【正文】 好談判了。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 “ 我賣我買，但我不總買我賣的 ”。 ，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 ，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。 。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 ，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ，更了解情況，花時(shí)間同有條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 ，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 ，可要裝得大智若愚。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 ：“你能做得更好”。 。 商品評(píng)估是零售商基本管理內(nèi)容，商品的高效周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)是商品管理的核心。零售商有充足的數(shù)據(jù)來(lái)分析分類中的供應(yīng)商貢獻(xiàn)。 零售商對(duì)供應(yīng)商績(jī)效的評(píng)估 ? 豐記的的小張發(fā)現(xiàn)，上個(gè)月在家爾龍的門店中，他們的一些最暢銷產(chǎn)品被調(diào)換了陳列位置，并且被要求增加送貨頻率，而且家爾龍也很不情愿分配地堆給他們，這也就意味著他們要付出更多的促銷費(fèi)用。和幾家門店詢問(wèn)下來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)只有最遠(yuǎn)的那家店還剩下一個(gè)地堆，費(fèi)用還不低。 偷師學(xué)藝： 善于學(xué)習(xí)其它公司好的陳列方式與方法 做好陳列的要點(diǎn) 葵花 寶典 調(diào)整陳列的八大時(shí)機(jī) 公司購(gòu)買了堆頭端架時(shí)； 公司產(chǎn)品做海報(bào) 、 變價(jià)等促銷時(shí)； 上新品時(shí)； 賣場(chǎng)調(diào)整陳列位置時(shí)； 賣場(chǎng)盤庫(kù)存時(shí)； 競(jìng)品貨品空虛時(shí)； 常規(guī)補(bǔ)貨時(shí)； 客情得到改善時(shí)； 最 佳 時(shí) 機(jī) 促銷管理 中秋節(jié)快到了，對(duì)于小張來(lái)說(shuō)，這可是一個(gè)沖銷量的好時(shí)機(jī) 他興沖沖的拿著他們的促銷計(jì)劃去找 TOM，他想這次 TOM總得和他友好一點(diǎn)了吧，沒想到， TOM看到他的促銷計(jì)劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。 端架、堆頭位置選擇 ： 賣場(chǎng)入口正對(duì)面、主通道、食品區(qū)通道兩頭、收銀臺(tái)附近等人流量大的地方 端架陳列、堆頭陳列、掛板陳列 、包柱陳列 其他 :電梯邊、收銀臺(tái)旁、凍柜、熱飲機(jī)陳列等 ……. 一）、特殊陳列類別 二）、特殊陳列 端架、堆頭 產(chǎn)品品項(xiàng)不宜過(guò)多，以免沖淡主推品項(xiàng)； 要有醒目的 POP海報(bào)； 價(jià)簽清晰正確； 陳列整齊飽滿、及時(shí)補(bǔ)貨； 單品縱向陳列，注意外包裝的色彩搭配； 產(chǎn)品包裝正面朝向消費(fèi)者，并注意端架兩側(cè)的視覺效果； 端架可與堆頭結(jié)合進(jìn)行； 單件商品與整箱結(jié)合擺放； 可適當(dāng)搭配我司掛條類關(guān)連產(chǎn)品； 特殊陳列要素 搶陳列： 陳列是爭(zhēng)取來(lái)的 ：不是等別人讓出來(lái)的； 要有 “搶”“奪”“要” 的觀念； 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，貨架是陣地； 業(yè)務(wù)就是堅(jiān)守、搶占陣地的戰(zhàn)士； 談感情： 好的陳列是可以靠客情贏來(lái)的 ，不一定都是花錢買的。（ 70%店內(nèi)決定購(gòu)買） 端架（ TG）： 正常貨架兩個(gè)頂頭的貨架或獨(dú)立的促銷貨架。 