【正文】 b. 企業(yè)弱點(diǎn)的評(píng)估 ? c. 應(yīng)急計(jì)劃是 …… ? d. 新技術(shù) …… 45 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 ? 機(jī)遇 – 這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)計(jì)劃書來說也是至關(guān)重要的 ， 它將給整個(gè)商業(yè)計(jì)劃帶來閃光點(diǎn) ， 也是各方面的人所關(guān)注的一點(diǎn) 。 有幾種類型的風(fēng)險(xiǎn) ， 尤其是在創(chuàng)業(yè)型 、 成長性的企業(yè)里 。我們具有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原因是 低成本 /快速進(jìn)入市場(chǎng) /已經(jīng)有的品牌。 ? 你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否采用了相同的分銷渠道 ， 借助相同的商業(yè)雜志宣傳促銷 。 比如：董氏公司是東北地區(qū)的鉛筆制造商 ， 他的銷售額有 300萬元 ，它是 ……集團(tuán)的下屬公司 ， 全公司的銷售額有 800萬元 ， 包括生產(chǎn)鉛筆 、 鋼筆及其他書寫繪畫用的文具 。 42 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? XX沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 但有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 ? 通過電話黃頁書、當(dāng)?shù)貓D書館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫，了解其它公司的競(jìng)爭(zhēng)力。 錯(cuò)誤和不明確的信息都會(huì)被認(rèn)為是對(duì)投資者的不誠實(shí)和漠視 。 參展時(shí)要考慮下列因素 ， 我們散發(fā)產(chǎn)品的介紹能否到達(dá)目標(biāo)客戶 ， 展會(huì)的地點(diǎn)是否合理 ， 時(shí)間是否合理 ，它是否是一個(gè)我們必須去的展會(huì) 。 40 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? XX公司參加以下的商業(yè)展覽： – 1. – 2. – 3. – …… ? 列舉主要的幾個(gè)：主辦者 ， 參加的廠商 ， 參展的位置以及展位的標(biāo)準(zhǔn) ， 這些是如何有利于我們推介新產(chǎn)品 。 – 我們通過多種渠道促銷我們的產(chǎn)品，比如 以現(xiàn)場(chǎng)制作樣品 /展示產(chǎn)品的不同的側(cè)面 /散發(fā)給融資商 /或其他的方式 。 我們策劃我們自己的廣告 ， 并把它作為我們合資方和 OEM方整體戰(zhàn)略廣告之一的部分 。 當(dāng)資金達(dá)到位后 ， 將會(huì)由最好的 …… 公司來實(shí)施 。 39 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 廣告 、 促銷 、 商業(yè)展覽 – 我們的目標(biāo)是在市場(chǎng)上介紹 、 促銷 、 支持我們的產(chǎn)品 ， 盡管合適的廣告設(shè)計(jì) 、 商業(yè)的促銷活動(dòng)需要花費(fèi)資金 。 市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)采用這些途徑 批發(fā) 、 商場(chǎng)零售或其他方式 ， 但我們的優(yōu)勢(shì)在于 …… – 前 5位的主要客戶是： ? 1. ? 2. ? 3. ? 4 ? 5. – 用一兩句話描述他們。 客戶愿意在 ……價(jià)格下購買我們的產(chǎn)品 ， 主要原因是 …… 38 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 分銷渠道 – 我們產(chǎn)品的分銷渠道 有批發(fā) 、 商場(chǎng)零售或其他方式 。 我們達(dá)到這個(gè)價(jià)格是根據(jù) 毛利潤 ， 市場(chǎng)上的價(jià)格 ， 成本 ， 或可被認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值 。 