【正文】 商 /零售商?開展業(yè)務，實現(xiàn)回款分公司與財務部結(jié)算，支付貨款儲運部門儲運部門銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運部門法貨儲運部通知庫存營銷管理體系咨詢第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行 “流動資金額度管理 ”，其具體的銷售流程如下：第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費用撥款第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標，周轉(zhuǎn)速度目標等確定分公司流動資金額度第二步：同時根據(jù)預算向各分公司提供日常經(jīng)營費用（固定費用，廣告促銷費用，人工費用等）第三步： 各分公司分別設立 “ 流動資金帳戶 ” ，用于銷售購貨第四步：總部銷售管理部及財務部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度營銷管理體系咨詢各分公司運營資金額度的確定方法運營資金預算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存? 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標，如 30天；? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運轉(zhuǎn)距離與運輸條件確定的天數(shù)，如 4天營銷管理體系咨詢分公司運營資金的管理辦法? 根據(jù)分公司營運資金計算辦法確定分公司的運營資金，并為分公司預提營運資金貸款? 分公司實現(xiàn)銷售回款后補足運營資金? 分公司運用補足后的營運資金繼續(xù)從總部進貨，與總部內(nèi)部結(jié)算 ,實現(xiàn)周轉(zhuǎn)? 目標周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時實現(xiàn)而運營資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請再貸款，總部在為其補足所需，分公司實現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時計算該筆貸款利息并從分公司進銷差價中扣除? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運營資金貸款額度? 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運營資金貸款的，總部將減少部分的利息獎勵給分公司，記入分公司進銷差價中? 總部應隨時監(jiān)控分公司運營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時應及時與分公司溝通解決問題營銷管理體系咨詢第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標（年度目標）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預測銷售情況（月度、季度的銷售等）第二步： 分公司根據(jù)銷售預測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請第三步： 根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務部進行額度結(jié)算第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運部及生產(chǎn)制造部供貨第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分第六步： 總部財務部按分公司實現(xiàn)的進銷差價分配給分公司支配營銷管理體系咨詢第一步下的產(chǎn)品價格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。市場信息由商家及公司業(yè)務員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。分公司設立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進銷差價的，進銷差價歸分公司支配。營銷管理體系咨詢新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比新飛 海爾 伊萊克斯 格力靈活性可控性經(jīng)濟性可持續(xù)性高 中 低營銷管理體系咨詢新飛分公司管理模式應解決以下主要問題 1，集權(quán)和分權(quán)的問題?“ 集權(quán) ” 的總部管理職能薄弱?分公司決策過程長，反應速度慢?總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應戰(zhàn)2，打破全國一盤棋的管理模式3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺5，解決新飛渠道管理的低適應性、低可控性營銷管理體系咨詢新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式新飛的可行性原因分析 通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性可以借鑒的方面無強大的管理機制和能力造成管理控制問題且子公司需較長的產(chǎn)品線支持新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線接近且管理模式值得借鑒貼近市場決策迅速良好管理機制分權(quán)管理文化格力模式的最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商的資金和經(jīng)營精力都套牢了，分散了廠家的經(jīng)營風險和資金壓力營銷管理體系咨詢今日議程? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議? 新飛分公司管理模式建議–競爭對手分公司管理模式研究–新飛分公司管理模式建議? 新飛訂單流程建議? 新飛營銷流程建議? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷管理體系咨詢分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理冰箱業(yè)務員空調(diào)業(yè)務員市場專員儲運管理人員客戶服務人員駐外會計?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護?負責分公司的市場信息收集及上報?負責規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動副經(jīng)理（客戶服務）副經(jīng)理（空調(diào)）?負責分公司當?shù)氐目蛻舴展ぷ骷熬S修網(wǎng)點的管理? 負責分公司的費用報銷? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存? 在分公司銷售預測的基礎上根據(jù)庫存按期下要貨計劃? 負責管理分公司駐外倉庫保證帳物相符? 及時向駐外會計通報庫存情況營銷管理體系咨詢1，完成目標銷售額2，合理使用預算費用3，策劃實施促銷方案4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策分公司職能5，收集信息并通報總部6，實施售后服務7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開拓新的銷售渠道賦予分公司相應的權(quán)力加強分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應速度新華信建議對分公司進行如下授權(quán)：自主支配一定金額的促銷預算；自主策劃并實施適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動；可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如：上下浮動 1%）在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。營銷管理體系咨詢分公司管理的可持續(xù)性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。但由于海爾良好的管理機制和極強的管能力及藝術，保證了對子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權(quán)和分權(quán)的平衡。伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預算。