大客戶銷售策略培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧資料
2025-07-05 11:46本頁(yè)面
【正文】 人和家庭的銷售來講，完全是另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方面不同。第二類，商業(yè)客戶?！秾O子兵法》【本講重點(diǎn)】大客戶的特征大客戶資料的收集影響采購(gòu)的六類客戶【本講總結(jié)】影響客戶采購(gòu)的因素有四點(diǎn)：了解、需要/值得、相信、滿意。圖13 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷售的四種力量：挖掘客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶期望之外，還要衡量一下銷售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求?！魠^(qū)分客戶的職能需要拜訪的客戶按職能可以分3種：財(cái)務(wù)層的客戶、使用層的客戶、技術(shù)部門負(fù)責(zé)把關(guān)的客戶。事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。舉例同上?！九e例】銷售人員拜訪客戶，即使是在本地，如果一家一家去拜訪，一天最多拜訪4到5個(gè)客戶，一周可能也只有20個(gè)客戶。2 時(shí)間大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時(shí)間之內(nèi)贏取定單。而一些產(chǎn)品非常專業(yè)的公司，可能只在專業(yè)的媒體上打廣告，就會(huì)起到非常好的效果，而且會(huì)省下很多錢。所以要計(jì)算成本：就是銷售人員在每次達(dá)到銷售目的的過程中，花費(fèi)多少錢。銷售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。針對(duì)客戶采購(gòu)的四個(gè)要素，有銷售的四種力量。客戶滿意不滿意來自于一個(gè)期望值，如果產(chǎn)品沒有達(dá)到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。第四種力量：超越期望滿足“滿意”要素在銷售產(chǎn)品之后，銷售人員就要在第一時(shí)間跟客戶取得聯(lián)系，詢問客戶是否滿意。第三種力量：建立互信滿足“相信”要素 對(duì)于客戶的不相信，銷售人員就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個(gè)人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。針對(duì)客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。銷售的四種力量在安排銷售的時(shí)候，更要看到做什么可以讓客戶的四個(gè)要素都得到滿足，這就體現(xiàn)出銷售的四種力量。銷售的四種力量戴爾卻依仗這種新的、以客戶為導(dǎo)向的、區(qū)別于以往不同的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，取得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，并且獲得了巨大成功。當(dāng)初在他開公司的時(shí)候，康柏和ＩＢＭ已經(jīng)是“世界巨人”。所以他當(dāng)時(shí)提出：提供上門的服務(wù)，解決了客戶維修的問題。他提出的第三點(diǎn)是：直接給客戶提供上門的服務(wù)。如果采用直接銷售，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格便宜，又能夠得到直接的服務(wù)，而愿意直接從他這里買，而不從分銷商那里買。這是第一點(diǎn)。學(xué)生可能錢比較少，要的內(nèi)存比較??；教授相對(duì)的可能比較有錢，他要的內(nèi)存可能比較大，所以應(yīng)該客戶需要什么就生產(chǎn)什么。他在早期開辦公司的時(shí)候，就已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的4P的模式。戴爾。結(jié)果，一年之后，這名大學(xué)生不但沒有重新回到大學(xué)來讀書，反而把計(jì)算機(jī)公司繼續(xù)開下去了。這種舊電腦的升級(jí)“生意”使他第一年就賺了50000美元，于是他決定要休學(xué)開公司。【案例】小戴爾的新理念1983年，在美國(guó)奧斯汀的德州大學(xué)里，有一個(gè)十七八歲的學(xué)醫(yī)的大學(xué)生，他當(dāng)時(shí)很喜歡電腦，甚至有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)。客戶有什么樣的需求，銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對(duì)于生產(chǎn)商來講，就是“以銷定產(chǎn)”。圖12 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式這個(gè)理論一直沿用到了20世紀(jì)80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時(shí)會(huì)有一些問題。但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會(huì)買，為什么呢？消費(fèi)者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時(shí)候他通過廣告進(jìn)行強(qiáng)力的促銷，并派銷售團(tuán)隊(duì)上門挨家挨戶地銷售。這樣，消費(fèi)者很方便地就能夠買到福特汽車。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車?！景咐拷?jīng)典的4P營(yíng)銷理論20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利◆第一個(gè)P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；◆第二個(gè)P：Price，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；◆第三個(gè)P：place，方便的分銷渠道；◆第四個(gè)P：Promotion，強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)。經(jīng)典的營(yíng)銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的。通過這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿意。如果用得很滿意，下次買的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買的可能性就非常大。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣500元錢，客戶會(huì)買嗎？由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過的，而且老板還當(dāng)場(chǎng)花500萬元收購(gòu)了這枚印章。消費(fèi)者在相信了銷售人員的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信?！厩榫?】銷售員：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴
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