這些將是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前還沒有注意到 。我們預(yù)計(jì)會(huì)取得 ……% 的市場(chǎng)份額。 我們感覺客戶更關(guān)注我們的產(chǎn)品 價(jià)值 /性能/品味 。 他們想要購買我們的產(chǎn)品 ，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的 價(jià)格 /性能 /質(zhì)量 。這一市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過 零售商，制造商，銷售代理，還是 OEM。 – 簡(jiǎn)要的列舉市場(chǎng)的主要細(xì)分部分如下： ? a ? b ? c ? …… – 你想要爭(zhēng)取到的客戶的類型 ……比如，電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊(cè)的購買者，零售商。 33 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? – 我們定義我們的市場(chǎng)細(xì)分 …… 比如 ， 為家庭 /學(xué)校 /公司提供文具的生產(chǎn)商 、 食品領(lǐng)域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者 ， 這個(gè)市場(chǎng)在過去的幾年里是 穩(wěn)定 /不穩(wěn)定 。 對(duì)業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是 電腦產(chǎn)品的降價(jià) ， 基于家庭消費(fèi)的發(fā)展 等 ， 行業(yè)成長的最大規(guī)模將是 …… 萬元 。 – 根據(jù) …… 市場(chǎng)研究的數(shù)據(jù)報(bào)告 ， 顯示市場(chǎng)將會(huì)于 … 年 … 月出現(xiàn) 上漲 /萎縮 至 …… 萬元的市場(chǎng)規(guī)模 。根據(jù) …… 提供的資料 ， 在 … 年 … 月以前這個(gè)市場(chǎng)在 批發(fā) /零售 已經(jīng)接近 …… 萬元 。 31 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 ? 注意：此部分內(nèi)容尤為重要 ， 許多商業(yè)計(jì)劃書并沒有很好地準(zhǔn)備 ， 同時(shí)也是最難準(zhǔn)備的部分 。 ? 產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)： – 我們的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是唯一的是因?yàn)?…… 。 產(chǎn)品生產(chǎn)線或提供服務(wù)過程中的主要特點(diǎn)是： – 1. – 2. – 3. – …… 30 業(yè)務(wù)分析 ? 列舉和說明主要的設(shè)備 、 材料和人員需求 。 服務(wù)由我們的員工提供 ， 或者是來自分包商 。 此外 ， 在下一個(gè)季度下列產(chǎn)品將投放到市場(chǎng)： …… 。選擇產(chǎn)品的指標(biāo)由下列因素確定： – 1． 相對(duì)低的投資要求 – 2． 有利于投資回報(bào) – 3． 與目前發(fā)展戰(zhàn)略相吻合 – 4． 研發(fā)和生產(chǎn)上的可行性 – 5． 相對(duì)低的風(fēng)險(xiǎn) – 6． 一定時(shí)間內(nèi)就可看到效果 – 7． 大眾化的購買對(duì)象 29 業(yè)務(wù)分析 ? 新的下一代產(chǎn)品 ? 根據(jù)市場(chǎng)反映的需求 ， 我們計(jì)劃投放 …… 產(chǎn)品 /服務(wù) ， 以及與此相關(guān)的衍生產(chǎn)品 …… 。 今年計(jì)劃投資 …… 萬元用于研發(fā) ， 明年還將投入 …… 萬元 。 他們的任務(wù)就是根據(jù)來自市場(chǎng)的反饋信息提高產(chǎn)品的性能 ，以便產(chǎn)品更新?lián)Q代 。 – 說清楚你的生產(chǎn)線或工藝過程如何向客戶提供獨(dú)有的增值性能 ， 以及這些性能是如何轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 。 