特殊陳列的重要性 ? 商品化陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買決定的重要因素 – 購(gòu)物分為： ? 計(jì)劃性購(gòu)買 ：消費(fèi)者受各種傳媒影響，在進(jìn)入商店前就已知道要購(gòu)買的東西是什么。 美觀整潔原則 要確保所陳列的公司產(chǎn)品外包裝沒有損壞或者變形，沒有任何影響美觀的污漬，整體貨架干凈整潔。 先進(jìn)先出原則 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量。 易看易取原則 盡量陳列在黃金貨架的黃金位置上 。 價(jià)格醒目原則 產(chǎn)品價(jià)格是影響顧客購(gòu)買與否的重要因素之一，明確醒目的價(jià)格標(biāo)識(shí)，既可以增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又可以讓顧客對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，如果價(jià)格牌不醒目或與其它產(chǎn)品混淆，顧客即使很想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)闊o(wú)法確定價(jià)格而猶豫，可能會(huì)轉(zhuǎn)而選擇其它品牌的產(chǎn)品。這樣既可提升公司整體品牌形象，又可增加銷量。 全品項(xiàng)原則 盡可能多的把公司產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同顧客的需求，增加銷量，又可提升公司整體品牌形象。 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 確認(rèn)我們的產(chǎn)品有標(biāo)價(jià)，且標(biāo)示清晰易辨；確保產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)與本公司訂定的建議零售價(jià)相符；對(duì)促銷產(chǎn)品，請(qǐng)加注顯著標(biāo)識(shí)（如 pop、特殊促銷標(biāo)貼等等） ?產(chǎn)品陳列要素（續(xù)） *產(chǎn)品陳列要素（續(xù)） 定期清理貨架 – 保持產(chǎn)品清潔，先進(jìn)先出（ FIFO），及時(shí)補(bǔ)貨 – 及時(shí)更換破損產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品 – 設(shè)法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 – 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊 – 保持貨架清潔及最佳陳列位置 最大化原則 全品項(xiàng)原則 集中陳列原則 滿陳列原則 價(jià)格醒目原則 陳列的 10大基本原則 重點(diǎn)突出原則 易看易取原則 縱向陳列原則 先進(jìn)先出原則 10 美觀整潔原則 最大化原則 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。 陳列越顯著，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)越多。在下訂單時(shí)，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。 眼睛 胸部 腰部 膝蓋 一般情況下，消費(fèi)者在距離貨架約 40cm的地方購(gòu)物，消費(fèi)者的視野在 70150cm 這一范圍；以成人為標(biāo)準(zhǔn) 從眼睛到腰部 的范圍是黃金位置，這一陳列位置上的 商品銷售最好。 ★ 布局合理，通道寬敞。 ★ 陳列有創(chuàng)意，吸引眼球。 ★ 排面整齊。 ★ 產(chǎn)品易分辨。 ★ 價(jià)格明顯。 ★ 關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列。 ★ 主視線陳列。 ★ 生動(dòng)化陳列。 ＊什么是好的陳列 ★ 消費(fèi)者的視角 /需求？ ★ 零售商的視角 /需求？ ★ 供應(yīng)商的視角 /需求？ ＊供應(yīng)商的視角 /需求 ★ 貨架占比大（銷售占比或市場(chǎng)份額取其大）。 ? 過(guò)多的產(chǎn)品出現(xiàn)在海報(bào)上。 ? 而且，家爾龍還是按照常規(guī)下訂單，但是小張知道這樣的訂單還會(huì)造成缺貨，為什么總是缺貨？如何解決？ ? 供應(yīng)商 /零售商協(xié)作 ‐ 缺乏信任，沒有協(xié)同預(yù)測(cè) ‐ 供應(yīng)商出現(xiàn)斷貨問(wèn)題 ? 零售商總部 /門店協(xié)作 ‐ 員工缺乏培訓(xùn)，補(bǔ)貨數(shù)量缺乏科學(xué)性 ‐ 采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)之間協(xié)作非常弱 ? 供應(yīng)商與配送中心之間的物流 ‐ 物流服務(wù)水平低 ‐ 落后的訂單跟蹤機(jī)制 ? 從配送中心到門店后倉(cāng)的物流 ? 物流配送流程不規(guī)范 ? 配送中心建設(shè)不完善，缺少系統(tǒng)支持等 ? 供應(yīng)商直送 ‐ 物流運(yùn)營(yíng)水平低 ‐ 銷售旺季，資源緊張 ? 店內(nèi)物流 ‐ 后倉(cāng)管理混亂 ‐ 員工缺乏培訓(xùn) 商品缺貨的主要原因 我們的工作方向 … ?保持最低的缺貨率，并持續(xù)降低 ?不斷優(yōu)化訂貨和庫(kù)存，降低雙方的物流成本 ?建立訂貨和庫(kù)存跟蹤管理系統(tǒng) ?提升給零售商的服務(wù)水平 ?… 陳列管理 ? 令我們的產(chǎn)品能被消費(fèi)者看得到。 物流條件條款直接影響到雙方的成本； ? 其他條款： 殘損條款、退貨條款、罰款條款、淘汰條款等； 合同條款的分類管理 合同條 款分類 百分比費(fèi)用 和固定費(fèi)用 商品毛利和 后臺(tái)毛利 有效費(fèi)用和 無(wú)效費(fèi)用 百分比費(fèi)用和固定費(fèi)用 的選擇 ? 百分比費(fèi)用的定義 – 主要表現(xiàn)形式：年返，月返，信息共享費(fèi)等 – 特點(diǎn)：直接與銷量掛鉤 ? 固定費(fèi)用的定義 – 主要表現(xiàn)形式：年節(jié)費(fèi)，海報(bào)費(fèi)，陳列費(fèi)等 – 特點(diǎn)：費(fèi)用固定，不隨銷量變化，但固定費(fèi)用在銷售額的占比隨銷量上升而下降，隨銷量下降而上升 ? 供應(yīng)商對(duì)于百分比和固定費(fèi)用的選擇 – 新進(jìn)入市場(chǎng)的供應(yīng)商：由于銷量不可預(yù)測(cè)性較大，盡量多的選擇百分比費(fèi)用 – 銷量下降的供應(yīng)商：盡量簽署更多的百分比費(fèi)用，包括在新的合同談判中將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)為百分比費(fèi)用 – 銷量處于上升期的供應(yīng)商：可以相對(duì)多的簽署固定費(fèi)用，到年終可以降低整個(gè)的投入產(chǎn)出比 有效費(fèi)用和無(wú)效費(fèi)用的選擇 ? 有效費(fèi)用的定義 – 能夠幫助銷量提升，或者有助于提升企業(yè)和品牌形象等的費(fèi)用，如海報(bào)費(fèi)，TG費(fèi)，有條件返利等 ? 無(wú)效費(fèi)用的定義 – 主單純?yōu)榱闶凵烫峁├麧?rùn)，而對(duì)供應(yīng)商無(wú)任何好處的費(fèi)用，如節(jié)慶費(fèi)，無(wú)條件返利等 ? 供應(yīng)商對(duì)于有效費(fèi)用和無(wú)效費(fèi)用的選擇 – 在費(fèi)用總數(shù)無(wú)法改變的情況下，盡量多的爭(zhēng)取有效費(fèi)用，減少無(wú)效費(fèi)用 商品毛利和后臺(tái)毛利的選擇 ?零售商往往要求同分類的供應(yīng)商達(dá)到相同或者近似的利潤(rùn)水平 ?始終注意零售商的毛利是商品毛利與后臺(tái)毛利的總和 ?有效的控制商品毛利有助于減少后臺(tái)毛利的壓力，從而在年度合同談判以及門店談判處于較有利的地位 ?商品毛利＝產(chǎn)品售價(jià)－產(chǎn)品進(jìn)價(jià) ?后臺(tái)毛利＝年度合同費(fèi)用＋門店補(bǔ)充協(xié)議費(fèi)用 ?零售商毛利＝商品毛利＋后臺(tái)毛利 零售商對(duì)采購(gòu)的考核標(biāo)準(zhǔn) 重要考核指標(biāo) ? 銷量 （ Sales) ? 毛利 （ Margin) （毛利額 Margin Dollar） or （毛利率 Margin Rate） ? 費(fèi)用 （ Commercial Margin) ? 庫(kù)存 ? 訂單