7 大客戶銷售 —競爭的態(tài)勢與我們的策略 客戶 對(duì)手 我們 競爭 利用優(yōu)勢 ?萬盟網(wǎng)內(nèi)部資料禁止外泄違者必究 8 影響客戶做出決策的因素 我方的影響 購買 競爭對(duì)手的影響 不購買 內(nèi)部權(quán)力的影響 購買競爭對(duì)手
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