分公司的管理模式能否適應日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關鍵。營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理業(yè)務部 售后部 綜合部 財務部 后勤執(zhí)行董事營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財務管理獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。但在實際操作上，付款方式是按照 “代銷 ”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責設計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。營銷管理體系咨詢空調(diào)新品研發(fā)助理職責說明? 結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案 , 并與有關部門共同進行經(jīng)濟技術分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；? 研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考；? 研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設計改進方案；? 研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策；? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引；? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；? 完成上級指派的其他工作任務。營銷管理體系咨詢行政助理職責說明?制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項規(guī)章制度；?考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領導提交每周和每月的考評結(jié)果；?制定廣告費、制作費、市場調(diào)研費、差旅費、辦公費等費用計劃；?根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議；?記錄和整理各項費用的開支帳目，每周和每月提交部門領導審閱；?負責各項業(yè)務工作所需款項的申請、付款、報銷事宜；?負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤；?負責各項業(yè)務工作的評估與驗收；?負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律；?負責維護正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹 5S；?負責管理本部門的文檔資料，并及時提供使用；?得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客；?負責本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。營銷管理體系咨詢促銷助理職責說明?制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預算；?策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）；?統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導各分公司完成促銷活動；?與公關助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點活動及時推出促銷方案；?負責制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點 POP、廣告燈箱、售點音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投 DM等） 營銷管理體系咨詢廣告助理職責說明?.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃；?.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢；?.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放?.選擇傳播推廣媒介并對其進行必要組合?.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進建議；?.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實際效果，及時提供取長補短的建和打擊對手的對策；? 新品上市企劃 (定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等 )營銷管理體系咨詢公關助理職責說明?協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度?監(jiān)測和維護品牌評價指標?制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策， 并加以執(zhí)行?開發(fā)并維護與新聞媒體的關系?歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對外的重要發(fā)言人?策劃及執(zhí)行公關活動，以加強公司品牌在終端市場的推廣效應?維護消費者關系，歸口監(jiān)察和處理消費者投訴?協(xié)調(diào)信息部門建立消費群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫?配合市場研究等相關部門的調(diào)研工作?完成上級指派的其他工作任務營銷管理體系咨詢市場專員職責說明?.了解駐在當?shù)厥袌鲂畔?，包括本公司及竟爭對手的銷售信息，促銷手段，廣告宣傳，等；?.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報；?.向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況；?.監(jiān)督并實施分公司在當?shù)氐拇黉N活動；?.負責分公司的銷售預測工作及定單匯總工作；? 與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務；營銷管理體系咨詢行政主管職責說明?.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施；?.制定市場調(diào)研費，差旅費、辦公費、營銷費用等費用計劃；?.嚴格控制各項費用開支，規(guī)定開支范圍和標準，監(jiān)督相關費用的使用；?.記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領導審閱；?.根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進建議；?.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領導提交每月的考評結(jié)果；?.負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律；?.負責安排及接待本部門的內(nèi)外訪客；?.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓工作；?.負責銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負責維護正常有序的辦公環(huán)境；? 領導交辦的其他任務。營銷管理體系咨詢展示助理職責說明?協(xié)助整合傳播主管制定、維護和管理企業(yè)的標識 (Corporate Identity)系統(tǒng)；?負責各項大型傳播推廣活動的硬件設計和制作，如訂貨會、博覽會等；?負責零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設施（如工牌、購物袋）的設計；?制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；?不斷改善和提高店面及各種展示器具的設計，增加其對消費者的吸引力。營銷管理體系咨詢信息助理職責說明?.全面負責公司內(nèi)部信息的匯總及更新；?.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息；?.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務，銷售等； ?.負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。營銷管理體系咨詢