我們已把這項(xiàng)專利應(yīng)用到我們的工藝過程中 ， 這是別人不能仿制 。 – 市場(chǎng)是有些廠家也能夠提供某些類似的 產(chǎn)品 /服務(wù) ， 但是在市場(chǎng)上能夠細(xì)分我們的市場(chǎng) ， 因?yàn)?…… 。 投資人必須看到某些獨(dú)有的 、 獨(dú)占性的 、 或是有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)得到保護(hù)東西 。 將發(fā)展到今天的過程作一個(gè)綜述 。 – 目前我們的產(chǎn)品或服務(wù)正處于產(chǎn)品壽命期的 導(dǎo)入期 /成長期 /成熟期 。 ? 或如果是服務(wù)性產(chǎn)品的話 ， – 公司向客戶提供下列服務(wù) ， 列出主要服務(wù)內(nèi)容 ……，以最大銷售能力或最大生產(chǎn)能力為依據(jù) 。 ? 討論擴(kuò)充生產(chǎn)線 、 完善相關(guān)產(chǎn)品的一些機(jī)會(huì) 。 作為產(chǎn)品或服務(wù)的成本 、生產(chǎn)時(shí)機(jī) 、 生產(chǎn)力改進(jìn)的結(jié)果 ， 你將用多少個(gè)月維持你最初的產(chǎn)品價(jià)格 。 同時(shí) ， 重點(diǎn)說明你的產(chǎn)品與當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品的不同 ， 為了達(dá)到滲透市場(chǎng)的目的 ， 你所能采取的措施 。 附上產(chǎn)品照片 、 圖標(biāo) 、 專利證書 、 或其他描述性材料 。描述產(chǎn)品或服務(wù)銷售的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品或服務(wù)的功用，產(chǎn)品的基本用途和一些重要和輔助用途。 ? XX公司正處于經(jīng)營發(fā)展的 …… 例如 “ 種子 /啟動(dòng) /成長期 ” ， 剛 “ 開發(fā)了我們的第一個(gè)產(chǎn)品 , 雇用了我們的第一位售貨員 , 簽了我們的第一張訂單 ” 。 這些關(guān)系保證了我們有一個(gè)巨大且穩(wěn)定的市場(chǎng)，這些環(huán)節(jié)使我們占據(jù)市場(chǎng)，盡管他們很少提到我們的或沒有我們的商標(biāo)。 ? 我們還有一些 OEM戰(zhàn)略合作伙伴。我們從不投資于研究的初始階段 ， 我們可以把研發(fā)時(shí)間一分為二 ，我們充分利用那些沒有被充分利用的人力和設(shè)備 ， 這可以有效避免支出 …… 比如員工工資 、 設(shè)備購買 ， 我們?cè)敢鉃榇酥Ц兑还P …… 萬元的提成費(fèi) ， 以感謝我們的發(fā)展伙伴為我們的最終成功所做出的貢獻(xiàn) 。 合作關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)在于合作者可能選擇自己銷售 [鉛筆 ]將我們排處在外 。 描述關(guān)于你的每一個(gè)合作伙伴在市場(chǎng)中位置的細(xì)節(jié) ，并且說明你們之間的合作最大的風(fēng)險(xiǎn)是什麼 ？ 舉例來說 ， 我們與 ……建立了營銷協(xié)議 ， 與橡皮擦領(lǐng)域的營銷領(lǐng)導(dǎo)者建立了聯(lián)盟 ，有利于我們銷售學(xué)生用鉛筆 。我們對(duì)廢棄物的處理在管理上有專門的文件和執(zhí)行辦法，對(duì)所有員工都有要求 21 XX公司概述 ? XX公司的戰(zhàn)略合作伙伴 ? 如何保持與戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系很吸引投資者的注意 ， 解釋你是如何和他們一起合作并提高你的經(jīng)營業(yè)績 。這些記錄包括 …… 。比如污染物處理 、 軍備武器 、 遺傳工程 、 爆破工程等 。 融資后 ， 我們估計(jì)這樣規(guī)模的設(shè)施能夠滿足公司 …… 年的發(fā)展需求 。辦公面積有 …… 平方米 ， 生產(chǎn)廠房面積有 …… 平方米 ， 庫房有 …… 平方米 。 我們主要的辦公地點(diǎn)在 …… 。 符合法律規(guī)定公司全稱是 …… 。 19 XX公司概述 ? XX公司 （ 列出具體公司字號(hào) ， 在通篇商業(yè)計(jì)劃書中不要用 “ 我們公司 ” 這樣的詞組 ， 原因是不要